做外贸如何应对客户询价后的反应

在展会的最后一天，我也收集了一些其他供应商的资料，因为有些客户也会问到相关产品的询价。

回来我就把客户需要的产品做成表格发给不同的供应商问价，这个客户是老客户，现在委托我帮忙找其他的产品，因此我对比了至少三家，我没有选最贵的，而是选择了一个价格中等的。

我把报价最高的那位给队友看，我说他们的价格好贵，比首次询价那家足足贵了一倍，但是我并没有直接跟厂家说你们价格太贵了，而是让他提供一下产品的详细资料，他一直强调出口的都是用最新的设计，因为待机时间更长，可以运行更长时间。只是当我要求他给我发详细数据的时候，他很久都没有发过来，说手机上没有，需要回去办公室再整理，我又去看了他的朋友圈，基本没看到他相关发货的图片和英文介绍，估计是做内贸的，这个时刻开始我心里就已经把他pass掉了。

于是我选择中等价位的那个供应商，说你们价格太贵了，我们数量每款达到十个能不能少一点的？他们晚上十点左右还在回复我信息，并且立马把相关资料发了过来，他们画册上就有客户要的款式，最后谈判答应给我3个点的折扣。

我不是善于砍价的人，如果我没有意向跟你继续谈下去，就算你的价格是贵，我是不会选择跟你砍价的。

同理，站在客户的角度，如果他对你报价和其他不感兴趣，他甚至懒得跟你继续聊下去，所以当客户跟你说你价格贵，说明还有机会。

Thank you for your offer, but unfortunately so is your quote too expensive, We would prefer to place this sample order with you, but unfortunately so are your price 15% higher than the directly comparable products.

比如客户这样跟你讲，这种情况你们一般会怎么回复客户呢？

We do honest business, and we work for long term business relationship with our customers, not just one time transaction, so we don't have low price to lure new customers. Honestly speaking, if our price are 15% less, it's even not enough for our basic cost to this project.

给客户说我们是做长期生意的，不是一次性生意，也不会通过低价来吸引客户，向客户表明我们靠产品质量吸引源源不断的客户。

All the material we use are top quality materials, and the labour time we use to make this kind products are more than most of other factories, because we have strict requirements to make our products safe and durable, because they are for kids. which is very important, I believe you don't want any problems when you receive the products, neither do we.

给客户说我们的产品质量都是用的最好的材料，包括生产时间，主要是为了确保产品的安全性等。

I know there are many factories in China with lower price, if you want quality products and reliable after-sales service, I suggest you being cautious when you choose a supplier to work with you. I can give you customer reference from Australia for you to check about the quanlity of it.

And moreover, we have 3% discount for you if you order a certain unit for 5 pcs.

通过实际案例来向客户说明我们的产品质量,这里可以以说故事的形式，用正反的两个案例。

当客户说我们价格贵的时候，很有可能只是一种本能反应，我们要学会分析客户这样说的原因，不要着急反驳客户，或者跟客户说我们的价格已经是很优惠的了，这是公司规定的价格，不能随便改，我也无能为力。

我们可以这样问客户：为什么你这样说呢？是和谁对比贵了呢？或者说你觉得贵了多少？

另外一个比较好的回复方法就是，认同客户的观点，说我完全理解你的感受，我们其他客户第一眼看到我们的报价时，也是这样的反应，可是当他们收到我们产品的时候，会反馈回来这是值得的。你可以利用你跟其他客户之间成交的项目来给他讲个故事，比如一开始那个客户把设计图发给我们，拿到价格后发现价格好贵，本来想去找别人，后面给他分析了具体的情况，最后他跟我们买了产品，组装起来后看到产品效果，客流量非常好，客户都不断反馈当初的选择是正确的。

也可以用风险预设这个跟客户讲，市场上不缺价格低廉的产品，但是请记住：低价永远意味着高风险，做生意要有原则，要秉承等价交换的原则做交易。付出得太少通常会伴随着高风险，在如此激烈竞争的市场上，我们的定价是非常合理的。这里也可以通过另外一个反例的客户经历来提醒客户，不要成为像他那样的人，原以为是节省了开支，最后反而付出得更多，不但是金钱还有时间和精力。

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