2年卖8亿！高客单价国货美妆在如何在东南亚突围？

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近年来，出海东南亚的品牌几乎扎堆于美妆领域。东南亚作为国货美妆鏖战多年的市场，已从彼时的蓝海一步步成为红海。

SKINTIFIC在不到两年间便实现口碑销量双爆棚，以黑马之姿跃升为东南亚的头部美妆品牌。

今天，小G喵就来带大家看看这个品牌是如何快速出圈，在一片红海中爆单突围的？

01 品牌介绍

SKINTIFIC是广州蜚美网络技术有限公司旗下品牌，他们采用立体化营销体系，营销和推广覆盖国际化媒体，包括Tiktok、Instagram、Youtube、Facebook。

图源SKINTIFIC独立站

营销打法采用TV和综艺冠名，头部网红和明星代言，直播和私域流量等多种模式，在当地市场人尽皆知。

SKINTIFIC在护肤领域站稳脚跟后，于2022年8月推出彩妆。目前SKINTIFIC产品线已基本覆盖个人护肤全品类：洁面、保湿、去角质、美白等。

2021年10月，SKINTIFIC上线TikTok Shop，仅一年时间就成长为了印度尼西亚的头部个护品牌，并在2022年夺得TikTok全球销量冠军，GMV突破5000万美元（约合人民币超过3.5亿元）。

02 品牌定位

大多数在TikTok Shop上表现强势的护肤品牌会以“性价比”打入东南亚市场，而SKINTIFIC在创立之初就将自己定位为「中高端护肤品」。

SKINTIFIC专注东南亚市场，在各个国家都有自己的分公司，营销团队，加上自身出色的营销方法论与依托于中国的强大供应链能力，低调发育，把东南亚用户的需求满足到极致。

相较于国内被电商平台瓜分的大环境，在东南亚，独立站更容易打造品牌。因此基于海外用户的购物习惯，很多出海东南亚的国产品牌也在打造自己的海外独立站，SKINTIFIC也不例外。

图源TikTok

在SKINTIFIC独立站，小G喵找到了它的爆品，一款5X神经修复面霜，定价16.9万印尼盾（约80元人民币）。其他单品均价也多位于40~60元人民币区间，与同类TikTok Shop上的护肤品牌相比，已是相对较高的价格。反观同样出海东南亚的Focallure，旗下热卖的产品整体售价不超过40元人民币。

03 凭借核心产品突围

即便定价普遍高于其他竞品，Skintific 5X这款产品自上线以来销量节节高升，至今已售出超100万件，累计销售额超1.7亿人民币。

图源SKINTIFIC独立站

SKINTIFIC的另一个爆品是一款抗痘、缩小毛孔的泥膜，在TikTok印尼小店的总销量达38万，斩获近1972万人民币的总销售额。

从SKINTIFIC的这两款爆品来看，SKINTIFIC抓住了「清爽」和「祛痘」这两大需求痛点进行突围。

印尼全年气候炎热，当地饮食重油重辣，造就了印尼“全民战痘、防晒防汗”的护肤大环境。因此，SKINTIFIC护肤品主打「清爽祛痘」，化妆品则追求「控油持妆」，产品功效上全面契合当地消费者需求。

另外，印尼是一个可以打信息差的市场，SKINTIFIC会采用国内或是欧美日韩护肤大牌的一些流行成分来吸引消费者。例如护肤界“神经酰胺”，以及烟酰胺、视黄醇和水杨酸等美妆个护界的热门成分都可以在SKINTIFIC的配方中找到。

SKINTIFIC的快速出圈，除了兼顾当地用户的产品诉求来制定选品策略，也离不开其在社媒平台的强势露出与流量轰炸。

04 TikTok运营逻辑

据小G喵观察，SKINTIFIC在TikTok的运营逻辑并不复杂，一言以蔽之：专业的人做专业的事！SKINTIFIC在TikTok主要有六大内容板块，包括达人营销、视频种草、直播带货等。

TikTok上线之初，SKINTIFIC就直接放弃“摸着石头过河”，直接将6个板块分别外包给6家专业运营公司。6条路线齐发力，SKINTIFIC早期单日消耗的广告费用就多达200万人民币，在短期内迅速建立起了一定声量和品牌形象。

• SKINTIFIC的内容营销策略

SKINTIFIC与国内「完美日记」的营销打法非常相似，在TikTok、Instagram、Youtube、Facebook等社媒平台均有布局，但TikTok是其重点发力阵地。依托KOL、KOC等达人矩阵传播来扩大品牌知名度，在TikTok通过大量内容输出和种草快速霸屏TikTok的生态空间。

图源TikTok

其在社交平台上的种草内容多围绕产品的核心成分与技术展现产品效果，再贴合本地用户喜好进行创意输出，有效植入心智。截至2023年7月31日，SKINTIFIC印尼小店的总销量为672万，总销售额达Rp1.85万亿（约合人民币约8.7亿元）。

SKINTIFIC在TikTok上的产品价格相对来说是比较高的，本身没有价格优势，但是通过大量内容输出和种草，快速霸屏，占据了TikTok的生态空间，这才是它成功的不二法门。

如今，SKINTIFIC的TikTok账号skintific.my已经有了220万个赞，41.74万个粉丝，另一个粉丝较多的账号skintific_id更是斩获了1010万个赞，220万粉丝，2022年全年直播场次达到655场，在全球达人带货销量榜上排名第一。

• SKINTIFIC的促销策略

SKINTIFIC的畅销产品保湿面霜客单价在20-40人民币，虽然是白牌的价格，但是其品牌的功效形象却在大量的短视频带货和直播中得到了统一，这不仅依赖于直播间主播的专业度和话术，更大程度上取决于运营团队的专业性，包括卖点的打造、以及和达人对接时是否足够专业。

20-40人民币的客单价在印尼TikTok上属于比较高的定价，这导致SKINTIFIC日常出单成绩一般，但在TikTok大促时，平台方会给消费者发放大额购物券，商家自己也会牺牲掉一点利润，一来一去降价幅度就拉开了，极大程度上刺激了消费者的消费冲动。因此SKINTIFIC的主要销售额大多来自大促时段。

这样的策略不得不说非常明智，一方面东南亚人民的收入提升非常快，赚到钱之后就想消费升级，但又抵挡不住“薅羊毛”的诱惑。SKINTIFIC的“高定价、大促销”策略既可以建立高端品牌形象，又能够促进消费。这样一来，商家可以体验“割韭菜”的快乐，消费者可以体验“薅羊毛”的快乐，大家都有光明的未来。