传统外贸企业转型难？“建德模式”值得借鉴！

近年来传统外贸遭到了很大的挑战，而跨境电商作为新业态，为传统外贸提供了一个新路径。由亚马逊全球开店和杭州综试区e揽全球（eBox）创新项目服务平台联合举办的《传统外贸企业转型专场》直播，邀请了建德浙西跨境电商产业园管委会委员、建德市商务局电商科科长陈华、亚马逊大客户拓展及运营经理Sunny、建德亚马逊孵化主教练、亚马逊卖家和操盘手Linkin，为大家揭秘建德市传统企业转型亚马逊的主要做法和经验，并分享实际案例经验。

建德跨境电商发展现状

近年来，建德市传统企业亚马逊业务开展情况一路向好，超70家传统外贸企业在亚马逊开店，其中3家企业年销售额破千万美元，4家企业单店超500万美元，树立34家跨境电商品牌和51个商标，同时培育了圣德义、凯特等亚马逊品牌商。

建德市转型跨境电商有深厚的产业基础。其拥有家纺、五金工具及低压电器等领先传统产业，是“中国家纺寝具名镇”、“中国工具五金产业基地”、和“国家级（低压电器产品）出口产品质量安全示范区”。主要产品有螺丝刀、汽车配件、插座、家纺用品，标杆企业包括圣德义塑化机电、凯特电器、勇华电器、宏都纺织等。

通过推动这些实力雄厚的传统外贸企业转型跨境电商，极大地提升了这些企业拓市场、抗风险的能力：在中美贸易摩擦及新冠疫情期间，这些企业的表现都特别亮眼。同时从企业的长期发展来看，上线亚马逊也1）提升了它们的知识产权保护意识：51个境外自主商标中，有多个排名亚马逊品类前十；2）增强了它们的产品研发和竞争力：例如，迪佳纺织开发了新的重力毯、重力被，恒力电器开发了多功能可置物插座等多个新产品。

政府如何扶持传统企业从0到1孵化转型

建德模式：依托建德浙西跨境电商产业园，结合建德家纺、电器、工具等传统产业基地优势，开展培训孵化、标杆打造、配套支持，推动传统企业转型。

孵化培训在推动建德企业转型跨境电商中的作用特别明显。短短几年间，建德已成功举办七期亚马逊培训，共计76家企业成功转型。其中，有的企业在产品上架第一天就成功出单、培训15天就突破日销千美元、甚至还有企业在培训30天达到日销万美元。

陈科也分享了建德孵化培训的一些特色和经验。

1）不同于市面上2-3天的快速培训，建德是2-3个月的深入从0-1-n的孵化培训。

2）早在三四年前，建德商务局领导就多次赴深圳学习交流，最终选定、引进了优质培训教练。

3） 在招募企业阶段，建德商务局通过细致的意向摸底，找到目标企业；通过多次走访，对企业进行训前准备。

4）面临市场上跨境电商人才短缺的现状，建德市商务局和企业共同推动企业内部员工作为接受培训的对象，他们不仅对产品熟悉，相对而言稳定性也更强。

5）在培训实操中的产品选择上，推广企业主打产品效果较好，市场适应性更高、成本更可控，利润空间更大，企业兴趣更浓。

6）营造孵化培训的健康竞争和合作的氛围是非常有效的，制作光荣榜、宣传标杆、沙龙经验分享等激励机制始终贯穿于培训期与培训后。

7）对接资源，获得亚马逊全球开店的支持、并且营造良好的企业合作环境。

在这一过程中，建德浙西跨境电商园区始终为企业提供全方位的配套支持，包括提供线下园区和免费培训场地支持、培训费用支持、出台跨境电商政策等政策支持、促进人才合作、推动协会抱团合作，帮助企业进行信贷融资、降低出口物流成本等。

传统外贸企业转型跨境电商的典型类型

有着7年跨境电商从业经验的Linkin，是一位从2014年接触外贸电商、2018年开始自主创业的资深操盘手，主营美国站，擅长类目有家居、户外和电子产品等。在分析了建德模式成功的因素后，将众多成功案例分为以下六个类型：

类型一：老板亲自参与，从0-1开始做跨境。老板参与可以给企业非常多的优势，但需要老板较多时间精力投入，以应对电商快速变化。适合小型初创型企业，学习能力强，推荐指数5星。

类型二：内部人员转型跨境。内部人员信得过，稳定性高，对公司和产品熟悉，但对内部人员的学习能力提出较高要求，且需要处理好内部业务可能的冲突。适合小中型企业，推荐指数4.5星。

类型三：招聘新人做跨境。找到合适的人选相对困难，也不稳定，需要找到负责的人选和培训机构对其进行培训。推荐领导多与新人交流，给予足够支持。适合有精力充足、管理能力强的激发和领导者的企业，推荐指数4星。

类型四：招聘经验丰富的人员加入团队。好处在于人员上手快、可降低试错成本，但人才难招，同时信任度不高。建议采用高薪、高提成、合伙人制度。推荐指数4.5星。

类型五：聘请顾问，后期顾问转合伙人或员工。这是类型三和四的过渡办法，对人员要求高，薪资待遇方案较难谈妥。解决办法是多谈多聊，展示实力和诚意。推荐指数4.5星。

类型六：先找代运营，后期企业接管。这种方法投入成本相对较低，但市面上代运营机构良莠不齐。建议仔细研究合同，以利润和销量为导向，提高公司可控性。企业需要多参与多沟通，推荐指数4星。

总而言之，成熟的跨境电商运营应该类似项目管理，将专业的事情交给专业的人做，项目管理者要确保大家在正确的时间做正确的事。

如何开始？给不同阶段的企业的建议

最重要的就是找准自己的定位！

若只是观望学习的卖家，可以通过1-2天基础班的学习或亚马逊提供的免费资源对平台有大致了解，同时找些有经验的朋友交流，积累产品和供应链的思考，分析自己公司产品适合哪种类型。

而想要试水的，特别是现有产品成本高的卖家，要抱着纯练手的全亏心态，选择1-3件体积轻小、成本低的优势产品，单次备货FBA空运入仓100-300件。先走熟流程，之后根据实际体验考虑是否继续投入。

真正下决心转型的卖家，特别是准备投入10万以上高成本的模式，或者大件、超大件、特殊类型产品、或是新品、战略产品的，一定要请经验丰富的人员参与或者带领。亚马逊新账号和新品前期几款产品的推广和运营至关重要，前期如果没有做好，后期再去补救花费的成本和时间将是成倍的。企业开始可选择3-5款优质产品，备货至少500件起，前期空运发100-300件尽快测试市场。同时确保运营人员有足够充裕的时间投入到运营推广工作，在listing图片美工上要舍得投入，备货、发货、售后最好都匹配上对应的专门人员，打造精细化小团队，以结果为导向设定“业绩+任务奖金”的激励模式。如果订单量在前三个月没有达到预期，前6个月还没盈利，就要总结分析考虑放弃或重推产品。

总体而言，在亚马逊上建议做精品模式，选品优先选择市场销量大的。前期通过少量多次发货来规避差评可能带来的负面影响。

多方合力共筑建德成功模式

政府端：有决心，愿意去尝试，经常走访和收集企业需求，跟进了解企业模式的进展情况，总结分析并仔细筛选企业，补贴和扶持企业并对接平台资源，打造标杆和以实际案例来宣传，鼓励分享和交流，营造氛围。

企业端：同样有决心敢于尝试，支持和投入力度大，用心了解平台、产品、市场，同时乐于交流和分享。

培训端：则落地实操为教学方向，以实际案例作为教学材料，赢得当地相关方的认可和信任。

平台端：前期企业在亚马逊上取得的成功获得了片区效应，赢得了格外关注。亚马逊全球开店提供了良好服务和完善工具，为企业提供落地支持和资源，区域拓展经理定点对接，不间断提供信息分享、活动和支持。并且亚马逊方面也不断倾听地区需求，并争取到对应的解决方案，是企业跨境电商出海的优势通道。

总之，企业转型的成功往往来自多方力量的配合。企业领导者在转型过程中一定要多和相关方沟通，多提供落地支持和资源，给团队创造成功优势和机会。