专访丨海外创业者揭秘德国市场特性，中国卖家看过来

德国，地处中西欧，是欧盟人口最多的国家，人口约8300万。德国目前GDP总值排名全球第四，仅次于美国、中国、日本，人均GDP接近5万美元，人均每月可支配收入折合1.43万人民币。

因其稳健的经济政策，良好的经济基础，德国居民拥有较高采购和消费能力，加上基础设施的完善，德国成了中国跨境卖家的掘金首选地之一。

德国是欧洲第三大电子商务市场，仅次于英国及法国，占欧洲电子商务总量的25%。德国对中国商家的吸引力源自其出色的配送物流。

为了帮助卖家更加全面、准确地了解德国消费者的消费习性，近日，跨境知道邀请到了定居德国6年的企业家  李日喜  为中国卖家解读关于德国电子商务市场和消费人群购买特性，以下是访谈实录（略有删减）：

跨境知道：什么时候开始做跨境电商的？为何会选择去德国创业？

李日喜：德国作为发达国家，在创业方面有很多值得中国学习的经验。2016年，我通过创业移民的方式来到德国创业并定居。

我曾经在深圳从事外贸行业多年。随着互联网时代的到来，跨境电商兴起就转过来了，目前深圳团队以亚马逊平台为主，德国公司则是围绕AGEM德国海外仓业务发展。2019年正值海外仓发展上升期，海外仓业务顺势而起。

跨境知道：你曾说过因为地缘冲突与疫情影响国外生意难做，具体包括哪些？

李日喜：今年海外仓业绩明显下滑趋势，行业在进行洗牌。2020年是海外仓爆发期，当时“一仓难求”的情况很常见。随着大环境变化，很多仓库清完货后面临无货可收的困境。

对比做亚马逊卖家，做海外仓对我的考验更大。电商卖货模式相对简单，做选品，用运营技巧保证店铺出单就行。但要想把海外仓管好，不仅要对产品进行细致分类，还要处理好货物的退换货、换标、转运、转送等等。细节太多，面对的不确定性就会更大。合理高效解决需要海外仓负责人快读响应问题，并总结出自己的打法。

跨境知道：疫情这三年，服务B2C跨境出口的物流，出现了哪些新的变化？这些变化中，哪些有创新价值？

李日喜：很多人当前都处于非常艰难的处境。单从团队创业项目来看，无论是国内电商业务还是海外仓业务，整体业绩相比前几年都下滑了很多，情况大不如从前。

2020年-2021年，亚马逊封号潮那一波大家都挺艰难的。2021年海运价格突然上涨，记得最夸张的时候涨到14000美金一个货柜。想想之前是2000美金左右，成本投入无端端高了多少，所以无论是销售还是拿货，基本都是在赔本赚吆喝。

全球疫情开始后，国外线上消费影响不是特别大，甚至能促进线下转线上。俄乌冲突后欧洲能源价格的拉高导致很多国家物价上涨。

相比2016年的德国物价，现在物价上涨很多，德国人取暖离不开天然气，即便是发电也要借助天然气。天然气价格上涨，带动了电价上涨，石油价格也高，德国60%以上的汽车都是柴油车，德国老百姓的生活成本自然也会变高。普通商品价格，如牛奶、面粉等刚需品，价格也翻了2倍多。

通胀之前，德国人是非常喜欢消费的，但现在都把钱攥在手里。能源价格太高，有些家庭一个月水电燃气所需的必要开支可能超过1000欧元了，相对来说这是一笔很大的开支了。

德国百姓的消费观都变得理性起来。所以在德国户外类、宠物类产品销量都有所下滑，市场需求依旧存在。但是像日常所需的衣服、袜子等产品还是有很好的销售市场的。手工艺品在德国也很脱销，这是因为稍微有些创意的工艺品，德国人还是非常喜欢的，这类产品卖的就是德国人割舍不掉的情怀。另外儿童与女性类产品在德国也有很大的销售市场，如玩具、美妆。

跨境知道：后疫情时代，跨境出口B2C对跨境出口物流，特别是海外仓提出了更高的要求，但同时带来了新的市场机遇，您如何看待？

李日喜：海外仓主要为跨境商家做中转、贴标、换标、一件代发等业务，在德国，做生意相对比较直接，能做就合作，不能做就拉倒，另找合适的合作方。

跨境出口B2C包括直发、海外仓等物流模式，相比直邮，海外仓在缩短物流时效、提升物流稳定性、提供便捷的退货逆向服务等方面具有较大优势，同时能够匹配跨境电商本地化、品质化运营的需求，拥有更好的交付时效及物流服务体验。因此，过去几年海外仓占比持续增长，且有进一步提升空间。

但目前来看，出海卖家们对于第三方海外仓的运营及库内服务能力仍抱有诸多顾虑，如海外仓提供仓储效率、专业化操作和特殊操作的专业能力存在短板。

第一，海外仓基本是处于供不应求的状态，过盛的需求导致的仓位不足的问题始终普遍存在，且不同区域的末端配送服务供应商分散、服务品质不稳定等问题导致尾程效率问题突显；

第二，操作层面存在错发漏发、系统能力不足、缺乏专业服务等问题；

第三，伴随跨境电商本土化运营的提升所引发的逆向物流、本地安装等服务诉求尚未满足。

整体来看，海外仓需求持续景气，但诸多痛点亟待解决，但海外仓的运营能力将成为未来跨境物流企业制胜的关键。

跨境知道：德国市场的消费特点是什么？哪些品类比较畅销？

李日喜：推荐卖家走精品模式。一方面，主攻一个品类做品牌影响力，另一方面，售后体系要搭建完备。很多卖家一开始便推出很多品类，接踵而至的就是各种退换货问题以及产品合规问题。而做精品不同，走精细化运营路线，卖家把表现不佳的产品果断砍掉，不仅能给卖家带来可观的利润，也是沉淀产品的好时机。

瞄准德国市场，需要把用户放在第一位。做跨境电商，本质上还是做产品。挖掘消费者需求，了解消费者喜好才能做到极致。

德国人非常注重产品品质，只要产品质量足够好，即便价格高一点也是无所谓的，德国人的消费观：只要东西好，即便价格高出10%-20%，也愿意把钱花出去。

去年亚马逊封号潮大面积清理了很多卖家店铺，这些对于卖家来说是一个好机会。良币驱逐劣币，跨境电商市场正在经历大洗牌。

最后，给欧洲卖家的忠告：欧洲市场是值得做的，选对产品+精细化运营依旧能获得较好的收益。一定要做好选品的本地化调研，目前大众化消费品是刚需。