盘活Amazon老Listing的方法
跨境知道 2021-11-29 09:28:10
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很多卖家都有一个烦恼,就是老Listing 动不动就没有销量了,不知道该怎么办?

很多卖家都有一个烦恼,就是老Listing 动不动就没有销量了,不知道该怎么办?有人会想到新建一个Listing重新去推,但是这样做依旧是比较浪费资源的一个方法,我们应该先去诊断Listing 的问题,再对症下药。

如何诊断Listing的问题

先判断是因为流量问题还是转化问题,或者两者皆有

直接看seller central后台的bussiness report 的session 和转化数据,有经验的卖家一眼就可以看到问题的所在。官方有个准确看细分类目流量和转化的地方,就是Brand opportunity explorer。

你可以看百分之八十的点击集中热门商品所有的Listing 的最近90天的点击,对比下来你就知道你自己的Listing 的流量在细分类目的水平是怎么样的。

根据这个数据你可以看到您细分类目的平均转化率,商品售出数量范围/类目总点击数,就可以获得转化范围,总点击数=单个商品的点击计数/点击份额,其实这个数据会有点差值,但是相差不大,大家依旧可参考,毕竟也是官方公布的数字。比如眼线笔这个细分类目,它的平均转化就在16%-21%的范围了(没做过,挺高的类目,不知道是不是受到品牌和复购的干扰了)。

这样你就有一个对标参照,而不是单纯的依照经验了去判断了,Brand opportunity explorer暂时还是测试版,只开放了部分卖家。路径Growth--product opportunity explorer

诊断好了问题后,就看如何解决问题!

老Listing流量问题

意味着你的Listing的转化水平在类目平均转化水平及以上了,所以你只需要拓展流量了。主要action 就是引流并且最好把引到你Listing的流量形成一个流量闭环。

方法1:检查你的流量词

主要是查流量词的布局,收录情况和流量词的位置,然后对你Listing前后台进行关键词补充,利用广告推关键词的排名。

类目的主要关键词在ABA和Brand opportunity explorer中去寻找。其中Brand opportunity explorer中的关键词就有了细分类目的主要关键词。

ABA 可以查相关的关键词,也可以反查关键词。

基本上这2个工具就包括了大部分的关键词,如果你没有以上官方的工具,你可以用第三方插件,也基本可以把你细分类目的关键词统计完整,然后用这个关键词库去check你Listing前后台的词是否布局完整,只有这样,你的Listing才能更好的匹配系统的搜索流量。

然后检查你的Listing 关键词被亚马逊的收录情况,可以直接在无痕模式下搜索关键词的位置,还有就是有些公司会自己开发爬虫位置,自动爬取关键词的自然位和广告位置。

另外想要拓流,建议是SP,SD,SB 各种类型火力全开,看哪种类型的广告效果最好,再重点投入即可。我们之前做过一个SBV 广告,视频质量很高,也做过很多版本的视频去test,在没有review的情况下,转化也接近30% ,经过实操,SB 的广告其实Acos 都不错,应该是亚马逊重点推广,竞争没有SP激烈的广告类型,大家可以多去研究研究,毕竟每个类目可能会有差异。

方法二:店铺内关联流量布局

我们可以直接左右的店铺关联流量:

  • Newer model,这个会抢你要绑的Listing的流量,因此要思考清楚好产品的定位。

  • 店铺其他产品A+页面添加产品小图

  • Bundle

  • Post发布,可以带关键词,相关Tag,Post在手机端占的页面已经快一个屏幕了

  • 品牌旗舰店装修,把你要推的产品放在醒目的banner位置

  • 和店铺其他产品做Cross promotion

方法三:站内折扣和deal 活动

站内的活动,不仅可以拉流量,也可以提升转化

  • lighting deal,亚马逊推荐,一般产品售卖一段时间都会有;

  • 7DD,达到一定的动销门槛,亚马逊后台才会推荐;

  • Prime discount,这个会有额外的亚马逊流量入口,但是要10% off 以上。

  • Coupon,根据你的预算去挂coupon

  • outlet deal,outlet deal 不仅只是用来清货,也可以用来盘活销量,一般卖不动的产品是达不到DOTD这些deal的门槛的,而且也不是人人都有DOTD申请渠道,因此Outlet deal 是个不错的渠道,但是也是需要亚马逊系统推荐的。

方法四:站外deal

大家资源和渠道都不太一样,就不展开说了。《亚马逊流量入口分析》再之前的文章中有详细介绍过 

老Listing转化问题

广告有Click,但是没有转化,产品有流量,但是你的转化远远低于类目平均,亚马逊平台很注重转化,你的Listing转化很差,那么那么你获得的展现就会越来越差,转化不行的listing慢慢就是转化和流量都很差了。

因此你要提升你的转化,转化具体和以下指标相关(是我做的一个导图,不全面之处请指出),所以你的工作就是要围绕优化以下指标。

如果你的问题是出在了产品,那么可能就要优化产品或者换个产品来推了。其他因素相关我们都可以试着去优化,等你的转化提升了,才能去做拉流量的动作。

Listing的图文视频打造可以多去观察优秀的Listing,去做VOC 分析,去社媒和社区,搜索引擎上洞察消费者的需求,让你的Listing去打动消费者。

关于价格想说一点就是,并不是低客单价的产品就会更受欢迎,你要迎合消费者需求,打造出消费者更愿意买单的Listing,消费者不一定会在意那几刀的价差,但是这几刀对于你来说,就是实打实的利润。

流量的准确性,主要是category要正确,关键词的布局要精准,然后是广告关键词的投放。

Review更主要是建立在产品力上面的,我们只能参加Vine,加大动销去request a review,还有一些能移除的差评,一定要移除掉。

用户体验环节,可以在以下环节下功夫:

  • 给产品加一些有附属价值的小赠品;

  • 提供顾客安心可靠的指标;

  • FBM 卖家的话,要保证运输时效;

  • 客服及时响应,解决消费者的问题;

以上就是优化转化的一些Action,大家针对自己的Listing去诊断,去直接细节工作即可。

好了,关于激活Listing 就写这么多了,很多小点都可以展开讲很久,运营做久了,拼的就是谁肯钻研,谁能把流程执行得更到位的工作吧,关于如何激活Listing 也欢迎大家一起来讨论。

(文章来源:啊你绝对不知道)

推荐阅读《亚马逊后台登录不了 怎么办?

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