半年内跻身千万级卖家的eBay新星：战略和精细化管理是关键！

去年初秋，一家国内的电商公司通过售卖小米手环打开了eBay的欧洲市场。今年开春，他们又联合小米官方在eBay欧洲站“搞事”，举办首届线上“米粉节”。截止到今年6月，这家公司的GMV增长了200多倍，完成一千万美金的销售目标，仅7月一个月，他们在eBay平台上的销售额就达到数百万美金。那么这家神秘的公司什么来历？他们是怎么“逆袭”实现“后来居上”的？

近日，在eBay的业务拓展经理George的引荐下，这家“神秘且低调”的电商公司——易道时代电商公司（以下简称“易道电商”）的CEO Jerry Ma，接受了跨境知道的独家专访，分享了他的成功经验，从产品的供应链、中国智造以及品牌出海等维度介绍了易道电商高速增长的秘诀。

在行业竞争日趋激烈，多平台运营成为潮流的当下，易道电商能在eBay上“一炮走红”，是CEO Jerry Ma没有预想到的，“其实我们只是一直在‘搬砖’，埋头苦干地卖产品，就这样‘出名’了”。

（从左到右依次为：易道电商市场总监Robbie、CEO Jerry Ma、eBay大中华区业务拓展经理 George）

精细化管理 助力海外市场高速增长

“我在手机行业工作了差不多20年，从事过下游、中游和上游各个环节工作，见证了中国手机行业从最早的功能机、小灵通，到后来3G、4G手机，再到现在最新的5G智能手机的发展历程。所以现在手机厂商每推出一款新的手机，我们看到货就能做出大致预估，判断这款产品好不好卖。”易道电商CEO Jerry Ma说到。

据介绍，2018年7月起，易道电商开启跨境电商业务，在海外电商平台销售及代理运营小米、小米生态链、华米等头部品牌及自有3C周边产品。去年8月，易道首开欧洲部分国家站点，以小米手环打入市场，后来又陆续开通了欧洲其他国家的站点。虽然从事跨境电商业务的时间不长，但易道电商所取得的成绩让人眼前一亮。以海外电商平台eBay为例，他们今年上半年在该平台上的销售额达到千万级美金，GMV增长200多倍，成为eBay2019年最受瞩目的新晋卖家之一。

由于技术进步使得手机更新换代快、价格波动大、同时进销存以及成本计量也是很大的挑战，所以从跨境电商的角度看，考虑到资金占用大，低毛利，周转慢，对产品管理的要求比较高，对行业不熟悉的大多数卖家都不敢轻易尝试手机这类产品。那么易道电商作为手机领域跨境电商从业者，实现高速增长的秘诀是什么？

对此，Jerry Ma分享了他的经验——就是用精品聚焦的电商模式布局海外市场，战略上高度聚焦，战术上精细化。

“控整个盘其实很难的，尤其是应对积压资金巨大的手机类产品，搞不好就会积压一堆库存，导致血本无归。”“铺货模式不适用于现在的跨境电商”Jerry Ma直言精准选品的重要性，“我们上的SKU不多，但是会对每一个SKU都有清晰的定位，并进行精细化的操作管理”。

（图为易道电商CEO Jerry Ma）

比如上新前，易道电商团队会认真研究每一款产品，包括定什么价？卖多少量？库存情况怎么样？未来的库存需求如何？每一款产品的毛利率多少？用表格记录所有数据进行，通过数据了解今天赚了多少钱，然后哪些货好卖，哪些不好卖，哪些库存天数过多了。如果要同时上线十款产品，易道电商团队会根据预判，进行产品评估，有一两款最走量的进行备货量倾斜，有两三款表现一般的，就保持平均备货量，剩余的几款属于“纯上柜”，备货量少，降低亏损可能性。Jerry Ma认为，定价在150至250美金的手机产品最具价格优势。

（图为易道电商市场总监 Robbie）

如何进行精细化的管理，易道电商Robbie也介绍了自己在运营过程中的经验。“我们公司很看重ERP数据以及每天的日报表，并设置相应管理指标来进行全球实时监控，毕竟做的是to C端的业务，直接面向终端的消费者，所以我们对产品的库存把控很严：在备货前研究现有产品前四周数据，对未来两周的销量进行预判，精准备货减少库存积压，提升对自身产品生命周期的把握能力，快速调整备货量，保证产品正常健康的周转。”易道在eBay全球 每个月的产品退货率维持在低水平。

三方联动 举办首届eBay德国站“米粉节”

此外，通过活动的形式推广品牌，也是易道电商布局海外市场的重要战略之一。

今年四月，易道电商联合小米官方以及eBay，在平台举办首届“米粉节”，这是小米作为中国智造的代表，首次借用国外电商平台，进行大规模的线上促销曝光活动，让海外消费者更好地了解中国手机品牌。Jerry Ma坦言：“其实小米去年Q4才开始重视跨境电商，今年年初我们花了好几个月的时间筹备‘米粉节’对于中国品牌的海外推广是一次很好的尝试，接下来我们也会和其它中国知名品牌联手做‘中国知名品牌节’”。

据George介绍，促成如此深度的合作并非一蹴而就的事情，中间经历了长时间的尝试，沟通，配合，信任等过程，一步一步巩固平台方与卖家及供应商之间的粘性。“米粉节”的意义非凡，“这是首次国内的卖家，联合厂家、品牌方以及海外平台方开展的针对海外用户、本地消费者活动，不同于以往的平台和节点大促。它既展示了中国品牌出海的力量，又为后来的卖家、品牌方以及平台方提供了很好的海外营销思路，很有借鉴作用”。

以定位与战略为导向 布局海外市场

谈及给新进卖家的建议时，“战略”和“定位”是Jerry Ma给出的高频词。

“战略布局很重要，尤其是面对市场接近饱和，卖家越来越多的现况下，想要做长久生意一定要先找好自己的定位，做好战略部署，而不是照搬照抄大卖过往的铺货模式，或者做一些违规的跟卖操作”。

“战略布置好了之后，需要聚集一群真正有经验的专业的人才，打造精英团队来实现公司的发展目标”。Jerry Ma向记者介绍到，目前易道电商是由50多人的员工组成，负责eBay等平台运营工作的人员，都拥有丰富的相关工作经验。

“其实我们前期开拓新平台的时候也很谨慎”，Jerry Ma补充到，“能在eBay上创造纪录，需要感谢eBay BD 团队一直以来和我们保持密切的沟通以及协助我们整合内外部的资源，由此坚定了我们易道在eBay上长期战略投入的决心”。

关于品牌出海

跨境知道：您对中国卖家在品牌出海中扮演的角色有何见解？

Jerry Ma：我觉得跨境电商卖家一定要把自身的线上市场营销职能发挥出来，做一个操盘手。要能够整合多方的资源。由卖家操盘，根据平台的数据以及消费者的反馈，将市场需求给到厂家，帮助厂家调整产品生产计划、销售计划等，不断地完善，生产更优质的产品。

关于团队管理

跨境知道：您是如何管理团队的？在绩效考核上是如何制定的？

Jerry Ma：首先，我们团队很少开会。因为电商行业更追求效率，花很多的时间去开会其实很浪费。员工日常存在的问题都是及时跟主管沟通解决的，主管不行就直接线上沟通处理，所以有问题一定要提出来；还有汇报的过程是不产生价值，因为汇报的都是信息，有ERP系统就能看到信息，所以我们把资源用到最产生价值的地方。

其次，我们员工奖励的机制很透明。每天的数据表格我们都会看到，有没有亏损？哪些产品毛利高？员工看到今天自己卖这么多，大致就知道有多少提成，员工自主性自然也会提高。

关于未来发展

跨境知道：公司未来的发展规划如何？

Jerry Ma：未来我们将目光放在eBay美国以及澳洲的市场，新增一些站点，和更多中国智造的中国品牌合作；长远的规划方面，我们计划在未来三年完成跨境电商供应链、跨境电商代运营，ERP系统服务，海外仓一键代发等服务科技型企业的转型，成为跨境电商自营、跨境电商ERP系统输出、跨境电商综合性服务商三合一体跨境独角兽公司。（文|夏夜）