跨境卖家如何进行产品定价？

产品定价是一种博弈，价格定高了，销售额可能会减少，并且也会导致市场占有量萎缩；价格定低了，没有利润，导致忙了半天没有多少结果。所以了解产品定价的策略，对每一位卖家都很重要。在定价时，不仅要考虑生产成本、消费趋势和竞品价格，还要考虑自身的收入目标等主观因素。这里就介绍了8种常见的定价策略，供你参考。

1. 成本加成定价

成本加成定价就是，先计算产品的所有成本项，包括制作成本、人工成本、运费和营销成本，然后在此基础上增加一定的百分比，就能得到最终价格。比如你的成本价总计为60美元，我们希望能有40%的盈利，那这个定价就可以是60X1.4为84美元。

虽然成本加成定价可以很方便地定出一个价格，但这种定价策略没有考虑市场条件，比如市场上竞品的普遍价格，或客户能接受的价格等。

2. 竞争定价

以竞争对手的价格为依据，故意将价格定得低于对方定价，以增加自身竞争力的策略，就是竞争定价。这种策略通常在竞争程度较高的产品或购物平台内进行。

不过，当你是一家较小的零售商时，这种策略很难长期维持，因为较低的价格意味着较低的利润，所以就会要求销量上要高于其他对手。而销量增加所附带的产品邮寄劳动及售后服务，都会给小型卖家带来较大负担。利用独立站走品牌化道路，将使你更容易摆脱价格竞争。

3. 感知价值定价

这是一种外向型的定价方法，需要你从顾客的角度和市场情况来判断商品价值。这种定价更适合销售独特或高价值产品的卖家，因为它的价格不是基于实物成本来计算的，而是根据品牌和特定消费人群，你可以将其理解为奢侈品定价策略。

不过该定价策略需要卖家具备扎实的品牌基础，较高的产品品质，良好的口碑和具有创意性的营销方式。鉴于在证明商品附加价值高这一主题上具有较大的挑战性，建议计划使用此类定价的卖家，在经营策略上，要么追求极致，要么另辟蹊径。因为，只有做的比竞争对手更好，或提供竞争对手不具备的产品或服务，才能提高商品溢价。

4. 阶段性定价

就是在新品发布时，采用较高的价格，而随着时间的推移，可能有越来越多的竞争对手进入市场，这时候就逐渐降低价格，来吸引更注重价格的那批客户群。

你可能很容易就想到了手机，或其他电子产品，没错，这类产品就很适合此种定价策略。当你的产品满足以下条件时，就可以使用此定价方式。

①有足够多的潜在买家会以较高的价格购买新品。

②降低价格对盈利能力或降低单位成本的影响很小。

③拥有品牌溢价，同时高价对应高品质。

这种定价的本质是产品稀缺导致溢价升高。如果你的商品拥有其他品牌无法模仿的功能或配置，就可以采用这种定价而不必考虑市场竞争环境。不过，如果在发布产品不久后就降价，可能引起早期购买者的不满，所以降价时间也要根据消费者的反应来制定。

5. 折扣定价

人们都喜欢折扣，折扣定价不仅可以增加商店的客流量，吸引对价格更加敏感的潜在客户购买，还是一个去库存的好方法。不过，折扣促销不能经常使，否则会在顾客心里留下你经常售卖打折产品的印象，导致他们不愿意以正常价格购买商品。

长期打折促销，还会让消费者怀疑产品的质量是否合格，因为有些消费者坚信“一分钱一分货”的道理，即使你的产品质量确实都很好。

6. 组合定价

当我们逛超市的时候，经常会看到，货架上除了单独售卖的商品，还有组合售卖的商品，而且往往组合售卖的商品价格，要低于单独售卖的两个商品价格之和。

商家可以利用这一特点，在独立站主推组合商品，并为单独的产品设置稍高的价格，以使顾客作比较。

7. 诱饵定价

顾客进店消费，往往不止购买一种商品，即使有其中一件商品不能使店家盈利，但还是有其他商品能够为店家带来利润。利用这一特点，店家可以为某个商品设置较低的价格，将顾客引入店铺购买。

当然，如果顾客只购买低价的商品并不能为你带来多少利润，所以还应该设置如满减之类的促销活动，来促使顾客继续购买其他商品。

8. 消费心理定价

如果你把价格定为13，可能会有很多人不愿意购买，因为这对国外很多宗教信众来说，是个不吉利的数字。但如果你把13改为12.99，可能会吸引到一批人购买，不仅是因为数字里不再有13了，还是因为12.99给人的心理暗示是12块多，人们感受到了商品的低价，所以才会购买。

所以当你在进行定价时，也可以利用这一特点，将10块的价格改为9.99元。不过，不要滥用该心理，而将所有的商品都标注为X.99元，因为这样可能会让某些消费者觉得你的标价华而不实，从而降低信任度。