曾经的卷王，现在的海王

1

卷卷卷，太卷了。

国内企业人均卷王，压成本、砸研发、拼模式、搞创新，带着耗死对方的心，把整个行业的利润率拉到无限低。

卷着卷着，发现卷不动了。

不是自己不努力，而是卷早就越过了边际效用的拐点。

人人都卷就是啥都没捞着，只有痛苦保留了下来。

如今国内市场发展了这么多年，能占的坑位都有人占了，能想到的点子都有人想了，能进行的尝试都有人上了。

未来的路在哪里？

答案很简单，出海。

限制中国企业发展的，只有在原地卷的思维钢印。

每个企业家都应该唱一句：原谅我这一身不羁放纵爱出海。

2018年国内的电商增速就已经不美丽了，2018年8.5%，2019年6.7%，2020年4.5%，故事都不好给投资者讲；

转头一看跨境电商，2015年中国跨境电商交易规模才5.4万亿，2021年就到14.2万亿元，依然能看到翻了快三倍的增量。

14.2万亿是什么概念呢？

一年卖出了整个意大利的GDP，预计到2025年可以超越法国了。

卖货，是墙内开花墙外香，赚外汇的那种香。

去年国内移动游戏市场销售收入增长率只有7.6%，和2015年87.2%的数据比起来堪称打骨折；

而在海外市场，咱们自主研发的手游海外市场销售额还有21.7%的增长率，并且这个增长率从2015年开始已经保持了7年的稳步上扬。

只能说，氪金的老外真是狂。

就连之前烈火烹油的短视频竞赛，在挖掘完银发族，把抢地盘的广场舞大妈变成了新锐主播之后，增量也已经到头，2021年短视频用户规模达到9.34亿人，下一步只有指望着婴儿躺在摇篮里面送火箭了；

而国内短视频巨头出海，很快就制霸外国市场，外国人也开始唱“雪花飘飘，北风萧萧”。

短视频出海本质上是卖模式，搭好舞台让国外UGC放飞自我。

只要思路打得开，就能躲开国内遍地卷王，海外市场是一片全新的大蓝海。

柿子挑软的捏，卷要找不会卷的卷。

2

中国企业在出海捞钱方面，是有天然优势的。

不论是号称全球最后一片洁净蓝海的非洲市场，还是已经被资本冲刷无数次称之为成熟市场的欧美，国内企业去一看，降维打击啊。

一方面，是中国强大的全体系产业链让我们的企业可以用低成本获取优质原料和设备，搭配上熟练的工程师和产业工人进行生产，高效产出后又能利用大基建的魅力实现高速廉价的运输，外国企业是抠破头皮都想不到，你们是怎么做到这样价廉质优的。

另一方面，是咱们做了这么久的全球工厂，代工不光是让中国企业积累了大量技术和经验，也让企业知道外国消费者想要什么样的品质，喜欢什么样的风潮，需要什么样的个性。

拿出来的货，老外就是喜欢，甚至能比老外的喜欢快上一步。

我预判了你的预判。

只要思想不滑坡，反卷的办法总比困难多；

只要思想跳得快，劣势变利好有点帅。

但问题来了，中国企业既然出海有这么好的自身优势，那要以什么样的姿态出去最能放大这些利好呢？

卷可以。

但不能白卷。

3

中国产品称霸海外市场很多年了，谁都躲不开made in China。

但是过去我们主要做的是产品制造和加工，卡在微笑曲线里面附加值最低的部分。

做着最累的活，赚着最少的钱，只要是有理想的企业家的都会不爽。

那出海就不能只是卖货，我们现在是品牌溢价也要自己拿着。

要吃，就从头吃到尾，不然出海找增量的意义不大。

可惜品牌构建不是一朝一夕的事情，最大的难题就是，老外不认识你啊。

从卖货变成有流量，从有流量变成品牌认知，再从品牌认知变成口碑积淀，这是中国企业出海的深水区。

咱没办法来个百年老店传承，毕竟中国企业的卷是很容易外溢的，慢了，果子又让老乡摘走了。

那最好有人来带带路，找人帮忙不是不努力的表现，恰恰相反，是利用手边一切可以使用工具的来卷。

那这个带路人就要有这么几个特点才行。

第一个是能覆盖最广泛的外国市场。

中国是全球最大的单一市场，这样市场的特点是消费者习惯趋同，阅读同样的文字感受同样的信息，商家品牌就可以用一招鲜吃遍天的推广模式来覆盖整个市场。

而海外市场是上百个国家市场的组合，每个地方都有各自刁钻的消费者，还有不同的法律法规体系，那带路人要已经搭建好了体系来覆盖这些复杂的市场和独特的消费者。

在这方面亚马逊具有得天独厚的优势，全球数亿活跃用户，还有2亿的Prime会员群体，已经拥有了庞大的用户体量。

而这些用户选择成为会员，也代表了粘性非常强，信任度非常高，亚马逊广告就成为了链接企业和目标受众最好的中间件。

而且除了亚马逊网站本身，亚马逊的生态系统还提供的很多直面潜在客户的站外触达点，比如亚马逊开发的Amazon Fire TV，比如亚马逊收购的游戏影音平台Twitch，再比如很多爱看电影的人都知道的互联网电影数据库iMDb。

覆盖广、触达多、强信任，这就能形成品牌出海快车道。

第二个，是在帮助企业构建品牌上有多年的经验。

消费者都是有自己想法的，永远不要想着强按着消费者的头逼迫他们喜欢上什么。

要对消费者有细致入微的洞察，这方面亚马逊广告拥有多年的数据积累和经验沉淀，知道只有了解消费者喜欢什么想要什么，才能更好地把对应的企业品牌推送到消费者面前。

要提供专门针对品牌塑造的“工具箱”，这方面亚马逊提供了推广广告、品牌关注、品牌旗舰店、帖子、亚马逊直播、流媒体广告等等一系列又具有普适性又能自定义的组合拳，能手把手地帮着中国企业打透外国消费者心智，竖起中国品牌的认知。

说白了就是，帮你开挂。

4

光夸没意义，还得看案例。

亚马逊广告针对中国企业在海外塑造品牌推出的《水手计划》纪录短片，强烈建议有志于出海的企业主和已经做跨国贸易的管理者看看。

这些故事有耳熟能详的大出海品牌续写自己的商业扩张，也讲了从简单代工开始，小厂怎么在海外闯出一片天地。

从当年卖小小的充电头，做成海外市场大巨头；

把具有科技魅力的产品打出口碑，把中国智造中国创新的概念印入海外消费者认知里，算是典型从卖产品变成做品牌的代表。

安克创新出海是抓住了智能手机原厂配件价格过高，而低价配件的质量又拉胯的市场空白，打造出一批极为出色的产品，靠着产品力和亚马逊的广域覆盖实现了从0到1的跃迁。

过程里面通过卖货赚到钱了，才能有实力往品牌之路上走。

自主品牌矩阵构建成型以后，安克创新阶梯性地推出更高端更具有原创设计的新产品，来把消费者认知从“低价好用”变成“智能创新”。

品牌塑造，并不是单纯的打个广告就行，你说自己很厉害也要外国消费者听得进去才行。

安克创新旗下的Soundcore直接对标了苹果三星，要和这些老牌大佬竞争，就要比外国品牌更懂消费者。

安克创新通过市场反馈了解到上一代耳机15%的用户希望新产品能够更加舒适，同时很大数量的消费者希望下一代耳机能更有外形感。

这些信息怎么获得？

其中相当一部分的数据反馈就是来自亚马逊。

这就其实形成了一个良性循环，亚马逊广告给安克创新带来了巨大流量，也产生了大量真实消费者的评论和反馈，运营团队利用Review机制把这些洞察全球消费者需求的信息收集整理之后，及时反馈给设计团队和生产团队，让每代产品都更契合消费者需求。

虽然安克创新在物理上离海外消费者远，但是通过即时动态互动又能达到“让产品用最贴切的情话偷走消费者的心”的状态。

品牌口碑的承载，好产品就出来了。

之后，就是要来产品品牌爆发。

现在已经不是酒香不怕巷子深的年代，有了好产品，自然期望有好的曝光。

安克创新以Prime会员日为依托，在这个数亿活跃用户都聚焦注意力的时间节点，让新产品发了个大招。

安克创新综合使用亚马逊的广告投放工具，从直接出现在搜索最顶部的品牌推广 (Sponsored Brands)广告形式和视频呈现的品牌推广视频 形式(Sponsored Brand Video)，把新品到底有多酷多好直接推送到消费者面前。

成功的让Soundcore在美国大卖，在荷兰站墨西哥站也都取得了小爆发。

在《水手计划》里面我还看到一个容易被忽略的点，就是人的因素。

安克创新的团队通过亚马逊广告的learning console来学习投放知识和亚马逊广告不断更新的工具、政策和玩法，并且利用完善的培训体系提供的全品牌生命周期差异化培训。

产品创新、销量爆发、员工精进，每一步亚马逊都提供了支持，才能不断的实现品牌升级。

人要升级，工具也要。

5

带路人需要具有的第三个特点，我觉得也是最重要的，是对效益的把控。

中国企业在国内打市场的时候就知道，广撒网不如重点培养，每一分广告费砸出去，都一定要听到回响才行，不然既是浪费推广经费，也是逆消费者喜好来硬推，不利于品牌塑造。

再说一个知名度可能没安克创新那么响的出海企业，伊可普科技，是专门做智能全屋净水解决方案的。

伊可普科技是典型的中国制造实力展现，从代工开始不断积累技术、扩大产品线、强化生产能力，后面转型成为自有品牌。

净水领域是重大家庭购物决策，和电子消费品比起来，购物决策的流程更长，还需要根据不同地方的环境、水质、用户习惯来进行不同侧重的宣传。

找准客户难，对口宣传难，心智构建难。

不能用普适性的产品来满足客户需求，就要利用亚马逊引流洞察来深入了解各地的需求趋势；

不能诱发冲动性购物，就要利用亚马逊提供的多元化场景和多重广告类型来和潜在客户深度链接，文火慢炖的反复刺激消费者认知。

亚马逊工具箱里面的直播模块就很适合伊可普科技的需求，直播能更直观的展示复杂的解决方案和设备细节，还能在直播过程中传递普通图片文字广告不能完全承载的信息量。

更重要的是，品牌自有主播可以切专业角度，和网红合作上Amazon Live可以切生活理念传播，形成了矩阵式的心智渗透。

对的，中国品牌开始影响外国人的生活理念了，文化反向输出最好的抓手，其实是在商业里面。

不知不觉间，影响一切。

6

出海赚钱是个技术活，打造中国品牌更是一项长期主义的工作。

确实有门槛，但是潜在的效益是非常可观。

存量市场已经卷麻了，只有拿出海王的精神，才是最好的出路。

除了直接赚到钱，这些出海捞钱的中国企业还带动了国内产业链更好的运转，创造了就业机会，并且逐步在购买高性价比和高质量双重具备的中国产品已经成为很多海外消费者购物习惯的基础上，把中国品牌这个概念慢慢渗透进外国人的生活日常。

而有亚马逊广告这个久经考验的带路人存在，曾经横跨在中国企业出海面前的拦路虎，不论是中外有别的文化差异、陌生的消费者、多变的购物趋势、难以触达的认知心智，都以更具有战略前瞻眼光和战术落地实操的方式在逐渐消解。

出海，没那么难了。

你的品牌，世界的回响，这不光是一个口号，也可能会是未来中国品牌驰骋海外的新常态。

扬帆，出海。

来源：半佛仙人公众号