爆单老司机Leon:再谈亚马逊运营成功诀窍(5年时间,3430字精华思考)

跨境知道 2018-05-10 11:27:17 1327 3

今天,我们请来LEON老师不是教授课程,而是分享他“作为准90后”(旁白:其实是89年的)闯荡跨境电商行业,从小白升级为大“神”的坎坷心路(旁白:虽然不太坎坷,但一般都这么说),以及他在行业内几年的所思所想。


SG:请你先简单介绍一下自己。

LEON:我叫LEON,和大部分跨境电商从业人员的基本情况一样,我28岁,大学文凭。性格吧属于那种,在工作中、讲课中、做分享时候比较开放一些,聊的东西比较多,但是在日常生活中反而会偏内向。

SG:你做亚马逊卖家多少年了?

LEON:我从2013年开始专职做亚马逊卖家,到现在也有五个年头了。那个时候什么都不懂,到现在开始组建自己的团队,就这样一步一步走过来。这是一个时间积累的过程,同时丰富了自己的阅历。

SG:你是怎么接触到直播,开始做直播教学的呢?

LEON:直播是我的个人兴趣!小时候有个梦想,长大后从事职业第一选择是律师,第二选择是医生。这两个职业专业性都比较强,最后医生干不了,律师也没当成。现在做了一个老师,其实也不错。真正进入到直播这一块,跟卖家成长(www.sellergrowth.com)有比较大的关系。公司2014年在深圳成立,2015年开始做卖家服务的时候,通过朋友相互认识。当时他们专注做跨境电商行业的视频内容,就试着将我的一些做亚马逊的经验与视频融合,更好地服务跨境电商卖家。总的来说,这就是一种缘分吧!

SG:你又是如何从一个小白修炼成一个大神的呢?

LEON:当时确实是行业空白,但我比较喜欢钻研。其实卖家的后台可以获取很多信息,我就是通过后台完成了自己对于亚马逊的了解。再到后来2014年,有些行业论坛开始出现了,学习这些更早的卖家的经验,结合自己的实际操作,总结出自己的一套比较有效率的打法。后面的几年跨境电商行业发展迅速,属于井喷状态,就又学习了更多知识,完成了自己的蜕变。所以说这是一个不断学习积累的过程。

总结一:


学习经营亚马逊,是一个时间积累的过程。主要靠自我主动学习他人的经验,应用到自我实践操作之上。是一个从理论经验走向实际操作的应用过程,没有投机取巧的捷径。


SG:作为一个卖家,想成功的话需要具备什么核心优势?

LEON:必须有很强的执行力,再就是在变中求不变的。

执行力不必多说,任何企业都需要强有力的执行能力。在变中求不变,是一种企业文化。不变的是什么?不变的是我们的本质,任何一种产品它总是会遵循一定的基础规律去做,不变的是我们的原始套路。但是我们要变什么?要变的就是在每一个阶段打造的不同产品,注入不同的资源,甚至于打造的顺序也是会不断变化的,我们要接受这种变化。 

SG:在管理团队上,需要注意什么问题?

LEON:我的建议是碎片化、模块化管理,采取双领导管理制度,就像军队一样,一个业务主管,一个思想主管。目前所有的电商团队基本上都是以业绩作为考核标准,这个绝对没错。但是好的销售人员不一定是一个好的管理人员,就像一个好的管理人员不一定懂销售一样。我更倾向于将工作环节拆解,让专业的人做专业的事。

SG:跨境电商从业人员需要有什么能力?

LEON:首先是执行能力强,第二是英文过关,最后是对数据很敏感。

尤其是最后一点,具有极其敏感的变化感知能力,这和文化水平高低没关系。这样是着力打造一个完美的团队,每个成员的能力都相互契合并且互补,每个人都有独当一面的才能。

但如果说有另一种方式,激发团队意志膨胀,并且让他们有更多的创造力,这个时候我们就需要用另一种人才。他的要求比较全面,首先他要有很好的文字功底,再次他要对于整个事情有很好的理解力。以这样的优秀人才为中心,设立我们的不同销售小组,其它的人不需要能力太突出。

简单理解为,就是用一只狮子去领导一群绵羊。建立起众多的团队,让他们相互之间竞争,激发斗志,并且相互抑制,这样的团队竞争力往往很强大。但是这样的方式有一个致命弱点,就是团队领导人——那只狮子离开后,会导致全团队崩溃。
总结二:

亚马逊卖家的竞争,归根到底是人才的竞争,是团队间的对抗。作为个人,要具备执行力等基本素质。管理团队,讲究发挥专业人才的专业素质。

SG:中小卖家如何清理积压货物?
LEON:这其实是一个前瞻性的问题。首先为什么会积压这么多货物?先要把这个问题的原因找出来。很大程度原因前一年四季度备货出了问题,因为四季度备货量一般是平时3—4倍。可能是备了这么多货,既定的促销活动却被迫取消,造成货物积压。
如果已经造成了货物积压,我们也有办法清货。比如说,如果他的账号超过了1000个FEEDBACK,那这个时候可以到slickdeals找到好的网红体验产品,推广到首页,对清库存是有帮助的。如果没有1000个FEEDBACK,还可以选择其他一些站外推广网站。如果没有站外手段,可以在站内密集申报LD和BD站内走货。如果实在什么办法都没有了,那就考虑基于自身的库存量和损失率赠送商品换取好的REVIEW。
SG:卖家应该着重于哪些亚马逊政策的调整?
LEON:最近两年亚马逊确实频繁调整了一些政策,但是卖家应该着重注意两方面,第一个是对链接推动的影响,第二个就是对日常销售当的影响。
目前卖家大部分会做送测评,或者叫刷单。亚马逊对这一块进行了非常多的调整,比如说留屏率、留屏量、留屏账号的调整,这些政策的调整对于卖家来说其实都是致命的,卖家现行的操作方式无法左右,这一块政策需要高度注意。
另外一种政策,例如不断地调整佣金范围,在不同的时间调整仓储费用,这些算法对于卖家的实际收益产生直接影响,也要注意。
另外还有一点要注意,平台一直存在账目不清的问题,可能出现漏算或者错算的情况。建议卖家1-3个月一定要盘点一次账目,做到心中有数。
总结三:

中小卖家要特别注意货物积压和政策调整,要随时思考解决困境的办法。早起的鸟儿有虫吃,没有干坐着天上掉馅饼的便宜事。
SG:在你眼中,这个行业是一种什么样的发展态势?
LEON:无疑这个行业正处于风口,处于向上的趋势。最开始个人卖家涌入,到现在更多的大佬进来。现在面对的都是资本型竞争对手,我们的生存空间还有多大?这一直是我们考虑的问题。但是每到这个时候再沉下心来分析现状,总会不断有新的机会出现,然后问题迎刃而解。整个行业,呈现出一种机会多于挑战的状态,就看谁能笑到最后。
SG:这几年你看到深圳市场从业者是怎样的情况?
LEON:深圳是全国的跨境电商基地。传统贸易型的卖家走的是B2B到线下模式,这个转型会比较慢。这几年发展中,最早期老牌电商公司的一部分人开始出来创业,他们掌握了最优先的一批资源。所以说2015年往后,我们看到更多的从业者是90后,即年龄集中在90年到93年这几年,非常年轻的一代。这部分人敢想敢闯,家庭较为优渥,原始资源相对来说更有优势,不像上一代的那么艰苦。深圳市场就是这样的情况,这也应该是全国市场的大势——从业者越来越年轻,越来越具有竞争力。
SG:你认为2018年行业发展会出现哪些趋势?
LEON:其实我认为,2018年对于中小卖家来说应该比较慎重,会出现这几个趋势。第一个是真正的创新型企业会进入行业,这种创新是颠覆性的创新,或者说是颠覆性的创新卖家,和以往改进型创新完全不一样。
那么,已有的成熟卖家会跟方案商、研发团强强联合;还有就是卖家和卖家会联合在一起,形成联盟,抱团取暖;再就是传统制造业工厂会和优势卖家深度合作,类似于代运营。
这些情况的出现,会导致以往商品的微创新、二次创新更高频次出现,卖家间的朋友圈会像圈地模式般扩大,而以往不太规范的代运营行业会从野蛮生长向规范生长过渡。可能会大规模出现“上市公司+优秀团队”的公司模式,在一个精细化的产品区域内形成垄断,中小卖家的生存空间将会被极度挤压。
SG:应对这种趋势,你对中小卖家有什么建议?
LEON:在2020年以前,可以在亚马逊里面好好沉淀,优化团队,精简产品。然后逐步整合资金,整合研发团队,以后更需要在研发领域进行高投入。在形成自己的销售套路后,集中资源去做产品。未来的市场,一定是产品导向型,而研发动力是产新产品的原动力。
总结四:

出口跨境电商正处于风口,机遇伴随着挑战。预判和把握行业的发展大势,做重于团队的组建优化,不只局限于销售和爆单,分析掌控对于宏观局势,这才是一个卖家最应该具备的核心竞争力。

跨境知道 官方团队
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