分享适合中小外贸企业的参展方式

昨天广交会展会的第一期结束了。关注我的朋友们有的作为参展商参加了，有的作为采购商也逛了展，也有一些小伙伴没去，但是也通过我们的公众号了解到展会的情况。

第一期结束以后，留给我们需要思考的话题有很多。

1. 展会式微了么？

我不这么看，对于新型的营销方式，我当然很认同，我们是最早开始率先研究AIGC等人工智能方式在外贸中应用的公司，我们当然知道这玩意对外贸人的价值有多大；我们也知道谷歌SEO的效率也不会差。

但我必须要跟你说：人与人之间线上的方式永远是相对陌生的，只有见了面，你才可以真正感受到对方的存在，这才是你眼前一个活生生的人。见面三分熟我认为都不对，见面应该是七分熟。

我自己这次去广州也是面基了不少小伙伴，大家见面聊的肯定比线上聊的要多的多的多。很多生意的机会也是见面聊出来的。我相信，各位外贸人也是一样，见面一定会聊出更多的生意机会。

所以，展会是有效果的，我也不认为展会会式微。如果展会式微了，为什么每次展会大家都很火爆呢？老板们也不是傻子，对不对。

2. 展会赔率问题。

但是我是看到一些小展位，比如3x3的小booth，确实效果不好。特别是很多人花了大代价，买别人展位。这种我是不建议这么操作的。广交会、贸发局、环球资源展，其实每次都有很多老外采购商过来，如果你是小公司或者soho人，我建议你直接逛展，就跟老外聊。一定要勇于开口。

这里我举个例子，我们公司也是跟大家一样，需要拓展客户。不同的是，大家是找买家，我们是找卖家，因为我们是给卖家提供收款服务的。但是收款这个行业竞争太过于激烈，因此我们必须先创造价值，先方便别人，让别人知道我们产品的价格有优势、产品的汇率有优势、服务有优势，别人才会来用我们。所以这次展会，我们就印了2000张交流传单，希望大家来进群交流，我们提供一个交流平台，让外贸人来交流，大家对这个是不排斥的，生意一下子就来了，截止到目前，有2000人进到我们社群，理论上，这些人未来1年、2年、3年，几年以后都会逐步转化成我们客户，但我们同样也给大家创造了价值：分享、交流、探讨外贸生意，如何拓展客户，如果交流生意经等。这就是跟别人做差异化的竞争方式。

回到外贸人这里，如果你是小公司，你也要用巧劲。别人我不知道，我逛展，在广交会，我聊了很多老外，有波兰的，有俄罗斯的，有澳大利亚的，有韩国的，有越南的，每一个老外都愿意跟我聊聊，而且聊的都不错。但我不是以推销的目的去聊。我看很多人在聊的时候，上来就是聊你要不要看看我的产品，这种很反感。

正确的方式是，你应该是跟老外聊如下话题（你如果能准备一杯咖啡就更好了）：

1. 在中国怎么样，还适应么？天气如何？

2. 行程如何安排，接下来要去哪里，需要不需要一些帮忙。

3. 吃穿住行是否有一些问题，有哪些不习惯的地方是否需要一些指导。

4. 来中国的采购怎么样？对这次广交会的期待如何？

5. 公司的生意怎么样，过去的1年，全球的通胀有点高，不知道您是否有受到影响。公司未来计划如何，是否会面临线上电商的挑战？

等等等等。这里随便聊都是话题。

如果你这么跟老外聊，只要这个老外是个老板，一定会愿意多跟你聊，因为你在给他创造价值，他跟你聊天是可以给他带来帮助的。

而你是soho，你不要拘泥于你做什么产品！你不要拘泥于你做什么产品！你不要拘泥于你做什么产品！你本质是做服务。任何产品你都不会有比工厂更好的价格。

如果谈好了，你帮老外做这块产品的采购，稍微谈多几个老外，一天谈10个，4天就40个，广交会一共三期，你谈到100个老外，我相信，有5%的老外转化，你也有5个老外客户。这生意不就来了吗？

换句话说，即使你最终就只有1个客户，或者1个都没有客户，你又不损失什么。如果你在广州或者深圳，你只需要点交通费而已，当天晚上都不用酒店。

我不认为这有多难。我前面说过这个模式，你就算做个帮忙采购的，老外也愿意付费给你，毕竟这中间有很多工作要做：找工厂、下单、跟工厂沟通、质检、出货、船运、保险等很多很多。你有能力收个10%，这钱你不也是赚的很开心么。当然，如果老外很放心你，彻底交给你采购，你就赚差价，同样很开心。关键是什么，你在跟客户面对面的沟通中，是否让客户看到你有很强的沟通能力。

我之前写过贸易公司对比工厂的价值，有兴趣的也可以再看看：

贸易公司对比工厂的价值

我始终认为，思考比勤奋更重要。

对于soho人来说，最大的优势就是灵活、沟通能力强、服务能力好，一定要扬长避短，做出自己的优势。

当然，对于大企业来说，不是这么玩法，本文仅限于针对一些中小企业或者soho人来说的方式。

接下来还有广交会二期、三期，大家不妨主动点，走出自己的舒适区，找到自己的客户。

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