亚马逊基于客户生命周期的ACoS平衡运营思路详解

要了解盈亏平衡 ACoS，需要从 ACoS 开始。ACoS（广告销售成本）是 RoAS（广告支出回报率）的倒数。基本上，ACoS 量化了卖家在广告上花费的金额并以相关百分比表示。

ACoS = 广告支出 / 广告收入

您可以制定 ACoS 以查看特定活动和产品是否产生正回报。然后，您可以增加或减少预算、增加/减少出价、暂停广告系列。然而，单独来看 ACoS 并不是很有价值。它需要与其他指标一起使用才能全面了解您的活动，并且一个好的ACoS 策略通常会更多地关注 ACoS 轨迹，而不是静态 ACoS 。

 短期与长期盈亏平衡 ACoS

在卖家中心生成的搜索词报告中，亚马逊基于销售单一产品的假设计算您的 ACoS——它只关注第一次销售。因此，收支平衡 ACoS 的标准方法是确保单次销售的广告支出不超过您的广告前利润率。

传统的竞争对手通常会专注于确保他们没有超过每笔销售的盈亏平衡点。但是，想象一下，如果您可以根据同一客户在给定时间段内的多个产品销售而不是一个产品销售来定义您的盈亏平衡 ACoS。这正是 由CLV 调整的盈亏平衡 ACoS 方法试图提供的。

例如，假设您在广告上花费 10 英镑来获得 20 英镑的销售额，那么您的 ACoS 似乎是 50%。但是，如果我们假设同一个客户以同样的 20 英镑再购买 3 次，使他们的总支出达到 80 英镑——真正的 ACoS 是 12.5%！考虑到您的个人客户的 CLV 意味着您可以设计出比短期更准确和更有效的未来、长期收支平衡 ACoS 策略。 

为什么长期可以带来竞争优势

一个 CLV 调整的盈亏平衡 ACoS 方法允许您出价更高并赢得更多销售，并且同一客户的一次销售将导致另一次销售是可行的——即使第一次销售是在损失。专业提示：对于需要将利润直接用于购买更多库存的小卖家来说，短期利润损失类经营并不总是那么容易。然而，通过CLV 计算，承担债务以释放现金流成为一种负责任的选择——例如，基于 CLV 分析查看三个月的盈亏平衡预测。

客户生命周期价值 (CLV)是在整个买卖关系期间每位客户的总利润。它可以帮助您了解客户的真正价值。通过了解和利用 CLV，您可以准确地确定要花费多少——将您的 ACoS 目标与 CLV 创造的长期盈利能力愿景进行基准比较。

在解决 ACoS 策略时，它归结为三个主要因素：

1.最大化销售

2.最大化展示次数

3.利润最大化

亚马逊的本质意味着这些目标并不是针对产品或品牌一成不变的，而是会根据不断变化的环境而改变。例如，如果您正在推出一种新产品并希望通过提高销售速度来支持您的自然排名，那么最大化销售将是有意义的。在这种情况下，您的目标可能是在短时间内超过收支平衡的 ACoS。如果您对客户角色和购买频率有一个清晰的认识，可以增加广告支出，对长期 ACoS 的了解将使你保持盈利状态。卖家还可以使用这种方法为其他产品更好地定位广告，从而扩大更有价值的客户群。