海外仓来全年销售高峰，哪些产品值得超50%备货WE？

每年的十月，Wish将进入到海外仓销售的巅峰时间，海外仓业绩将迎来全年的高光时刻。

抛开海外仓旺季不谈，影响全球的新冠疫情让Wish中国商户意识到了海外仓在全球突发公共卫生事件、中美脱钩等危机中无可替代的重要性。

不得不说，到了2020年，越来越多的商户坦言“运营海外仓不再是一个选择项，而是一个必选项”。既然海外仓如此重要，那么在旺季来临前夕，Wish商户该如何科学备货、运营海外仓呢？

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文章看点

2020年上半年海外仓数据表现

2019-2020海外仓子类目数据分享

2020海外仓旺季运营任务清单分享

*本文数据皆来源于Wish

2020年上半年海外仓数据表现

转眼即将十月，2020上半年Wish海外仓表现如何？

2020上半年海外仓表现惊艳

不难看出，在2020疫情爆发期（2020年4月至5月），Wish海外仓的整体销售额暴增，甚至远高于去年旺季（2019年第四季度）的销售成绩。

值得一提的是，这一优异业绩是在2020年四月五月的流量水平低于2019年旺季的流量水平的前提下完成的。

简而言之，疫情冲击了直发物流，却为海外仓销售开辟了一条高速发展的新赛道。

2020上半年海外仓国家销售占比

海外仓销售额国家分布前五名分别为：美国、德国、英国、意大利和法国。

以2020年第二季度为例，同比去年，英国、意大利和加拿大的增量位列前三；巴西、葡萄牙和墨西哥等国的增速也异常惊人。

海外仓不同国家订单的客单价区间

如上图所示，不同客单价区间的订单占各个国家海外仓销售额的比例各不相同：

• 10-30美金客单价的海外仓订单占上述所示国家海外仓销售额的比例最多；

• 德国、法国、意大利、荷兰和西班牙等欧洲国家能接受更高客单价的产品，其大于50美金客单价的海外仓订单比例占比靠前；

• 加拿大和巴西依旧有较大比例的低客单价市场，其小于10美金客单价的海外仓比例高于其他国家。

基于此，商户在不同国家开辟海外仓时，可就不同国家消费者的价格接受程度，匹配不同的产品库存。

2019至2020 海外仓品类销售占比

由于疫情的爆发，2020年防疫、居家等产品的海外仓占比呈现爆发式增长。

因此，2020年旺季海外仓备货除了要参考2019年旺季品类销售数据之外，还建议商户判断海外消费者对疫情产品的需求是否会在2020年第四季度延续。

2020年疫情爆发期（2020第二季度），下列三个海外仓类目的销售额激增：

• Baby & Kids 增长了163%

• （此类目包含儿童口罩、额温枪等产品）

• Accessories 增长了95%

• （此类目包含口罩、手套等产品）

• Make up & Beauty 增长了62%

以上三个增长迅猛的类目皆得益于疫情期间消费者对防疫、居家、美妆等产品的旺盛需求。

值得一提的是，Sex toys类目在不具备流量优势的情况下，突破重围，一举成为疫情期间销售增长的最大黑马。

撇开疫情因素，回归2019年旺季期间，哪些类目的销售表现一骑绝尘呢？

Hobbies和Home decor在2019年第四季度销售稳定的情况下，依旧保持在52%和59%的增长率，是实打实的海外仓增长常青树。

海外仓旺季选品数据解读

目前，仍有部分商户对海外仓持观望态度，我们将通过不同的选品维度帮助这部分商户选择适合海外仓的产品。

一般而言，商户通常采取“将直邮产品加入海外仓”和“专门为海外仓选品”两种方式为海外仓备货。

方式1：将直邮产品加入海外仓

直邮产品千千万，如何判断哪些产品适合加入海外仓？

• 条件1：出单稳定的直邮产品

• （整体订单或WE GMV%* ）

• 条件2：海外仓转化率相对较高

• （WE RPM**）

• 条件3：运费有优势的较重件

• （重量）

*WE GMV% = 海外仓销售额/总销售额

**WE RPM = 海外仓销售额/海外仓流量*1000 = “每1000海外仓流量产生多少海外仓销售额”；WE RPM越高的产品 意味着 该产品每1000海外仓流量能带来更多的海外仓销售额（产品流量转化更高的产品，所需的PB流量越低）

根据上述条件，我们优先选择了 WE RPM高 并且 产品整体销售额（包括直邮和海外仓）高于整体销售平均值 的产品，并对比产品重量和海外仓销售额的占比（此部分请见下方解释），以帮助商户筛选满足条件的产品。

如何根据海外仓产品重量与整体销售额占比情况，决定备货比例：

在满足条件1和条件2的前提下，我们从1000+个子类目中按照GMV排名挑选出了上述20个优势子类目作为参考，这些产品的海外仓投入产出效果相对较好，且具有一定市场基础。

按照类目产品的不同重量（紫色柱状条）和海外仓销售占比（绿线），我们划分出了W1、W2和W3三个区域（黄色虚线框），根据这些信息我们绘制了下方象限。

根据分析，海外仓备货程度因不同象限而异：

W1：重量高，且海外仓销售额占比高

如果产品销量稳定，建议将大比例（＞50%）变体加入海外仓；此举往往利润与销量双赢。

推荐类目：Chairs、Laptops、Lawn & Patio等

W2：重量高，且海外仓销售额占比低

建议备一部分（大于30%）变体加入海外仓，或者将直邮订单利用海外仓发货；此举往往能降低运费，提高利润。

推荐类目：Holders & Racks、Lighting Equipment等

W3：重量低，且海外仓销售额占比高

这类产品往往需求旺盛，价格敏感程度低，追求时效但是利润较低。建议在销售增速较快的情况下，小比例备货。此举通常能提高销量。

推荐类目：Pocket Knives & Folding Knives、Charger Cases等

W4：重量低，且海外仓销售额占比低

暂不建议对这类产品增加海外仓比例，建议持续观察销量增长情况。

*以上建议均为参考，建议商户根据店铺数据和现实情况酌情备货

方式2：专门为海外仓选品

有经验的商户通常会专门选择下列三类产品，作为海外仓的常备类目：

• 门槛较高的产品

• 客单价较高的产品

• 应季/节日/防疫类产品

为方便商户科学备货，我们整理了2019年第三季度至2020年第三季度（部分）的数据，供商户参考。

注意，2020年海外仓旺季选品，除了要考虑2019年第四季度的应季产品外，还应将2020年第二季度因防疫和居家隔离产生的类目延续需求考虑在内。

数据解读：Laptops、Smart Phones 和 Bluetooth & Wireless Accessories在2019年第四季度增长迅速。

数据解读：Bikes在第2019年第四季度高速增长；Outdoors 和 Gym & Ftiness 在2020年第二季度增长迅猛。

数据解读：Chairs在2019年第四季度增长迅速；Chairs、Bedding、Lawn & Patio、Holder & Racks（收纳架）在2020年第二季度增长迅猛。

数据解读：Dolls、Kids toys在2019年第四季度增长迅速；Pool accessories在2020年第二季度增长迅猛。

数据解读：Hair extensions、Curly hair extensions在2019年第四季度增长迅速；Masks、Perfumes、Nail tools在2020年第二季度增长迅猛。

数据解读：Winter coats、Hoodies、Costumes、Jackets在2019年第四季度增长迅速。

来源：wish商户平台