Piseer钱岩：旺季将至，小卖有逆袭大卖的可能吗？有！

导语：跨境电商行业内流传着一句话，“七分选品，三分运营”，可见选品的重要性，亚马逊卖家常见的选品痛点包括“成本低”、“利润高”、“市场需求大”“不侵权”等，但在湃势资深数据分析师钱岩看来，他更关注选品“赚不赚钱”、“难不难做”、“来不来得及做”以及“怎么去做”。

讲师简介：北京所问数据科技有限公司市场运营高级经理，Piseer湃势亚马逊数据分析师。曾帮助不少小白变成大卖，在行业数据分析领域知名度很高。

Q：请您先做一个简单的自我介绍。
A：我叫钱岩，来自于北京所问数据有限公司，负责的整个公司的易选品，还有湃势的市场运营，以及线下培训和推广。我们公司靠技术起家的，专注于做软件抓取数据，但是一开始没有找到一个很好的切入口，后来机缘巧合选对了跨境电商这个风口，而我也在2016年的时候正式地去涉足这个领域。
       我们大概花了一年的时间，达到整个市场70%以上的占有量，然后我们把亚马逊全站的数据扒下来，然后给卖家做了一个选品的思维，现在过去半年的时间，在整个领域收获了一定的口碑，很多大卖也已经跟我们达成合作了。

Q：您从事出口跨境电商行业以来对这个行业的变化，有什么感受可以跟我们分享一下吗？
A： 2014年2015年那个时间阶段，基本上什么货都能卖，但是现在不同了，你没有一定的数据做支撑，你去工厂打个模板之后就可能发现这个产品已经过季过时了，对你来说是损失比较大的。

Q：您觉得做一个数据分析师的话，他应该有拥有一些什么样的核心品质？
A：我个人觉得，其实每个公司的老板就是一个数据分析师，因为他需要分析很多的内容，比如公司财务的一些数据，销售的数据，还有一些其他的数据，这些都要综合去评价，发现具体哪个环节疏漏了。而我们作为数据分析师的话，先要细化领域和平台，比如聚焦亚马逊的话，就要对亚马逊一款产品进行分析，首先要分析这个产品的受众人群有哪些，第二个就是，现在有哪些产品是客户正在使用的，我们行业内有一句话，“最好的老师就是你的同行”，产品也是一样，把这些产品的优缺点提炼出来，再呈现出来，这其实也是开发一种思维。

Q：您认为什么样的行业可以称为潜力行业，在您看来什么产品称得上“潜力爆品”？
A：首先，潜力行业的判断有三点：第一，看这个行业是否有较大概率赚钱，具体看它是否供不应求、价格是否有上升空间；第二，看这个行业可获利的市场容量还有多少，寻找容量未被垄断的产品线；第三，看这个行业什么时间点赚钱，要找准行业快速增长期。
      一个产品是否是“潜力爆品”，先从爆款的切入时间判断，即掌握它所在行业的淡旺季；其次要看产品本身在款式、功能等特点上是否存在爆款因子。

Q：在您看来，大卖的“选品＋运营”的逻辑是怎样的？
A：很多人都是靠经验来做选品的，事实上，大卖们做选品有一套自己的逻辑，他们会首先从需求和竞争两个维度进行行业筛选，初步锁定目标，再收集该行业的基本信息，对该行业做综合分析；然后再细分到具体商品上，从榜单、新奇发现、个性化推荐、关键词、通用和行业特征这几个方面去确定目标商品；最后对目标商品的基本信息、SKU、动态追踪、评论等方面确认畅销变体特征、销售趋势、产品卖点，综合所有方面确定最终产品形态。

Q：您能给大家分享一个您具体实操运营的案例吗？
A：之前我做过暖风机这款产品的选品分析和运营，过程就省略了，直接给大家一些选品运营上的实用建议吧：
第一，一般选品的逻辑是：体量大、价格好、凭本事吃饭，但小而美的选品的逻辑与之相反，体量小，几乎没有对手，从这两种逻辑入手确定产品线；
第二，进行区间调研，它的逻辑顺序应该是找密集区间，连线波峰，找代表，完善产品线；
第三，做需求竞争分析。我会按照评论数量随排名的变化做一个趋势图，一定要关注月增评论数这个变量；
第四，选品升级上，分为基于精品开发和基于各类榜单选潜力爆款两种模式；
第五，将所挑出的同类畅销产品做评论分析，通过评论寻找畅销因子，如果新品评论少，可将同类产品放在一起提取评论，分析同行优缺点，还可以从时间 范围、星级、拓展变体等方面进行筛选；
第六，实时监控对手操作，进行动态追踪，知己知彼才能百战不殆，具体来说，可以调研对手上评节奏，得到对手的有效优化手段，进行学习借鉴；
第七，回归流量本质，直接按搜索量、点击量、转化率等核心项归纳关键词。大家都在冲榜单，但是很少有人关注关键词，这是通病，我们知道有流量，但不知道它从哪里来，其实流量的数量和质量都与类目相关；

Q：您接下来有什么短期目标吗？对于即将到来的旺季，您在爆款上有什么预见呢？
A：我们湃势下半年要推出一个“人物画像”的功能帮助卖家更好的做选择。打造旺季的爆款前提是要做好前期调研，比如要了解美国的最低城市温度、温度尽调月份比等；然后要关注产品的评论，可通过买家功能精准分解邮箱，做精准营销；还可以调研用户购买行为和习惯，区分一般买家与专业买家，找到精准品类的达人进行营销，研究用户接受的价格区间，对该用户购买过的品类进行分析，找“跨界打劫”的机会。（文|夏夜）