Wish大卖的秘密：做减法打造供应链护城河！

“最初的几年，B2C出口电商就像一座未被人发觉的金矿，只要找到爆款，再加上稳定的货源，商家的命运就可能自此被改变。而自2014年开始，这种风光渐渐淡成背景，竞争者大量涌入，商品同质化愈发严重，利润自然也就变薄了。”作为最早一批入驻Wish的卖家，泉州市顶星网络科技有限公司总经理詹吉章可以说是经历过平台的整个变迁史，从广铺货到精细化运营，从杂货铺到品牌店，从前端的销售竞争到后端的供应链较量……他也从一个普通运营人员蜕变成一个深谙跨境电商行业趋势及平台规则的大卖家。

图为詹吉章在Wish总裁班泉州站演讲《绩效设定与团队激励》

跨境电商企业创业初期，铺货模式短期内有利于新店起步

詹吉章最初与Wish碰撞火花，看中的正是平台可观的利润以及快速的出单效率。与此同时，专注移动端购物在当时是个十分新颖的销售理念，因此很快便产生了浓厚的兴趣。而一旦接触跨境电商，所有的卖家都难逃一个宿命——选品。

据了解，Wish早期卖家少之又少，他们几乎上架任何产品都能被“一扫而空”，所以当时选品、上货速度成为了制胜的关键。据詹吉章透露，尤其是对于新手卖家而言，上新铺货不仅可以积累产品数据让店铺得到更多的曝光，并且还可以保持店铺的活跃度，产生流量，以获得平台方的扶持。因此，创业初期大多数卖家都是由铺货模式起家。

詹吉章也尝到了“铺货”带来的甜头，但任何方法皆非一劳永逸。“虽然店铺单量仍在不断上涨但团队人员却开心不起来，货源难求产品根本发不出去。”他分析称，“海量的铺货模式虽然短时间内有利于新店的起步，但并不适合于店铺长期发展。一方面是因为大量的铺货需要每一款产品要有足够的备货量，如果在出单时难以达到平台的物流要求，那么很有可能将面临关店风险；另一方面，随着Wish日趋成熟，对客户体验度要求越来越高，铺货模式已不再适应当下市场所需，并不是产品卖不出去，只是很大程度上往往卖不好。”

2015年，詹吉章团队开始了一个大胆尝试——做减法，精简类目！从具有产业特色优势的福建晋江展开，由鞋服大类，到专注鞋子品类，再到精细某一个细分类目，扎根男鞋。“享有中国鞋都之称的晋江，是工厂产业链聚集中心，同时男鞋这个细分类目没有服饰市场那么大，但水也很深，对专业要求较高。从2015年下半年开始接触这个品类，慢慢摸索就逐渐上手了。”

虽然有着很好地域氛围的先天条件，但常言“知己知彼，百战不殆”。在与国内外同行的对比中，詹吉章也提出了自己的看法：“海外市场对于男鞋的看法显然与国内大有不同，国内消费者或许会认为越贵越好，但海外市场并非如此。他们认定好的鞋子一定要穿着舒适，款式相对更轻松活泼。比如产品类型更趋于一种‘拼搭类’风格，鞋子基本的底型不变，但通过后期拼搭不同的元素可以变换出风格迥异的产品。”

深化企业核心竞争力法宝：立足供应链是根本

2016年，无论是行业还是跨境电商平台，都处在不断变革之中。规则在变，产品需求在变，流行方向也在日新月异。“转型”、“升级”成为当年行业热词，同时也深深印刻在詹吉章脑海中。

然而，任何的转型和变革，必然会带来阵痛。因为无法按照团队既定的改革路线变革，曾经立誓要一起“打江山”的兄弟陆续撤离团队。除了面临企业内部管理的大换血，线下客户的流失也让詹吉章倍感忧心。

“做任何事情一旦找准了方向，就要坚定不移往前迈进。”在发展过程中他发现，国内第三方渠道并不能提供很多适销对路的商品，中国拥有强大的生产能力，海外市场对中国商品也有强大的需求，但是却找不到适销对路的商品。这样的矛盾让詹吉章顿然意识到其中富含的商机——根据市场需求去做创新和生产，精品运营，深耕供应链。

那么，如何立足供应链从而壮大团队呢？詹吉章分析原因有三：

一是平台方。跨境电商平台包括Wish、亚马逊、速卖通等，各平台之间会有流量之争，同时对平台卖家本身也就提出了更高的要求。比如，卖家需要不断提高获客技巧以及产品复购率，从而享受到更多平台流量倾斜。

他回忆称：“在2017年-2018年期间，Wish对卖家延迟发货率提出重要考核，当时受平台物流政策影响，部分不合规或不适应平台发展变化的卖家因此倒下。而我们基于事先对平台物流、产品做了全面部署，未受政策波动影响店铺有序运营。相反地，政策严加规定是对一批又一批不合规卖家的淘洗，同时也有一批卖家将被时代抛弃。”

二是竞争对手。通过多种工具渠道，借助大数据勤于分析竞争对手运营情况，从而为自己的产品销售铺路。比如可以从竞品价格、竞品Review、竞品核心卖点、竞品发货方式、竞品销售数据、产品图及产品描述、网站优化等多方面进行综合考量。他进一步指出，“尤其是针对竞品的价格分析，卖家需要根据竞品的定价，反向推算从而核算出竞品的利润空间，思考竞争对手这样制订价格背后的逻辑，以此让自己的运营思路更加清晰明了。”

三是团队和员工的稳定性。跨境电商企业留不住人才的原因，很重要的一点就在于企业没有形成自己的核心竞争力，公司内部甚至管理层之间出现分化，让员工看不清希望和方向，便各怀异心不再朝着一个方向使劲。这也是詹吉章在Wish总裁班泉州站和许多Wish头部的卖家高管深入探讨的一个议题。那么如何打造企业核心竞争力？詹吉章建议两点，一方面，利用大数据深入研究用户，分析热词和趋势，找到产品方向，大胆培养自己的供应链；另一方面，开脑洞在产品的差异化和创新上下功夫，打造产品的独特性，以获得用户的注意力。“当然，打造核心竞争力因企业而异，可以是资本，可以是人才，也可以是运营能力。但不论何种能力，切记盲目模仿，唯有适合企业自身发展才是最好的。”他说。