高兴：一个半月，0到300万，我是这样做到的！

导语：老子云，“千里之行，始于足下。”对于跨境电商而言，脚踏实地的精神尤为重要，每个成功的卖家，无一不是一点一滴做实事积累起来的，当然，懂得抓住时机也是关键。今天我们请到港石公司的运营总监高兴，为大家讲述他用一个半月带领团队，将产品做到300万销售额的经历，分享他从事出口跨境电商以来的体验与感悟。

讲师简介：网络营销和电子商务实战专家，曾任职于傲基、赛维等电商大卖。拥有丰富的电商销售管理经验。深谙亚马逊、eBay 等电商平台的互联网运营推广思路，熟悉产品规划，新品推广，老品维护，站外整合，站内广告，风险把控等各环节。致力于研究数据链与传统传统相结合的运营方式，对跨境电商团队的建立、管理和培养有着独特的见解。

Q：请您做一个简单的自我介绍。
A：我叫高兴，英文名是Alex，任职于深圳港石科技有限公司，之前我在这家公司做运营顾问，后来直接就转入他们公司，协助他们去处理一些事情，现在担任公司的运营总监。我本科读的是商务英语专业，在大学的时候就对淘宝有一定的了解，而且觉得做电商蛮有意思的，尤其是做海外的，所以毕业求职的时候就来深圳。我在傲基呆了很长一段时间，然后在以合伙人的形式，和傲基合作过一段时间，推进了一些项目。现在有一个10人左右的小团队。

Q：您能跟我们分享一下，您独立带领团队用一个半月的时间，将产品做到300万销售额的经历吗？
A：当时我在傲基的一个组里，主要负责销售方面的事，那是一个从零开始的项目，然后产品就是之前热卖过一段时间的运动手环，我那时候主要带欧洲站，后来就全部接手了美国站和欧洲站。一个半月其实也是很赶巧的，因为我们前期推的力度比较大，然后赶上属于那个产品的短暂性的爆款时期，加上我接手的时候已经差不多9月份了，正好就到了亚马逊11月份的旺季，相当于“天时地利人和”，所以才把这款产品用这么短的时间做到300万的销售额。事实上这种情况想复制也没有那么简单，毕竟很多都是机缘巧合。
       我觉得我当时做成最重要的点就是：首先要明确你用销售额的百分之多少去做这个产品。我一般在做成本估算的时候会画一条成本线，比如说我总库存3000，可能销售额是300万，那么我可以拿出来30万或者是40万甚至50万去推这个产品；然后就是一定要保持“推”的力度的连续性。不停的有推力在推这个产品，它才能会顶上去，建议把预算控制在一个范围内，在预算全部花完的最高标准内，努力去推到你想要的位置，注意一定要推到底，很多人觉得产品推到一半就OK了，其实那样很容易失败，要狠下一口气去做这个事情。

Q：作为公司的运营总监，您认为如何带好一个销售团队？管理团队的关键是什么呢？您在绩效分配上有没有一些指导性的意见？
A：我觉得最主要的是让团队里的每个人明确他今天应该做什么，明天应该做什么。因为跟他们讲长期的规划，比如我们半年之内要做多大的销售额，其实对于他们而言，是没有一个具体的概念的，目标是做100万或者做200万的时候，他们也不知道具体应该做什么？作为他们的直属领导的话，其实你只需要告诉他们你今天完成什么任务，明天你把任务计划列给我，每天按时按量的完成任务，帮助他们把任务细分成一块一块的，达到员工自己计划好的那个目标就可以了。
       其实对于绩效，大家都是相对保密的，原则上我会倾向于给团队带来更多收益的的人，这是最基本的；然后我会更看重一些在我看来比较聪明或者好学的，因为这些人是比较值得培养的，可以先用绩效这方面去打动他，让他知道自己的付出是有回报的。简单来说就两条：第一优先考虑现实上已经对这个团队有巨大帮助的，第二偏重于拥有潜在可能性的。

Q：在您看来，什么人做电商能成功，他需要具备一些什么样核心的品质？有卖家不知道通过什么渠道去获取一些信息，也不知道获取到这些信息的真假，您这边有什么好的建议吗？
A：首先，我觉得要看这个人他在这个行业里，对自己的定位是什么，如果是一个普通销售的话，我觉得只需要有耐心，然后加上踏实肯干，按时按量的完成任务就可以了；如果他想要在这个行业里拔尖，那么他除了需要有以上的这些能力，还需要有很强的好奇心和主动性，就是对整个行业的各个方面他都要主动的去获取相关知识。比如说你对广告很感兴趣，那么我会想办法去找资源给你讲，公司也会给你提供对应资源，但是你如果不说，他们永远不知道你想要知道什么。
       至于信息获取方面，亚马逊不会临时出台一些突然性的政策，一般都会有前瞻性风向的。比如说一些限制类的产品，或者商标侵权和技术侵权之类的，大家都可以预料的。和亚马逊的招商经理关系比较好的话会比较有帮助。作为卖家的关注点，还是应该落实到产品上，只要确定产品没有问题，一不违法二不违规，产品质量过高，那亚马逊没有任何道理去干涉你，毕竟这个平台只想给顾客提供合法合规好用的产品，那你只要达到它的要求其实就没事。

Q：您能给大家分享一个您具体操作过的实例吗？
A：之前一个产品我卖得非常好，在旺季的时候，欧洲的一个小站点大概每天可以卖200单左右，排名达到电子类的前十。一开始卖的好的时候很开心，所以就偷懒了，平时该做维护什么的都不做，之后就发现自己的评分越来越低，销量也跟着越来越低，一直找不到原因，后来才发现是之前卖得好的时候，我就只会沉浸在“我有爆款”，什么都可以不管的心态中，但是完全没有想到过了旺季，流量跌下来之后，就会有很多的退货、评论之类的，这些都会一点一点地影响整个listing，相当于我做成的一个listing，但是最后还得很不甘心的眼睁睁看它“死”掉，因为错过了那个时间段就救不了了。所以希望卖家朋友们不要沉迷于眼前的成功，一定要看到未来。

Q：请您给卖家几点实用tips？
A：我认为，第一个就是一定要脚踏实地，不要上来就想成为什么几个亿的卖家。比如一条listing我只卖十个，然后我攒一百个listing，这样我就可以卖千个产品，而不是去盲目追求一个listing就卖一千个这种，一定要脚踏实地。因为很多卖家会盲目去跟风，直接死在“大爆款”的路上，所以要做符合自己现状的事情。
       另外一个是希望卖家要懂得尊重人才。其实做电商会遇到一个很普遍的问题，就是新人来了，什么都不会就手把手的教他，可是把他教会了他就自己去当老板。之前这种事我也见的蛮多的，他们走的原因说通俗点，要么钱没给到位，要么觉得知识自己已经学够了，觉得比你强了。对此，我们公司的解决方法就是会对整个知识培养体系进行分层，一个初级员工做到这一层会接触到这一层的知识，而你的组长、主管那里还有很多知识要学，但是你现在还学不到，你得到那个层次才能去学，这样就引起他的好奇心，告诉他有不少知识要学，还没有够格，那么他就会在公司里继续呆着。总而言之，尊重人才，你的人才就不会外流。（文|夏夜）