如何在第一次的外贸沟通中,让客户感受到自己的专业?-跨境知道

如何在第一次的外贸沟通中,让客户感受到自己的专业?

做外贸业务,跟进客户这个环节肯定是绕不过去的,也是至关重要的一环,如果想要更好的转化客户的话,提升自己的专业度尤为重要,今天就来分享一下如何在第一次的沟通中,让客人感受到我们的专业。

做外贸业务,跟进客户这个环节肯定是绕不过去的,也是至关重要的一环,如果想要更好的转化客户的话,提升自己的专业度尤为重要,今天就来分享一下如何在第一次的沟通中,让客人感受到我们的专业。

01

几年前,当我开始自己尝试google开发客户时,当时内心有个小小的奢望,我希望有一天自己能实现但凡感兴趣的客户,都能找到他的精准联系方式。

在我对近千个目标客户联系方式的挖掘,进行了差不多一万个小时的训练后,这个小目标得以实现了。时至今日,面对任何再难查的客户联系方式,我都有自信最后能找到联系人的联系方式,当然,这个联系方式是以邮箱为主。

三年前入职现在这家公司时,没有一个客户,公司也没有一个老客户分配给我。当时我心里暗暗想,有朝一日,如果我能有幸成交到哪怕一个客户,我一定要好好维护好已经合作的客户,增加彼此的粘性,让客户与自己实现共赢,共同成长。

目前与两个合作客户的配合,也验证了这个小目标的实现。

但是,前期客户的联系方式的查找也好,还是后期的合作客户的维护也好,这两点其实都不算太难。因为在这两件事情上,自己主导的可控性非常强,能不能做成,做得怎么样,很多时候都是取决于你本人想不想做这件事,以及想把它做到什么程度。

这两者中间,其实横亘着一座难以逾越的高山。这座高山就是:如何将完全陌生的潜在客户变成深度粘性的合作客户。

我有一个非常明显的短板,就是客户的有效跟进做得很不好。

很多时候,邮件发出去,明知没有退信,明知客户联系人就是精准人,也明知对方做的产品与自己提供的产品匹配,心里也清楚地知道要长线作战,拿下客户。但就是日复一日里,对这样的精准潜在客户作漠视状,假装看不见,总认为自己很忙,于是转眼间几个月都没能跟对方跟进一次。

但其实也并不全是这样,偶尔也会有一些邮件定期地发给对方,但就是石沉大海没有任何反馈,时间一久,人心就会发生变化,再自信笃定的人偶尔也会怀疑自己是不是哪里做得不够好。

很多时候,当我在外贸业务开发路上,被这种自我怀疑和否定困扰时,我总会想起一些小事,它让我明白,凡事都会有个过程,你把自己该做的准备准备齐全,有朝一日,当机遇来临时,你才发现自己其实已经做好准备了,那时,无论最后的结果怎样,无愧于心就是最好的答案。

02

今天我要复盘的这个案例就是这样一个例子。

这个客户用海关数据开发到的一个客户,当时正出差在外参加展会,忙里偷闲回复了他。由于了解他所在的市场可能体量会比较小,但是若是一个较有实力的客户,其市场辐射的范围将可以涵盖周边几个国家。

如果是能要到对方的邮箱或公司名字,以此作为背调的入口,相信将会是一个比较好的机会来了解这样一个客户的背景实力。当下,相比购买意向度,我更看中一个客户的规模实力,在我看来这才是区分一条鱼是否是大鱼的标准之一。

于是我回复他,能否提供一下你的WhatsApp,方便把我们最新的目录发给你看一下。

后来客户自己主动在WhatsApp找我,说目录收到了。我趁机问他公司或品牌名,以前是否有做过我们这类产品。再WhatsApp上确认过之后,我问他在当地市场卖什么产品,以及在这个行业多少年经验了呢?

客户回复过来,有些年头了,以大行业产品为主。接着问我,有没有一些什么型号可以推荐?

为了能套出客户更多的背景信息,我没有直接推荐他哪些产品型号。而是回复他,在我回复你这个问题前,麻烦你告诉我一下你公司的业务类型和市场定位。你应该也很清楚,A类客户和B类客户虽然都卖这一业产品,但是他们的销售模式和营销方式完全不同,而且产品需求和卖点也区别很大。

接着客户回复过来他们要做OEM项目,以前是做某类产品的,现在想拓品,并主动发过来了他的名片,品牌logo图片,以及公司介绍(非常简单的一页文字,介绍里明确说明自己是批发商,没有网站)

拿到这些信息后,我以最快的速度在google搜索这个客户的相关信息。但是很遗憾,因为市场真的太小了,没有找到一些有价值的信息。

接下来的一个问题,我问这个客户,你们的市场是没有涵盖A市场?(我为什么会问客户这个问题呢?因为我知道A市场体量很大,最重要是,A市场的一些品牌有渗透和分销到这个客户所在的市场。如果他的市场有涵盖到A市场,那这个客户的体量就还可以;如果没有涵盖,那我将再通过一个问题去确定他的目标市场是哪里。而这个另外一个问题是:那你们的市场就只是你们这个国家,对吗?)

客户回复过来,没有渗透到A市场。并反问我们有没有跟A市场合作哪款型号?

我接着回复他,你所在的B市场我们目前还没有一个合作客户,所以我们所有的产品对你都没有任何限制。不像A市场,我们很多型号都被XX品牌包销掉了。

客户回复:我知道这些品牌,而且也知道他们这些品牌是A市场很大的品牌,因为他们在我们的国家也是一样的。

考虑前面沟通下来对客户背景信息的掌握,我将话题再次拉回到我们这类产品上。

我说,据我所知,很多传统的大行业客户都已经开始拓品到我们这类产品上了,而且因为过去几年全球的情况,这些品牌在这类产品上的销售增长都非常惊人。比如XX市场的A品牌,XX市场的B品牌,XX市场的C品牌,XX市场的D品牌。

所以,我很开心也很幸运地知道你们现在也正有相同的打算。

客户接着回复道:XX市场的C品牌,我所知道的是他们仅仅只做A产品,我很好奇他们什么时候开始也做你们这类产品了。

我回复他:是的,他们几年前就开始了。并且我还知道他们现在正对什么样的产品感兴趣。因为我正好在前几天的展会上有跟他们的采购同事深入沟通过。接着,我把C品牌的名片遮住重要信息但刻意将C品牌的品牌露出来拍了张照片发给他看。

客户问道:你能说下他们现在对什么产品感兴趣吗?

我如实告知客户C品牌想找的那类产品名称。

但让我出乎意料的是,客户说他和中国一些大的供应商沟通过,那些供应商都不建议他做这类产品,因为这类产品不够好。

我接着问客户,作为一个专业生产这类产品十几年的生产商,我很好奇你说的不够好是指哪些方面呢?因为我们也正好也有这类产品,你的反馈对于我们未来改进和开发新的款式都非常有帮助。

于是客户吧啦吧啦讲了几点原因,都是这类产品的正常情况。我回复他,你说的这些问题确实是这类产品现有存在的一些问题。比如安全性和稳定性。但是据我所知,这类产品对于某些互联网营销型的线上公司需求非常大,因为这类公司需要新奇特产品来吸引流量,他们的消费群体更加年轻,也很容易为这类高价格产品买单。

但是对于像贵司这样的一些传统行业公司来说,这类产品就存在着价格太高,不够安全,性能也不够稳定的情况。因为你们的品牌不能承受这样的风险,除此之外,这样高单价的产品会让你们微薄的利润所剩无几。

客户回复道:对,你说得非常对。价格在我们这类生意中扮演着重要角度。接着客户问到了MOQ,已经大概猜到了这个客户的体量,于是我将MOQ说得有点高(其实也就是公司要求的正常值),告诉客户作为B市场的第一个客户,我们MOQ最低可以是多少。

但是客户反复讲道,他们的市场体量很小,加上刚开始做这类产品,达不到我们这个起订量要求。我大概已经知道了这个客户并不是我的菜,于是想着借他口让我探一探其他另外一个他们这个市场的客户情况。我问客户,XX品牌在你们这个市场上的体量怎么样呢?

XX品牌是我在整理过去公海客户资料时发现的一个客户资料,当时这个闻所未闻的国家名字让我一下子就记住了这个XX品牌。但是苦于查不到其他有价值的信息,所以这个客户我只是一直记着没有真正尝试去联系。

客户回复道,老实说这个品牌我从没在我们当地市场上听说过。你确定它是我们这个市场上的吗?

我说,是的。但也有可能我记错了吧。没关系,忽略掉好了。

客户说,不,有可能你是对的。因为你比我们还要懂我们这个市场上卖家情况。接着,客户说方便现在打个电话与我聊聊吗?当时已经是晚上七点多了,隔着时差,我知道客户那边现在正好还是在上班时间。本来已经决定要下班回家果断回复他,没问题,随时欢迎电话联系。

电话里,客户再次介绍了他们公司的情况,问了我们工厂的一些情况,我问到对方的付款方式怎么样,之前从中国采购的货物是以什么样的出运方式运到他们国家的。客户讲到了他们在国内有个代理。客户几次在电话里对我讲,You are so professional…..You are the first one professional sales I met in recent years,,,and you are always good attitude to me……

03

后来,在和领导请示过后,确定客户的那个起订量我们工厂做不了的情况下,他对我们的产品有一些疑问,我还是拍视频跟他解释清楚区别在哪里,推荐给他其他类似的款。后来第二天,我回复他,很抱歉,起订量太低,我们工厂做不了。

他说很遗憾,我和我们的产品都那么专业,他非常想采购,但是他们的市场体量确实很小,他刚开始不可能达到我们这么高的起订量。

我想到最近在配合我的小工厂,何不当个顺水人情把这个客户介绍给那个小工厂?于是我跟客户讲道,我在这个行业工作很多年了,有丰富的经验。我也非常能理解你的这个情况。我所知道的,有一些质量稳定,价格合适的工厂,规模比我们工厂要小,他们可以接受更低的起订量。你能接受我把他们推荐给你吗?

我起初以为客户多少都会客气地接受并谢谢,但这个客户在我后来将工厂信息share给他后,他给我发来一段文字,说感谢我的专业和善意帮忙,并不是每个人每天都愿意去帮助别人的。希望能尽快与我们工厂在未来有合作。

这件事情发生在上周五,周六当我把中间这些动作做好后,我不由得回味起我与这个客户之间的一些聊天记录。

我是如何在与这样一个新客户在第一次的沟通里,让客户几次说到我是一个专业的Sales。我不由得想起一句话,所有你在日积月累中积攒的点滴,在时间的复利下,它们将在某个特定的场合下发挥出巨大的作用来。

在客户的第一个问题里,我没有推荐他型号。而是用我所知道的国外的商业模式来套出客户公司大概的一个背景;这是因为我知道不同的商业模式将决定他未来是不是一个可以期待的客户;

在问客户的那个关于市场的问题,是因为我知道A市场的品牌明确就是在他的市场上销售,而且A市场非常庞大。我之所以知道这些信息,是因为我在查A市场的客户时,在一些小细节里发现的。而这个问题,也是我用来侧面验证这个客户体量的一个手段。

在跟客户聊到他所在的传统行业客户,其他市场的很多品牌都有开始拓我们这类产品了。是想引客户自己说出来他们有没有做过这类产品,以及在这类产品上的看法和想法是怎样的。因为我在拿到客户的信息后,以最快的速度在google上查他的背景时,我发现在他在2020年,2021年,共三次在某B2B平台上公开发询盘求购我们这类产品…..

而通过拍某个品牌的名片信息给这个客户,只是想让他知道我所说的都是事实。但无形中,我所有提到的这些点点滴滴,让客户觉得我是一个在这个行业呆了很多年,而且非常专业的人。而真实情况是,入职仅三年,手上的客作客户至今不超过五个,专业知识非常贫乏。

…………………………

陌生新客户的第一次破冰沟通里,如何能够将己的专业和优势凸显出来,这个小小的案例,是我用来鼓舞自己的一个宝贵记忆。

很多时候,我偶尔也会怀疑和沮丧,当邮件开发效率越来越低,自己到底还有没有触达客户的可能,还有没有可能取得客户信息的可能,还有没有得到陌生新客户订单的可能。

但事实证明,这种可能性将永远存在。

说句最简单的,因为人与人之间,特别是客户与供应商之间,哪怕在同一个行业非常久,哪怕是在某个市场上摸爬滚打很多年,但也总会有信息的盲区和认知上的短板。只要你能与对方在每一次的沟通交流里,为对方带去一点新鲜有用的东西,让对方觉得因为和你沟通而耳目一新,这就是一次有价值的交流和沟通。

你唯一要做的是,尽可能地丰富自己的大脑,尽可能地比客户知道多一点,让自己成为自己这个行业里全球市场上的一本“百科全书",可以与任何类型的客户畅聊沟通,并且言之有物。

我内心深处一直以某一段话作为我对外贸业务Top Sales的标尺来衡量自己。

那段话是这么说的:

无论是朋友还是恋人,如果你感到与对方特别契合,沟通愉悦甚至时时令你灵光乍现,你知道这说明什么吗?1%的可能你遇到了灵魂伴侣;99%的可能你遇到了阅历智商情况都在你之上的人,对方只是在向下兼容你而已。只要他愿意,他可以和每个跟你一样级别的人,达到这种心有灵犀。

我希望自己有朝一日可以拥有这种无限向上兼容的能力,以及随时向下兼容的资本。

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