跨境电商越来越难做了？怎样才能有所突破？

跨境B2B的蓝海虽已浮现，但营销缺失和信任缺失的痛点却依然很痛，传统企业的跨境贸易之路依然困难重重，跨境B2B如何在新的风口形成时找到机会点？

近年来跨境电商开始大热，从跨境贸易的结构来看，B2B模式由于交易量大和订单稳定仍是绝对的主流，占整个跨境市场的90%以上。随着国家扶持力度持续加大，以跨境出口B2B为方向的外贸电商化将成为蓝海，新的行业风口已经形成。现在的跨境B2B正酝酿一场新的革命，这场革命也许会比B2C改变零售业、内贸B2B改造贸易链等更加彻底，抓住这个机会或许就抓住了下一个电商时代。

「易家纺」创始人兼CEO马天亮从事家纺行业25 年，他说到，据中国家纺行业数据，去年家纺工业总产值1.85 万亿元，家纺出口总额达 2615 亿元，占全球的30%，国内家纺跨境企业有12万多家，产业链地位无法取代。但现状是，家纺行业普遍“优势在生产,弱势在营销”，跨境营销还是以粗放式的线下展会为主，营销的效率很低。

跨境B2B的蓝海虽已浮现，但营销缺失和信任缺失的痛点却依然很痛，传统企业的跨境贸易之路依然困难重重，跨境B2B如何在新的风口形成时找到机会点？机会一：数据精准营销

跨境B2B是一个巨大而有潜力的市场，尽管国内成本优势越来越小，但长期以来建立的完整产业链，让国内传统制造业仍有足够大的竞争优势，问题在于如何摆脱跨境营销的困局，而数据精准营销正是破局的关键。

「易家纺」CEO马天亮表示，参加一场展会少则五六万，多则上百万，成效却是越来越差。因此，「易家纺」打造了易数据平台，积累了全球一百多国海关连续五年的数据，并根据行业经验对数据进行了标准化的清洗，同时建立了强大的智能数据分析引擎，通过SAAS服务用家纺跨境贸易大数据为企业实现全球精准营销，并提供合作可能性和风险度等预测分析。

只要改变以往粗放的营销模式，对海外市场做深度挖掘和精准开发，传统企业就能获得巨大的商机。而这正是数据营销所擅长的，所以利用数据和互联网技术，通过深度挖掘获得精准的国外潜在客户，这远比参加展会“广撒网”来得更高效和经济。机会二：AI+产品设计开发

精准找到客户只是跨境营销的第一步，要真正实现销售，产品的设计开发是必不可少的。马天亮表示，“用设计推动营销，提高原创能力，才是从客户那里拿到订单的关键。”

据「易家纺」统计，家纺企业的设计打样，能被客户选中并接单的平均只有5%，相当于95%是浪费掉的，而家纺企业每年在打样开发上的费用少则二三十万，多则几百万上千万。

「易家纺」研发了家纺自动化在线设计平台，其中的智能面料花型设计系统，利用贴近人眼的AI像素聚类算法，一分钟就可以把上千万像素的照片自动转换成的2-8种颜色的花型。智能面料分析系统更是填补了国际空白，利用AI图像分析技术和AI图像检测技术，自动分析和计算面料的组织纹理和纱线经纬密度。在此基础上，「易家纺」基于二维织物仿真+三维成品仿真技术，10秒钟就能自动地逼真模拟出面料和家纺成品的设计打样效果，为企业大幅降低打样费用，帮助企业不断用新产品驱动跨境营销。「易家纺」为了建立有力的技术壁垒，拿下了4项软件国家发明创造专利和26项软件知识产权，保证了所有的解决方案的独占性。机会三：数字化供应链管理

在跨境营销上，要真正实现营销促达，有竞争力的价格是不可或缺的。当今跨境企业的价格竞争，实质上是供应链和供应链间的竞争。

马天亮表示，家纺跨境贸易的产业链非常长，产业链上的企业93%为中小企业，家纺产品都是非标产品，上下游间报价模式还停留在一个产品议一次价格的原始阶段，经常一个报价就需要1-2天的时间。而国外采购商需要不断的询价，供应商需要不断的报价，这不仅是采购商的痛点，也是供应商的痛点，所以从核价切入供应链管理是最直接有效的。

针对这一点，「易家纺」聚集了15位家纺供应链各个环节的行家，通过把他们几十年行业经验的数字化，对产品的成本进行了精细划分，构建了底层价格模型，实现了把所有非标产品的成本标准化，打造了嵌入供应链式的智能核价系统，将报价过程缩短到了1分钟，并且方便用户自由选择各个环节的厂家搭建供应链，从而确保价格的准确性和可靠性，帮企业用更有竞争性的价格去获得订单。小编认为，各个行业垂直领域通过供应链核价实现供应链的数字化大有可为，供应链数字化的发展具有很大的想象空间。跨境B2B的商业化路径：从数据驱动营销到数据驱动交易

中国跨境B2B的成败将极有可能取决于：是否可能帮助企业获得客户拿到订单？是否可能帮助企业降本增收？是否可能通过互联网直接完成支付达成交易？是否可能为企业控制交易的风险？这些都是跨境B2B的难题。

马天亮认为，家纺行业非常传统，信息化程度很低，只有实现营销的数据化，实现从设计到供应链的数字化，才能实现基于数据和数字化供应链管理的真正在线交易。

「易家纺」计划通过用户设计和核价等行为记录，快速积累用户的原材料、织造和印染方式以及成品款式等各种数据，然后利用数据分别切入需求驱动+逆向采购的企业团购、订单驱动+供应链服务的零售商订单竞标，以及数据匹配驱动+供应链管理的供应链协作交易，目标是在五年内实现400-500亿的真正在线交易规模。同时，掌握了从设计到供应链到交易的庞大数据，掌握了庞大的交易量，「易家纺」就可以掌握行业的话语权和定价权，真正实现家纺行业的互联网化。

跨境B2B的蓝海已经浮现，在这个新的风口形成时，找到新的机会点，切实解决各个垂直行业中跨境B2B所需要解决的难题，其市场空间将不容小觑。

（来源：36氪）