买家消费降级甚至破产？外贸老鸟这样度过疫情三年！

今年有个热词叫做“松弛感”，本来这个词与反应迅速、积极抢单的外贸业务员很难沾边，但从雪明的身上，我看到了一个外贸老鸟在经历时代变迁之后的自洽，他的应变之道也值得更多外贸人参考。

01 迎合市场消费降级的变化

疫情以来，可能是我的产品属于较为刚性需求的日常用品，总体来说，订单数量较疫情之前没什么变化，甚至略为上升，但较为高端的产品卖得少了，中低端的卖得更好，在需求数量不变的情况下，我明显感到，客户消费降级了。

其实也好理解，我的主要出口市场在欧洲，这几年欧洲经济怎么样，大家有目共睹，欧元兑人民币的汇率都跌了10多个点。欧洲老百姓该消费的还是要买，但便宜的能用就不会买贵的了。

还有个变化，我的客户大多是贸易加生产的工厂，疫情前，从我这里买的成品和半成品比例大概各一半，疫情后半成品的比例逐渐增加，客户把以前是我这里的活拿去自己干了。

我问一个意大利客户法舍：“你们买了半成品回去，后面做成成品的工序还挺多的，你们人工不是挺贵吗，为什么这么搞？”

法舍说有两个原因，首先，现在市场竞争大，尽可能地降低成本才能保持竞争优势，他的工人大多是阿尔巴尼亚来的，工价大概只有本地工人的一半，所以他的人工成本不高；其次，如果买成品，他需要一次性支付全部产品的货款，从支付出去到他收回货款，占用的资金比较多，回款时间也较长，而买半成品大概只有成品价格的四分之一，他可以接到订单后再加工成成品，按客户订单量灵活生产，没有资金压力。

我有不少客户都是传承了几代的家族企业，经历过风风雨雨存活下来，在本地有较高知名度和较强的销售渠道。这几年在原材料和能源成本增长的情况下，他们都在挖空心思想办法继续生存下去，所以他们订单内容的变化，是很好理解的。

作为供应商，我当然也是尽可能地配合调整，以共渡难关。

02 给客户一个无法拒绝的条件

做生意十几年来，我积累了一批老客户，彼此形成了比较深厚的信赖关系。他们跟我合作常规产品的同时，也时不时地叫我寻找一些其他的产品，帮他们代为采购。

其实一个好的供应商跟一个好的客户是一样的，都不容易找到，特别是疫情之下，他们不便来中国开发新的供应商，参展机会也少，所以合作已久的供应商是他们一个不错的选择。

希腊客户南希，几年前向我询价一款产品，这款产品我这边不能生产，但是和我行业相关，我比较容易地找到了靠谱的供应商。

南希的产品需求量比较大，价格比较透明，我在中间赚几个点的劳务费。我想这既然和我常规产品相关，其他客户应该也有采购，于是我就告知其他客户我可以供应这款产品。

于是好几个客户都叫我寄送样板，但他们即使认可样板质量，就是不下单。也许是我的价格没有太大的优势，也或者是他们已经有了长期合作的供应商，不太愿意更换。

我经过分析，给了他们一个无法拒绝的条件：那就是发货之前只需要付30%的款，收到货物一个月后再付尾款。

在国际贸易中，给这种条款很需要胆量，对客户是很有诱惑力的。我的办法果然有效，他们一个个都接受了，开始陆续下单。

这种产品的利润比较薄，但很快就能上量，现在一年可以出50个集装箱左右。

但是也要提醒大家，这种合作方式有比较大的风险，不能随便套用。供应商那边每次都得先款后货，我得垫付百来万货款，如果客户迟迟不付尾款，我可怎么办？

所以我愿意给到这种付款方式的客户，必须是合作比较深厚的，敢跟他们这样合作，也是因为我以前访问过他们，他们也到中国拜访过我，相互的印象都不错，加上合作这么多年，也从他们那里赚到一些钱，退一万步说，就算他们不付尾款，我也不会亏到老本。

再就是汇率风险，因为是欧洲客户，交易货币是欧元，但是这几年欧元贬值得很厉害，利润不多的订单，很可能会因为汇率波动而亏钱。

所以当连续出货几次后，客户对产品的价格和质量都很认可了，我就开始调整，逐渐减少了押款的比例，从最开始的70%，到后面50%，然后20%，今年开始我就要求发货前付全款了，交易货币也换为币值更为稳定的美元。

当然刚开始他们很不情愿，但换别的供应商也是一样的，再说合作顺利了，为什么要换？于是他们也就逐渐接受了。

03 定价是个技术活

十多年前，我设计了一款产品，并申请了外观专利，定价的时候按照惯性，在成本的基础上加了15个点，但是这款产品一直乏人问津，卖得并不好。

我后来搜集了一些国外同行关于这类产品的批发价格和零售价格，发现他们的批发价格是我当时定价的5倍左右，零售价格则在10倍以上！

于是我调整了定价，为成本的两倍，没想到这样反而逐渐打开了销路。

几年前我发现了一个浙江同行仿制了这款产品，定价和我最开始的定价几乎一样，我通过客户拿到了一个样品，感觉产品质量确实比我的要差一点，但也还凑合，贪图便宜的客户也可以接受。

虽然我有外观专利，但我很难去举证这个事，只要他不公然放在网上，就很难找到证据。而且这个仿制品卖得并不好，至少我的客户一个也没找他买。因为客户看中的不仅仅是一个价格，还有价格之外的其他东西。

上个月，我的一个希腊客户收到货物后，给我发了一个视频，演示产品的电池门有点问题，必须得更换。我这边一调查，果然是模具出了问题，导致产品有瑕疵。

我立马安排工厂做了五千个电池门，然后发DHL快递，从他投诉到配件到达他手里，一周时间不到，全部换掉。客户对我的售后非常满意。

试想，如果利润很低的话，遇到这样的事，就很难办了。免费更换，肯定亏钱；不更换，这个客户就做死了。

以低价去和同行竞争，去开拓市场，未必有效，没人能保证产品不出质量问题，如果没有好的利润，谁愿意提供好的售后服务呢？

04 交货也是竞争力

这些年由于中国的人工成本越来越高，人口红利基本上已经没有了，价格优势越来越弱，但并不意味着中国制造没有优势了。

中国有完整的产业链、飞快的交货速度，这些既是生产力，也是竞争力。

我以经历过的两个事件为例展开说一下。

有一次，我的货柜已经在工厂楼下了，但还有差不多1/5的货物没有做完，怎么办？我告诉工厂老板今天晚上必须得装柜，老板说没问题。

当天晚上工厂全员加班，老板、老板娘、业务员、文员、仓管，甚至前台都上了生产线，不会装配的就打包装，一直到晚上11点半，全部做完并装柜，没有耽误我还柜（当然老板是给了加班费的，还请全体员工吃了夜宵）。

第二个案例，我曾接到一个很急的意大利订单，要求三天后发货，做完就发空运，订单数量还不小。

我问询工厂老板能不能搞定，工厂老板打了几个电话后，跟我说没问题，把订单接下来。

我说，以你工厂的生产能力，就算加班也无法按时交货啊！

他说，他所在电子产业园里面，大多都是电子加工厂，产品大同小异，工人对新产品上手很快，之前老板们有沟通，如果有兄弟工厂比较急的订单，就相互帮忙，这次他叫另外两家工厂一起来赶这个订单，所以按时交货没有问题。

我不禁感叹，中国人就是灵活，本是一个不可能完成的任务，一下就解决了。

对于我们外贸人来说，能快速交货是很大的接单优势。比如客户面对印度和中国的供应商，同样的价格，或者中国供应商的价格略高，应该选谁？中国供应商说10天交货，印度那边可能需要20天，因为印度要么罢工、停电，或者遇到什么大神过节需要放假之类的，过了20天还不一定能够交货，可能又找其他借口。但中国供应商大多靠谱，说到做到。

市场经济，时间就是金钱，很多产品过了销售期，就得再等一年，有时延期交货是很要命的。

记得一次在波黑拜访客户，客户向我抱怨说，你们的价格越来越高了，没有竞争力了。我就反问道：“既然你认为中国的价格高，为什么还从中国进口？怎么不去找印度或者东南亚的工厂呢？”

他说：“除非那个印度工厂的老板是中国人，否则我是不会买的。”

说完我们都哈哈大笑起来。

05 送人玫瑰，手留余香

我与白俄罗斯客户谢尔盖相识十多年了，他来中国拜访过我，我也去明斯克拜访过他，微信里经常聊天，私交不错。

2020年的春天，他公司因为疫情和制裁的双重打击，倒闭关门了，谢尔盖也就失去了收入来源。

一天傍晚，他给我发了一封邮件，大概意思就是，积蓄快用完了，在读大三的大女儿ELENA的学费没有着落，很抱歉，希望我能借他一千美金。

从字里行间可看出他也是犹豫了很久，实在没办法才开这个口的，我爽快地答应了，并告诉他，有什么困难告诉我，不用难为情。

2021年的3月，他又开口找我借一千美金，我特意多汇了些。

去年夏天，我问谢尔盖，ELENA应该大学毕业了吧，在哪里工作啊？他说ELENA找了份工作，但是上班不到一个月，那公司倒闭了，现在失业在家没事做，说很抱歉借我的钱现在还不了。

我说没关系，这笔钱就作为我送给ELENA的毕业礼物，不用还了，以后也不要再提了。

今年3月份，谢尔盖说他有一个兄弟在卡塔尔做一个项目，需要从中国采购一些产品，问我能不能操作，我叫他把详细的清单发过来，我看了一下，这些东西在中国不难找，就回复他说可以操作，没问题。

到现在我们已经合作操作了两个订单，我按照之前说好的，每次给他5个点的佣金，在算第一笔佣金的时候，他就说这笔钱不用付给他，作为之前借他的还款扣掉吧。

我拒绝了这个提议，给孩子的毕业礼物也不是开玩笑的，收到卡塔尔客户付款后，我第一时间就把佣金汇给他了，第二笔的佣金我也是收到货款立马就汇给他了。

这笔钱对我来说也就是锦上添花，但是对于没有收入来源的谢尔盖一家人来说绝对是雪中送炭，何况这两个订单，我的利润已经超过两千美金了。

06 有关度假的文化差异

每年8月左右和圣诞前后，欧美客户几乎都是雷打不动地要去度假，大部分是去海边晒太阳，这三年以来，疫情也没影响他们去度假。特别是今年，希腊的旅游业空前繁荣，游客已经超过了疫情之前的2019年。

但中国人没有休假传统，以前客户休假的时候，我依然坚持发邮件，或者打电话问候，结果当然是没有回复或者很快被挂电话。

那时我感觉沮丧，但换位思考一下，如果我们在过年的时候还要去查看邮件，应该也不开心，在错误的时间点去联系客户和骚扰无异，不但不会有正面效果，反而容易引起反感。

其实中国也有足够多的风景值得我们去欣赏，我们外贸人完全可以与欧美发达国家的人同步享受度假。

疫情暴发后的这三年，我带着家人自驾游。2020年的夏天，我们驱车去了海南岛，过了琼州海峡，经海口沿东海岸、下文昌、琼海、万宁、陵水，至三亚，共六站，气温舒适，景靓人少，水清沙幼，畅游大海，无比放松，实乃度假天堂，完全不逊于地中海沿岸。

2021年我们家陆续去了粤北和粤西，清远、韶关、江门、阳江、河源、肇庆等地，让久居珠三角的我们见识了另外一个广东，同一个省份，地形地貌、经济发展水平、风俗习惯，差别可谓地下天上。离开繁杂喧嚣的都市，在人烟稀少的山间水边、溶洞峡谷、麦田菜园、竹海森林，亲近大自然，身体和精神都得到放松，一家亲子出游，共处携行，更多交流，对于家庭建设也大有裨益。

2022年的夏天，我们从广东出发，经广西、贵州回湖北老家，然后经湖南回广东，前后近一个月，打卡了很多有意思的地方，也涨了不少见识。

中国太大，太多的山山水水值得游玩，同一条路线，反复走都不会厌倦；中国历史太悠久，太多的历史景点和知识值得我们去探访和学习；中国是个多民族的国家，各地的风土人情、特色美食、民族文化有很多的不同，值得去体验。

古人云，读万卷书，行万里路。人生没有白读的书，也没有白走的路，我们读过的那些文字，会帮我们认识这个世界，所走过的路，放大了我们的视野。认识不同的人，见识不同的景，听更多书斋里没有的故事，所有的经历都会沉淀在大脑里，滋养我们成为更好的自己。

对于我们外贸人来说，对自己国家有越多的了解，会有更多的个人自信和民族自信，这种旅行的收获，比呆在办公室多接几个订单更有意义，你说呢？