跟进了30000+个询盘后，我发现了客户的下单规律

万事开头难。与客户的第一次接触能否迅速吸引他的注意力，对后续订单的成交起着至关重要的作用。

对于外贸人来说，与客户的第一次接触是从第一次询价开始的。这意味着第一次询价的处理方式决定了业务员和客户是否有未来。

17年来，我处理了至少3万个询盘，处理多了也发现了一些有趣的现象。

比如我花1-1.5小时甚至更长时间处理新的询盘，90%以上的新买家都会在24小时内有反馈。

当我简单的花几分钟把价目表和公司信息发给客户，客户回复的概率不到5%。

今天和大家聊聊第一次询价的回复要点。

1.在对客户一无所知的情况下，不要盲目回复。

回复询价的第一步是搜索客户信息，做到知己知彼，百战不殆。

天梯是搜索过程中不可或缺的工具，越来越全面的客户信息都可以在谷歌上搜索到。很多人可能没有意识到，我们的网络只是一个局域网，并不与世界相连。你能指望在局域网之外找到有效的信息吗？显然不可能。)

搜索时，建议细化Google。比如客户来自德国，可以用德语在googel.de中搜索，这样搜索结果越来越准确。

有人会说不懂德语。如果有语言问题，可以了解一下特斯联礼品国际的智能语音鼠标。我们的小老鼠可以让任何人在一秒钟内成为115种语言的语言专家，世界上没有语言障碍。

我记得很多年前，我写过两篇文章教你怎么查客户的情况。

如果你很好的使用搜索工具，你可以找到目标公司的经营，资产，运营，竞争对手，供应商，债务和工作环境。

1.我一步一步的摸清了买家的存款，资信，负债率，销售状况，竞争对手，供应商(点击查看)。

2.当客户的邮箱，姓名，电话，公司名称在Google上查不到的时候，怎么才能查到客户的背景(点击查看)？

如果网上查不到询价的人的个人信息和公司信息，那么你就要考虑是不是一些B2B平台的假询价，或者是同行定的伪造价格的询价。

如果发现这些情况，相关信息(姓名、邮箱、电话)会被记录下来，并被列入黑名单，然后这个邮箱发来的查询就可以直接被视为垃圾查询。

有了对客户的充分了解，在回复查询时才能有的放矢，在客户收到的众多回复中脱颖而出。

2.不同地区的买家要有针对性的回应。

虽然普遍认为欧美客户看重质量，而中国、亚洲、非洲则强调价格，但这只是一个大概的想法，不能一概而论。

近年来，随着欧洲经济的持续低迷，越来越多的欧洲客户开始非常关注价格，尤其是东欧国家，如波兰、罗马尼亚、匈牙利等。甚至南欧和西欧的买家也会在价格面前妥协。

所以业务员一定要用发展的眼光看问题。

3.远离模板邮件

记住:只有当你大量发送邮件时，你才会向不同的客户发送相同的邮件。即便如此，这种用于群发的邮件也不是随便写的，一定要经过深思熟虑才能发出去。

用模板邮件回复询盘会让客户觉得你给他的回复只是例行公事，没有诚意。一旦他有了这种意识，他会毫不犹豫地删除你的邮件。

4.开门见山，避免不必要的客套

把你认为最吸引客户的东西放在他们一眼就能看到的地方。因为人最先关注的是对自己有价值的东西。

客户是想先买产品的，所以在客户对你的产品感兴趣之前，你的自我介绍和公司介绍对客户来说价值不大，他们没兴趣。