95%的客户来自阿里国际站，杭州技术狂人把“空气”卖到全世界

万物皆可出海，杭州纽卓科技集团总经理林昊民就在阿里国际站上把“空气”卖到了全世界。

用行业术语讲，林昊民一头扎进的那叫“空分行业”，就是将空气里的各种气体分离出来，比如将氧气、氮气、氩气等分离出来，制成工业气体，将其用于电子、汽车、餐饮、建筑等产业。因此，中大型的空分设备，也被称为“工业制造之肺”。

这一行业门槛很高，没点过硬的技术实力，很难啃下这块硬骨头。不过从2020年果断决定入局阿里国际站，布局海外市场以来，纽卓科技的空分设备已经远销东南亚、南美、非洲等多个国家，单品年销售额高达3000万美金，其中95%的客户都来自于阿里国际站。

（图：林昊民在阿里国际站“数字外贸真牛奖”现场）

猫山王榴莲和印度制氧机背后的抉择

在阿里国际站“数字外贸真牛奖”的总决赛现场，林昊民给大家讲了两个故事。

第一个和猫山王榴莲有关。榴莲的保鲜必须在下树3小时内进行低温冷冻，马来西亚有专门的液氮厂，但只为大型农场主服务，大部分小农场只能在当地低价销售。林昊民在阿里国际站上不断接到买家的询问，能否提供规格更小、便于运输、便于安装、性价比更高的小型液氮设备。

大企业不愿不想啃的骨头，林昊民直接投入了500万研发费用，聘请了两位业内高级工程师。“小型液氮机在阿里国际站一上市，就拿到了20台订单。我们也成为了全球第三家研发成功小型液氮机的企业。”林昊民笑着说，猫山王榴莲在中国越来越便宜，也有纽卓科技的一份力。

第二个故事和印度制氧机有关。2020年受疫情影响，医用氧气需求飙升，林昊民那一年在阿里国际站上卖出了500多台医用制氧机，印度军方甚至派了专机，到杭州来空运纽卓的制氧设备。

这些出海的制氧机，把无数人从生死线上拉了回来。不过，林昊民也观察到一个问题，售价50万的制氧机在印度卖到300万，当地经销商的服务还跟不上，很多设备坏了没人管，就变成一堆废品。

“客户的配件被中间商加了价格之后，可能一个配件比我一台机器还贵，你让我怎么去做维护，怎么去做保养。口碑没了，未来市场也就没了。所以说更加坚定了我要自己把服务做到最后一公里，要不惜代价把中国技术、中国品牌带到客户手里。”林昊民开始了一条OEM企业品牌化的路。

做好三件事：啃骨头、强研发、数字化

空分行业不好干，出海品牌化之路也不好走。

“我们从2013年开始做空分业务，也快十年了。最初目标是把生意做大，做到像杭氧一样的规模，他们做大型空分设备，我们也做。但是现在，我们的目标是在第二梯队塑造中国制造品牌。”不再死磕大型空分设备的林昊民，想清楚了纽卓要做的三件事。

首先锁定以发展中国家为主的市场，大企业不吃的骨头，纽卓来啃；其次是加强研发投入，组建了海外工程师服务团队，把产品和最后一公里的服务作得更好；最后是依托阿里国际站，通过数字化外贸的能力，把大国重器品牌出海做起来。

面对着全新的市场形势，2020年，林昊民果断决定入局阿里国际站，把线下营销的精力和预算转向线上，坚定地开启了数字化出海。

“当时我们自己都没有外贸团队，只有两个业务员，靠阿里国际站找客户。”林昊民回忆说，“但我们的产品有优势，很快就在阿里国际站上做出来2个金品店铺，卖出了3000万美金的销售额。印度是1000万，缅甸有800万，秘鲁是500万，剩下的主要也都是一带一路国家。我们的小型工业液氮机销量很好，做到了全国第二、全球第三。”

“数字化出海口”让国产“工业制造之肺”走向世界

第一时间的准确预判和果断布局，让林昊民抓住了疫情后的第一波风口，但外贸团队人手不足、经验欠缺，也让纽卓科技错失了部分优质B端客户。

总结成功经验，汲取失败教训，林昊民更深入地钻研了阿里国际站的各种玩法，他发现“出口通”服务能对客户进行精细分层，清晰地建立起客户买家画像，掌握客户购买力，帮助外贸团队把握客户需求，制定营销策略，这类产品能为纽卓科技初建的小型外贸团队提供很多助力。

在3个月内，林昊民将外贸团队从2人拓展到25人，把阿里国际站的2个金品店铺增加至6个金品店铺，借助阿里国际站提供的跨境直播、在线验厂等数字化工具，向全球客户展示纽卓科技的企业实力、产品优势，目前纽卓科技95%的客户都来自于阿里国际站。

总结这些年入局空分行业的得失，林昊民认为“长线投入”是企业获得长远发展的基石。从初创阶段开始，纽卓科技持续引入高科技人才，累积技术实力，稳扎稳打，从代工向研发逐渐转型，最终成长为拥有技术壁垒的龙头企业。

在布局海外时，林昊民将重心放在俄罗斯、南亚、南美、非洲等区域，避开一线发达国家的红海竞争，在一带一路国家进驻海外工程师服务团队，以过硬的技术实力和优质的售前、售后服务，赢得客户的长久认可。

“明年1月我就要把小型液氮设备上到阿里国际站RTS，针对更多东南亚、西非和拉美的个人买家提供服务。”林昊民说，依托阿里国际站的“数字化出海口”，让国产“工业制造之肺”走向世界，这就是纽卓科技所说的“择一事，终一生。”