中小卖家案例：如何在激烈竞争中实现百万销量！

谁说FBW海外仓是大卖家的专享？不！一家中型商户，照样可以在FBW海外仓的竞争中，脱颖而出！

主营服装、户外用品、汽摩配产品的深圳养匹马吧科技有限公司，几乎一半产品都在开展FBW海外仓业务，这个比例比很多大卖家都要高，FBW海外仓的“流量+物流”优势，帮助他们实现了月销售额翻倍增长，突破百万美元！本周养匹马吧公司的王总也来到了Wish培训直播间，和广大的Wish商户分享了他们的海外仓运营经验。

问：服装品类广泛开展FBW海外仓，在Wish平台上并不算常见，养匹马吧为什么开展FBW海外仓？

答：因为值得。FBW海外仓高达10倍的流量扶持，可以迅速带动新品成长，维持老品的销售。不仅在物流速度上有很好的表现，在退款率等关键店铺指标上，都有非常大的帮助。

促进新产品成长

FBW海外仓能给新产品带来怎样的改变？更快的物流、更多的流量，带来了产品评分上升、店铺表现提升，更重要的是产品销售的显著增加。如上图所示，2018年9月上架的新品，10月初就加入FBW海外仓，加入后产品的流量有了明显的增加，销量也随流量攀升，公司前期的备货迅速告急。

维持老品销售

FBW海外仓的最高10倍流量对于老品来说，是额外的流量辅助。成熟产品保持着稳定的销售和流量，产品间的竞争也没有那么激烈，FBW海外仓可以为成熟产品带来额外的流量及物流支持，帮助成熟产品巩固优势，维持甚至是提升销售。

退款率更底、利润更高

得益于优质的物流服务，FBW海外仓的退款率也要优于普通的直发物流。以公司最普通的两件产品为例，FBW海外仓的退款率分别低了近2个百分点和1.5个百分点。问：养匹马吧很多产品都加入了FBW海外仓，在选择产品时，公司有怎样的标准，或者技巧呢？

答：总的来说，表现更好、更稳定的产品是更加适合FBW海外仓的。ProductBoost产品引流工具可以给我们提供很好的参考。

因为海外仓的仓储形式、物流周期的特殊性，FBW海外仓更适合较为优质的产品，养匹马吧公司在选品时，遵循着三条基本的原则：

原则一：评价更好

产品评分更高的产品面临的潜在退货会更少，公司通常会选择评分在4.0以上的产品，加入到FBW海外仓中。

原则二：出单稳定

相比于直发，海外仓的产品更需要一个稳定的出单保障，以减少潜在的仓储成本。养匹马吧公司选择的FBW海外仓产品基本上都是有着稳定的出单表现，每周都有100单左右的出单。

原则三：PB花费成交比良好

公司会给所有的产品开展ProductBoost产品引流活动，PB的活动表现也能很好地反映产品的发展潜力。公司更愿意将PB花费成交比更好的产品（通常是低于15%）加入到FBW海外仓中。

而从产品自身的维度来说，对于新品和成熟产品，公司的选品原则和操作方式也有差异。

新品：少量快速

对于具有明显上升趋势的潜力款新产品，公司也会采取少量快速的备货方式加入到FBW海外仓中，实现流量销量的快速增加。

成熟产品：适量备货

综合上面的三个原则，对于出单稳定、PB花费成交比较低的成熟产品，公司会采取更加大胆的适量备货的方式，加到FBW海外仓中，持续提升产品销量及利润。问：头程物流对于海外仓来说至关重要，影响着产品的最终利润，养匹马吧是如何处理FBW海外仓产品的头程物流的？

答：确实，头程物流是我们处理FBW海外仓的重点，通常，公司是以海运、空运为主，快递为辅，综合选择物流方式。

综合多年的FBW海外仓经验，海运、空运、快递各有优缺点，适合的产品也不尽相同。养匹马吧会根据各个方式的优缺点，综合选择头程物流。

快递：新品或急缺货

优缺点

快递方式的时效较快，大概5-8天就可以到仓。但是，费用较高，压缩了较多的产品利润，而且现在快递大多不含税，后续还需要处理补税。且快递方式面临的政治等不可控的风险更多。

适合的产品类型

公司通常使用快递来处理新品和急缺货的产品的FBW海外仓的快速补货。

空运：应季、常用产品

优缺点

空运能够实现在6-12天到仓，时效较快，同时费用也较快递优惠很多，产品的利润空间也会大一些，而且，现在空运基本上都是含税清关，海关查验的风险也小。

适合的产品类型

空运适合于应季的产品和常规产品，可以及时调整备货数量，保持稳定的库存。

海运：稳定出单、量多的产品

优缺点

三种物流方式里面，海运时效最慢，一般需要20到30天才能到仓；但是费用是最低的，因此产品利润可以更多一些。同时，海运通常是含税清关，海关查验风险一般。

适合的产品类型

因为海运要求备货量大，而且备货周期长，所以，海运适合出单稳定或量多的常规产品。

问：因为很多产品既有直发，又有FBW海外仓，养匹马吧是如何设置FBW海外仓运费来平衡销量和利润的？

答：因为海外仓的特殊性，库存的风险要大于直发，所以高一些的、合理的利润率设置是必须的。

Wish商户在计算参考利润的时候，基本上都是沿用这样的公式：产品参考利润=（产品价格+海外仓运费）*85%-产品采购成本-头程费用-尾程费，养匹马吧也是这么做的。考虑到库存风险，养匹马吧的FBW海外仓产品的利润率基本上都会设置在30%以上，以确保合理的利润。同时，相比于尾程物流，头程物流对于FBW海外仓产品的利润影响更大， 因此，合适的头程物流非常重要。问：FBW海外仓产品的备货也是商户运营过程中的难点，养匹马吧是如何合理安排FBW海外仓产品的备货的？

答：其实，合理的备货周期最重要的参考就是产品的销量变化，尤其是近一段时间的销量变化。

养匹马吧公司通常是以近两周的销量作为FBW海外仓产品备货的参考依据，对于多SKU的产品，会更侧重于热销SKU的数据。

销量稳定的产品

对于销量稳定的常用产品，公司会根据近两周的销量数据备足3到4周的库存，定期补货；通常头程会使用海运或者空运。

季节性产品

季节性产品会根据销量数据适当地加大备货量，过季的时候适当地减少备货量，同时季节性产品的备货会适当提前开展。季节性产品不同于普通产品，销量的爆发会比较难以预估，所以，空运是公司季节性产品备货常用的方式。

新品

公司在备货新品的时候，也是对新品的一种尝试，所以通常是和常规产品一起备货至FBW海外仓，常用空运和快递，并根据产品销售发展情况，及时增加备货。

问：在海外仓发展的过程中，产品滞销是不可避免的，公司是如何降低滞销风险的？

答：无论如何规划，滞销都是海外仓发展过程中会遇到的问题。降低滞销风险的核心还是在于及时把握产品变化。

少量多次是养匹马吧公司常用的备货策略，这种方式可以最大程度地跟随产品变化趋势，减少滞销的风险；同时提升产品质量、提高产品评分，也是保证产品销售转化的基础之一。对于已经出现滞销的产品，及时地开展降价、PB推广等措施，消耗库存，将损失降到最低。

（来源：Wish商户平台）