夏昭:小白卖家应该怎么干掉大卖?

夏昭:小白卖家应该怎么干掉大卖?

导语:在越来越规则化的亚马逊平台上,广大电商目前面临最大的问题不是销售问题而是管理和产品制造转型的问题。新进的小白卖家要如何站稳脚跟,是否有可能干掉大卖?今天我们邀请到业内资深讲师夏昭,从他自身经验出发,听听他对行业未来的思考以及对小卖的建议。 讲师简介:先后就任深圳两家大型跨境电商企业亚马逊运营总监,是国内最资深的亚马逊运营专家之一。6年的职业生涯,亲手打造多个亚马逊类目BestSel

导语:在越来越规则化的亚马逊平台上,广大电商目前面临最大的问题不是销售问题而是管理和产品制造转型的问题。新进的小白卖家要如何站稳脚跟,是否有可能干掉大卖?今天我们邀请到业内资深讲师夏昭,从他自身经验出发,听听他对行业未来的思考以及对小卖的建议。 

讲师简介:
先后就任深圳两家大型跨境电商企业亚马逊运营总监,是国内最资深的亚马逊运营专家之一。6年的职业生涯,亲手打造多个亚马逊类目BestSeller listing。亚马逊的爆款打造从0到100程序化流程化,是“品牌与爆款运营专家”。 

Image title

Q:请您做一个简单的自我介绍。
A:2008年我大学毕业来深圳做笔记本电池行业的外贸工作,当时正好经济危机,我来这边做B2B,就接触到很多电商企业。机缘巧合,2010年的时候,有一个工作上的熟人教我做亚马逊,虽然当时亚马逊很难做,申请开店等一系列程序都很麻烦,可我本科读的是电子商务专业,又对计算机有很狂热的爱好,所以抱着玩一玩的想法,我就辞职去做电商。
前两年,我是做跟卖的,只要货发出去,卖了就行了,所以给公司赚了很多钱,2013年到2015年,我们公司做了品牌。之后因为这方面经验丰富,有很多干货,所以行业内的人就找我讲课,慢慢地讲了很多。
2016年底因为各种事情就离职了,在家我做了很多思考,自己到底要做什么?我当时就想找一个A股上市做制造的公司合作,因为不管做什么电商都是离不开产品的。2017年就决定自己创业了,和别人合作了一些项目,主要是“系统、卖家、服务”三大块。 

Q:经历工作人员到老板的角色转变,您觉得团队应该怎么管?
A:我觉得目前我们电商对“团队”这个概念是比较薄弱的。电商在粗暴的发展过程中,过于追求营销,导致管理没有沉淀,这也是目前所有企业面临的最大的问题——管理缺失。我自认为这是我做的最好的方面,我的管理远远强于销售。 

Q:您认为部分企业人员流失的原因有哪些呢?
A:首先我的部门人员流失率几乎为零。在我看来,第一,因为企业发展太快了,无暇顾及管理,工资虚涨,人都会受到工资高低的影响;第二,我们整个电商行业中高层的知识结构是有问题的,所以就没有意识也没有能力去“识人”;第三,电商行业一开始就没着实管理,认为“销售推动发展”,但目前阶段的实质不是销售问题而是管理问题。 

Q:管理者需要有什么样的素质才能把公司、团队盘活?
A:我认为第一点,管理者一定要有“识人”理念。我招应届毕业生,就了解三点:第一是家庭出生;第二是专业能力;第三是逻辑思维。我有一套很强大的体系,从面试到汇报工作。比如试用期进来两个月就会安排转正述职,要求讲四十五分钟,四十分钟的PPT,十五分钟的答辩,所有高管听你讲,讲得好与不好大家一听就知道了。我很考验人的逻辑思维,所以一定要引导员工独立思考的能力。
第二点是整个薪酬和绩效管理体系的问题。目前没有科学化的针对每个公司具体情况定制的薪酬体系。因为这个行业发展得太快了,没有标准化的东西,而且我们的统计问题很麻烦,像销售额、利润这些很难统计。
面对这种问题,我的解决办法就是,招人的时候按照应届毕业生加翻译的模式找,不体现销售的痕迹。我把所有的销售模块化,然后所有的体制只有绩效、奖金,没有销售提成。
这套绩效管理体系我认为是一定要建立的,当然这是我们电商公司现在最缺乏的,也是行业的困境。企业发展到一定阶段,会发现重要的是人力,要把管理流程做好。但管理是个很开放的话题,很难说出个一二三四五。  

Q:越来越多的小白卖家进入亚马逊后,在现阶段规则化的环境中他们如何站稳,有干掉大卖的可能吗?
A: 目前对于他们来说,最大的问题是认知问题。现在行业的现象就是,我听说做亚马逊赚钱,我就找亲戚朋友借钱,随便找个工厂就卖产品,这不叫电子商务,这只是做了流通渠道上的事情而已。
在我看来,电商发展有三个阶段。第一个阶段就是粗放模式,早期泛工业链时期,存在海外消费者对产品的需求和紧缺的工业链的矛盾,导致当时你只要有货就能卖就能赚钱;第二个阶段是海外消费者日益增长的对品质的需求和我们中国劣质工业链之间的矛盾,这个时候中国的卖家就开始做品牌,贴logo,和第一个阶段相比,我们没有那么多的SQ,但是我们的品质有一定的提升;现在我们处在第三个阶段,海外消费者对品牌和品质也就是精品的需求,与我们现阶段的工业链之间存在矛盾。
所以今天,小白卖家要进亚马逊的话,就要弄懂你自己到底要做什么样的卖家,自身具备什么样的能力。拿“跟卖”模式来说,如果你想做就要清楚自己有没有超长的工业链,具不具备强大的ERP功能,有没有强大的物流体系。
我认为真正的中国制造中国产品根本就没有在亚马逊上卖,线下才是真正中国产品的出海口点。过去两年,海尔、小米、TCL、华为等正统军、国家队主要还是线下出口,我判断真正中国制造的产品马上就要进军亚马逊了。
我对小白卖家可行模式的建议是:量力而行。认识自身具备哪些自然调配能力,有多大的经济实力和团队去支配,才能做什么样的电子商务,而不是听说做什么就做什么。中国有数以万计的给全球顶级品牌代工的制造商,他们的产品如果进入到电商渠道,我们电商去推广,就会有超强的价格优势和品质保证,所以小白卖家如果去做这个端的话,是很容易做起来的。 

Q:您认为什么叫“转型”?
A: 很多人认为转型就是我以前在线下卖,今天我就去亚马逊卖,转不转型和你做不做亚马逊没有半毛钱关系。我个人觉得过去几年亚马逊高速发展,其实是给中国制造做了一次转型。过去三十年,中国制造做了一个很伟大的事情——降价,压缩成本。
虽然中国电商靠低价产品做到了后发先制,但事实上目前我们整个行业的工业设计都很低劣,伟大的品牌设计在我们国家没有一家叫的出名字的公司。所以我认为真正的转型是真正的了解海外消费者的需求,从产品上转型。致力于为全球用户提供最符合消费者需求的产品,这才是真正的转型。
从宏观层面来说,中国产业转型要感谢亚马逊,是亚马逊这个品牌让我们所有的工厂包括所有的电商公司能够直面消费者,能够真正的理解原来老外需要这样的东西,原来推动要去找工业设计,但短期之内我们又无法匹敌。
真正亚马逊的大卖家都是老外。我们现阶段一定不能去盲从,而是要加速工业设计的转变,因为产品内核上的改变革新很难,成本也高,而工业设计上改变相对简单、成本低也见效快。对于想进入亚马逊的小白卖家而言,最开始就要去找与自己匹配程度高的工厂,并且这个工厂要有基本的制造和设计能力。 

Q:国外消费者认为中国产品“便宜无好货”,中国电商卖家认为“如果能便宜为什么不能便宜”,这两者之间矛盾吗?
A: 我一贯认为低价就是最好的营销思路,低价改变了行业的格局。全球的消费者中没有人可以抗拒低价。我们国家在过去三十年就是一直在打价格战,做低价的思路是没有错的。
过去淘宝天猫双十一热销榜单上全是网络品牌,今天你再看双十一的活动、京东六一八的活动,排名前十的无一例外都是制造业品牌,而且都是顶级制造。我认为制造才是根本。如果你想做一个伟大的企业伟大的电商,你就要深到底。所以你要明白你做电商的目的到底是什么。 

Q:请谈一谈未来两三年对自己个人以及公司的期望。
A: 自己的企业要做好,这是根本。三年内我需要有一些资本的引入,想找一个A股的跟我的产品匹配的公司,等我本身做到一个状态之后就能够进行很好的捆绑。因为我觉得单靠我们做外贸的公司想做到独立的资本植入还是挺难的,所以我需要借助这种A股公司,而他们也需要电商这个端口,我们就可以进行很好的合作。
目前在整个中国跨境电商中,做到最好的顶级的卖家,无一例外都是供应商、供应链推动的,没有一家是营销驱动的。我还是希望借助制造,如果今天中国制造不行的话,这些电商全部都会倒闭。

(作者│夏夜)

7
收藏5
评论5分享至
参与评论
后参与评论
暂无数据

简介: 作者很懒,还未填写简介