【专访】爆单老司机LEON的“成神之路”,以及2018,还有其它……

大咖 专访
2018-03-01 11:46:28 580 20 0

【核心提示】跨境电商卖家这个群体开始集群化,应该始于2013年开始的跨境电商3.0大时代。这一年,传统的外贸公司艰难地向出口跨境电商转型,同时涌入了大量草根创业的卖家群体。到今天,也有四、五年了。

随着行业蒸蒸日上,国家政策大力扶持,出口跨境电商行业已经形成完整的产业链,正经历着从野蛮生长向规范生长的特殊时代。作为跨境电商卖家这个群体,有的可能已经功成名就,有的可能还在苦苦挣扎。但不管是谁,在他脚下的还是一条奋斗之路,不能停歇,还未上岸。路漫漫其修远,同仁上下求索。

今天,我们将目光投向了卖家成长(www.sellergrowth.com)的一位热门大咖讲师LEON,通过畅谈他在行业中的多年经历,试图从一个卖家的角度看清整个行业的发展大势,以及未来的趋势。

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小白卖家的成“神”之路

新年立春,笔者见到了LEON老师。一袭深色大衣,脸上架着一副黑框眼镜,交谈时始终正坐着。“我今年28岁,大学文凭。性格吧属于那种,在工作中、讲课中、做分享时候比较开放一些,聊的东西比较多,但是在日常生活中反而会偏内向。”他说道。

果然在后面的交谈过程中,他外向的性格开始显露出来。据了解,他从2013年开始全职从事跨境电商卖家,最初就是一个行业小白。但是从小他就喜欢钻研问题,越是感兴趣的内容越要了解透彻。他先通过平台的卖家后台一步步掌握最初的知识,完成最初的知识积累。2014年开始,一些跨境电商的行业论坛开始出现,他就跟在老鸟后面提问,学习别人的经验,然后结合自己的实际操作,逐渐总结出一条自己的高效率的打法。再后面的几年,行业处于井喷模式,越来越多的卖家涌入,先进的经验也不断汇集,他不断地吸收着新的知识,完成了自己从“小白”向“大神”的蜕变。

2015年,通过朋友,他和卖家成长(www.sellergrowth.com)相识,利用直播的形式,将自己的经验心得分享给广大卖家朋友,收到了广泛好评。他在卖家圈中,也树立起了大咖讲师的形象。他的个人标签上写着:亚马逊大卖家、资深操盘手,专注爆单100年的深圳民治老司机,爆款线上课程《亚马逊化神手册》主讲人。但是对他来说,这些都是知识和经验的积累,是在几年时光中慢慢沉淀下来的辛劳成果。他选择把这成果和大家一起共享!


做卖家必须具备的几点素质
几年的跨境电商卖家职业生涯,让他对这份工作有了些独特的见解,对从事这个行业的人也有一定的基本评判标准。

“要把这一行做好,首先得对数据十分敏感,然后是必须具备超强的执行能力。”他认为跨境电商从业人员必须具备这两项能力,尤其是前者,他认为这是一种天赋,“对数据的敏感度是一种先天的变化感知能力,这和文化水平高低没关系。

而对于执行力不必多说,任何企业都需要强有力的执行能力。这种能力更是一种企业文化,更是一种在变中求不变的心态和魄力。不变的是什么?不变的是我们的本质,任何一种产品它总是会遵循一定的基础规律去做,不变的是我们的原始套路。但是我们要变什么?要变的就是在每一个阶段打造的不同产品,注入不同的资源,甚至于打造的顺序也是会不断变化的,我们要接受这种变化。

除了这两项能力,还必须具备团队合作的素质。每个团队成员都必须认清和找到自己的位置,高效完成各项任务。“例如,在团队中,有人擅长销售,有人擅长管理,那么一个团队整体的管理方式应该倾向于模块化管理,让专业的人去做擅长的事。”LEON说,“就像军队管理一样,战斗长官和政委双重领导制。”打造团队,就是打造一支高效率的战斗队伍,即使是一群绵羊,只要相互配合,在一只狮子的带领下也能所向披靡。


大风起兮云飞扬的2018
深圳是全国的跨境电商基地。LEON认为,出口跨境电商行业正处于风口,处于向上的趋势。从最开始个人卖家涌入,到现在更多的大佬进来。现在面对的都是资本型竞争对手,中小卖家应该时时考虑自己的生存空间还有多大。

依照现状,传统贸易型的卖家从传统B2B到走到线下,这个转型会比较慢。这几年发展中,最早期老牌电商公司的一部分人开始出来创业,他们掌握了最优先的一批资源。所以说2015年往后,我们看到更多的从业者是90后,即年龄集中在90年到93年这几年,非常年轻的一代。这部分人敢想敢闯,家庭较为优渥,原始资源相对来说更有优势,不像上一代的那么艰苦。深圳市场就是这样的情况,这也应该是全国市场的大势——从业者越来越年轻,越来越具有竞争力。

所以,生存空间问题要常考虑的问题,但是不必过分焦虑。因为每到这个时候,沉下心来分析现状,总会不断有新的机会出现,然后问题迎刃而解。整个行业,呈现出一种机会多于挑战的状态,就看谁能冷静下来、沉得住气、勇于挑战。

LEON分析:2018年会出现这几个趋势,第一个是真正的创新型企业会进入行业,这种创新是颠覆性的创新,或者说是颠覆性的创新卖家,和以往改进型创新完全不一样。

那么,已有的成熟卖家会跟方案商、研发团强强联合;还有就是卖家和卖家会联合在一起,形成联盟,抱团取暖;再就是传统制造业工厂会和优势卖家深度合作,类似于代运营。

这些情况的出现,会导致以往商品的微创新、二次创新更高频次出现,卖家间的朋友圈会像圈地模式般扩大,而以往不太规范的代运营行业会从野蛮生长向规范生长过渡。可能会大规模出现“上市公司+优秀团队”的公司模式,在一个精细化的产品区域内形成垄断,中小卖家的生存空间将会被极度挤压。

“2018年,是机遇和挑战并存的一年。”LEON说。

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对中小卖家的几点建议
最后,他针对几个中小卖家常问的问题,给出了自己的建议。

首先是,中小卖家如何清理积压货物?
这其实是一个前瞻性的问题,要搞清楚为什么会积压这么多货物。据他判断,很大程度原因前一年第四季度备货出了问题,因为四季度备货量一般是平时3—4倍。可能是备了这么多货,既定的促销活动却被迫取消,造成货物积压。如果已经造成了货物积压,累积超过了1000个FEEDBACK的账户可以在slickdeals找到好的网红体验产品推广到首页;如果没有1000个FEEDBACK,可以选择其他一些站外推广网站;如果没有站外手段,可以在站内密集申报LD和BD站内走货;如果实在什么办法都没有了,那就考虑基于自身的库存量和损失率赠送商品换取好的REVIEW。

然后是,卖家应该着重于哪些亚马逊政策的调整?
卖家应该着重注意两方面,第一个是对链接推动的影响,第二个就是对日常销售当的影响。
目前卖家大部分会做送测评业务,或者叫刷单。亚马逊对这一块进行了非常多的调整,比如说留屏率、留屏量、留屏账号的调整,这些政策的调整对于卖家来说其实都是致命的,卖家现行的操作方式无法左右,这一块政策需要高度注意。

另外一种政策,例如不断地调整佣金范围,在不同的时间调整仓储费用,这些算法对于卖家的实际收益产生直接影响,也要注意。

另外还有一点要注意,平台一直存在账目不清的问题,可能出现漏算或者错算的情况。建议卖家1-3个月一定要盘点一次账目,做到心中有数。


【手记】预判,也许才是蜕变的关键
在结束交谈时,LEON突然说还有几句话,实在想说出来。

“在2020年以前,可以在亚马逊里面好好沉淀,优化团队,精简产品。然后逐步整合资金,整合研发团队,以后更需要在研发领域进行高投入。在形成自己的销售套路后,集中资源去做产品。未来的市场,一定是产品导向型,而研发动力是产新产品的原动力。”

笔者想,对未来的准确预判,这也许就是LEON从“小白”蜕变为“大神”的最重要因素吧。







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