Shopee各站点选品分析和运营技巧

非洲刘德华 2019-05-06 11:06:49 9724 6

欧美市场在前几年已经大热,目前属于竞争白热化阶段,后进场的商家难免需要经过一场厮杀或者沉寂才能在最后生存下来,为了增大胜算,我们不防来了解一下东南亚市场,实现弯道超车!今天就从两个方面给大家说说Shopee各站点状况Image title

第一个方面是宏观的让大家了解一下东南亚市场的特点以及一些适合Shopee、适合东南亚用户的品类。

第二个方面是店铺的运营方法,Shopee平台销量的提升技巧。

 

一,东南亚市场特点及热销品类建议

1) 东南亚市场的特点

Shopee是覆盖东南亚六国(越南、泰国、新加坡、菲律宾、马来西亚和印尼)和台湾地区的一个C2C平台,它的模式跟淘宝一模一样。其中,台湾、马来西亚和印尼这三个地区的销量最好,流量最大,这和移动互联网发展水平有一定的关系。这七个地区大约有六亿人,给电商的发展提供了非常好的用户基础和发展环境,目前东南亚发展增速最快的国家是印尼和马来西亚。

2)Shopee的产品形态

Shopee有独立的网站和独立的APP,因为文化和语言的差异,对不同的国家有不同的网站和APP,所以对卖家来说就有七个不同的后台。

3 )内贸卖家&跨境卖家的开店策略及建议

国内电商分为两类,一类是做内贸起家的,比如淘宝、天猫、京东、蘑菇街的,只有国内电商销售的经验,另外一类是有跨境电商经验的卖家,比如Wish、亚马逊、eBay和速卖通的卖家想拓展市场,多平台运营选择入驻Shopee。

 内贸卖家:内贸卖家建议先开台湾站,接下来再开马来西亚站和泰国站,最后入驻菲律宾、印尼和新加坡站。因为内贸卖家没有跨境经验,无论是基础的商品描述和商品标题,还是客服、物流环节,大家对英文环境或者小语种环境都比较陌生。而台湾和我们是一个母语体系,语言相通沟通方便。从另一方面说,台湾站的用户更倾向于喜爱日韩风格,马来西亚和泰国站的用户与台湾的用户喜好更接近,所以当台湾站的运营有起色之后,就可以优先考虑马来西亚和泰国站了。最后如果要继续拓展其他东南亚市场做店群营销,就可以考虑菲律宾、印尼和新加坡站,菲律宾和新加坡是英语国家,印尼是小语种,这些国家用户的喜好风格更偏欧美一些。

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 跨境卖家:跨境卖家建议直接入驻马来西亚站,因为马来西亚的互联网发展水平高,而且它是一个英文国家,入驻马来西亚站相当于多开了一个亚马逊账户,马来用户的喜好风格在日韩和欧美中间,所以亚马逊和eBay的产品都可以直接用于马来站。接下来推荐再开菲律宾和新加坡站,因为这两个站也是全英文的,语言方面容易切入,而且这两个国家的用户喜好风格也偏欧美。最后是印尼站、泰国站和台湾站。印尼和泰国站是小语种国家,台湾是繁体中文,之所以放在最后,因为它们的语言和用户喜好风格,和之前的站点差异较大,尤其是台湾站的选品,可能你没办法直接把亚马逊和eBay的产品直接在台湾站销售,欧美产品难以满足亚洲尤其是华语地区的用户的需求,有审美差异。

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4 )东南亚热销品类

第一类,女装类包含鞋包,配饰 ;

第二类,家居 ,厨房用品、卧室用品和客厅用品;

第三类,母婴,其中更多是服饰,玩具。辅食的配件,比较轻巧便于出口的产品;

第四类,美妆客户,这一类是很热销很大的一类。美妆的工具,各种护肤品 。

 这些品类是比较大的品类,但想要做好跨境电商,我们在选品的时候还是要深入到三级类、四级类去挑选好产品。

最快了解Shopee热销产品的方法就是从你擅长的品类做切入,比如你卖的是女鞋、假发、服饰,就去Shopee搜索这个品类,通过关键词搜索,然后点击Topsales,观察销量靠前的十种单品,如果有条件也可以跟卖,通过这种方式能快速了解到不同国家用户喜欢的款式和特点,这是给新卖家的一个建议。

 Shopee平台销量的提升技巧

我们都知道,销量=流量*转化率。

如何提升销量,其实就是如何增加流量和如何提升转化率。

 二、 如何增加流量

Shopee流量端内部有四个大类,搜索、类目、活动、粉丝营销。

搜索

有两个部分能快速提升流量,短时间内见效很快的方法。一个是热搜词,一个是标签。

热搜词

热搜词一定要与商品匹配度很高,不管是风格材质还是商品的内容、容量、尺码等等都要非常精准,目前平台是半人工+半自动化的去抓这些堆砌标题关键词的商品。

标签

标签是实时更新的,可以在热搜上看到,权重比较高的标签,有利于产品曝光,但这也不是万能的,我们需要具体情况具体分析,小卖家添加权重较高的标签,比如小米、华为、Nike等等,就容易“为他人做嫁衣”,因为你是新卖家,所以排名靠后,排在前面的都是大卖,这种大标签实际上就相当于在帮别人引流。

产品的关键词可以加入热搜词,或者根据产品的属性去设置一些尺寸、材质或者其他属性描述的关键词。同时,你也可以根据平台推荐的关键词去设置自己的标题,比如你搜索Shoes,下面就会出现很多提示词,Shopee推荐的关键词与你搜索的关键词一般都非常接近,使用提示词能使你的标题更完善、更精准。每个平台都会有站内付费广告,Shopee采取的是CPC广告模式,现在关键词广告费用比较便宜,但是能够真正把关键词广告灵活运用的卖家并不多,如果大家感兴趣的话还是可以多多尝试,正好赶上付费关键词的红利时期,因为现在关键词竞争小,所以广告效果也比较明显。

类目

类目是流量最重要的入口之一,这里面有很多资源和技巧值得学习和使用,对新卖家和中小型卖家尤为重要,大家可以通过精细化运营使商品获得更多的曝光,提升转化率。类目主要有两个功能,一个是小批量分时段上传,一个是Boost功能。

小批量分时段上传

新卖家入驻的时候,最好保持每天都小批量分时段上传新品的状态。为什么这样去做呢?这跟平台的规则有关系,因为每天分时段小批量上新能增加店铺的曝光率。这个逻辑就是,你每次上新,平台就会把这些刚上新的产品放在类目的前几名,比如你上传了一个女鞋,他会把你放在女鞋的类目的前几名,曝光时间较短,但还是能带来一定的转化。

Boost

Shopee想扶持新卖家,缩短新卖家与大卖家的差距,所以有个Boost功能,它就像微博置顶功能一样:每个产品都有一个Boostnow的功能,你只要点击这个按钮,你的产品就会强制置顶,但这个功能的竞争非常激烈,同时点击的人很多,建议大家还是根据平台的规则来操作——四小时置顶曝光五款产品,因为Boost功能不会立刻带来大量的流量,它主要是对权重和流量产生积极作用。

活动

每个平台都有活动,坦白来讲活动就是拼资本、抢占资源位。Shopee店铺的后台有个营销中心,这里会推出很多主题活动,活动会针对不同品类进行,比如6月份,要出一场母婴产品促销的活动,或者一场3C数码产品的促销活动,这些活动都是由Shopee的市场部门推出的,他们会把活动详情发给一些权重OK、品类合适的卖家。值得注意的是,新手卖家都会有一个新店活动,大家要抓住这个活动,可以快速引流、提升权重。

东南亚有些节日和中国的节日很相似,淡旺季分明,上半年是淡季,下半年是旺季,Shopee在节假日时期会做相应的活动和线下推广、站外引流,目前6月份是马来西亚和印尼的斋月,相当于中国的春节、返乡,所以最近平台的流量会有较大的涨幅。

粉丝营销

粉丝营销是Shopee的个性化功能,Shopee是社交型电商,有点像微博,买家和卖家可以相互关注。新卖家入驻店铺第一个任务就是可以传满50个Listing,就是50个SKU/商品;第二个任务就是关注500个粉丝,关注粉丝有个很简单的方法:在你主营的品类找销量高的大卖家,把关注他的粉丝都关注一遍(在手机app操作,电脑pc端无法操作),然后你大概会收到10%~20%的回粉率,比如今天关注了1000个粉丝,可能就会有100~200人关注你 ,然后你每次上架新品,粉丝就可以直接看到,如果粉丝足够多的话,例如一个大卖十几万粉丝,一个上新就能获得几万个免费的曝光了,大大提升了转化率。

除了互粉的功能以外,Shopee还有聊天功能,类似阿里旺旺。目前没有客户端,只有网页版,需要下载Shopee的APP来回复,在与买家沟通的过程中,卖家可以用一些很多淘宝套路,如满减、返券、返积分等等,通过这些“套路”可以提升转化率、增加销量(但目前Shopee真正能把淘宝的玩法用得炉火纯青的卖家很少,只有部分卖家会在快递里塞纸条、优惠券、评论返现等等)。其实Shopee和淘宝的模式差不多,而且东南亚有很多华裔消费者,文化和习惯也跟中国人差不多,所以这些方式是可以完全可以用的。

另外一个偏高端的玩法就是站外引流,卖家可以通过Facebook、INS 、YouTube等平台引流到自己的店铺。做Facebook、INS的付费广告是一种见效较快的方式,比较适合资金雄厚的大卖家,然后配合网红资源,多个渠道多种方式引流能获得更好的效果。

三、如何提升转化率

Shopee的店铺是可以自己“装修”的,但是没有淘宝和天猫那样华丽的装饰和复杂的功能,Shopee的商品详情页没有图片,只有文字,所以维护打理比较简单。店铺需注重以下几点:

 第一点,店铺的综合评分。 包括了买家购买后的星级评分和聊天及时回复率,我们默认12小时内的人工回复就算合格,不会扣分,以及按时发货率,我们内部叫DTS,每个国家的标准不一样。

 第二点,店铺的装饰。Shopee的店铺包括了店铺首图、店铺的文字版介绍和店铺分类等模块。大家可以参考一下家居品类,家居品类的卖家一般喜欢把店铺装扮得温馨、女性化的风格,虽然店铺结构简单,但是感觉却很舒适,大家可以作为参考。

 最后,需要强调的一点是,大家在选品的时候一定要去深挖品类。中国哪些产业区产业带是做低端女鞋的 ,哪些是做低端女装的都要了解清楚,比如温州的鞋就不适合在Shopee上卖,因为温州的产品在进行消费升级,追求品质、成本提高,所以售价也较高,单价高的产品在Shopee上的销量较差,而且杭州的服饰也是在走品牌路线,所以在Shopee上卖的也比较吃力。反而言之,我们国内一些快要淘汰的产品在Shopee上的销量却很好,可能是东南亚地区的消费水平和中国的四五线城市比较像,也可以说和拼多多很像。

非洲刘德华 写作小生
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