付款方式这个老大难,经常给业务员带来困扰。一切都确认好了,样品被认可了,价格也谈妥了,但就是卡在了付款方式上。这种情况你是不是常常遇到?这个学员就碰到了一个只接受货到付款的客户,来看看他的问题:01、学员提问老师您好,我是一个外贸新人。我们是做快销品的,成单周期比较短,公司付款方式是客户需要提前付款,收到款后才发货。之所以公司规定这种付款方式,一是为了加大资
付款方式这个老大难,经常给业务员带来困扰。
一切都确认好了,样品被认可了,价格也谈妥了,但就是卡在了付款方式上。这种情况你是不是常常遇到?
这个学员就碰到了一个只接受货到付款的客户,来看看他的问题:01、学员提问
老师您好,我是一个外贸新人。
我们是做快销品的,成单周期比较短,公司付款方式是客户需要提前付款,收到款后才发货。
之所以公司规定这种付款方式,一是为了加大资金周转,二是让利给客户,提前付款把价格做到最好。
前段时间开发的美国客户量还不错,一切都谈妥了,但客户只能接受收到货后付款。
对方态度很强硬,总说自己是大公司,和任何供应商合作都是货到付款的方式。
我们给到的价格也绝对是市场上比较好的,但在沟通中遇到问题时,客户总爱说,他们在美国也能得到甚至更低的价格,话中有些傲和要挟的意味。
我想了很久,在付款方式上公司给不了我支持,但这个客户也挺对口的,我卡在付款方式上不知如何跟进。
其实有遇到过几次这种情况,特别是第一次要合作的客户。该怎么解决呢?谢谢老师~
02、我的建议
这个问题出现的原因有几点:
1)你不了解美国市场,如果美国市场大多数都做的货到付款的话,你卡着付款方式也没用。
2)对客户不了解,他所谓的大客户是否属实?他在市场的定位如何?
确实有大公司会做这种硬性的要求,你有资金周转问题,大公司更有,采购量越大,需要周转的资金越多。
货到付款可以大幅度降低资金回笼周期,从商业角度上来说无可厚非。
如果这种硬性条件你们没法答应,那只能说你们彼此的定位不相配。
3)你不清楚自己公司的定位,当你的公司无法满足大公司需求的话,你是做不了的。
公司不给支持,一个是怕付款风险,但是如果对方商业信用在行业内一直非常好,那么支付方式有所通融,并不会出现太大问题。
但是如果你无法承担这可能存在的风险,就说明你们还没能力给这个公司供货,比如连续两个订单你连原材料都没钱买了,货款还没收回,这就没法做。
上面几个问题你都弄清楚了之后,如果只是单纯的跟客户在付款上有所分歧,可以:
以财务信用风险控制为由,跟客户商量是否前几单按照你们的方式来,等到几单合作都有了一定默契了,可以逐步放宽付款方式。
人家作出让步,你们也是要有诚意可以调整的,不仅要说服客户,也要说服你们老板。
03、调查分析客户
进行付款方式的谈判,主要有这么五个要点需要注意下:
• 调查分析客户
• 永远要记得你的底线在哪里
• 注意谈判的顺序和节奏
• 开始阶段尽量不以公司制度来压对方
• 使用合理的战术和话术
这里我主要提一下第一点——调查分析客户。
建议首先要了解客户的基本情况,看客户的规模、对口程度以及采购量。
一般来说,我是这样来调查分析的:
① 研究客户询盘,包括邮件往来中对客户的提问(考量和试探)。
② 研究客户公司网站(几个主要页面以及下载客户的 E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点)。
③ 通过搜索引擎(谷歌、谷歌地图等)了解客户的实力、网络活跃度、网上B2B询价记录、行业目录的自我简介、上下游客户、供应的主要客户群体等。
比如搜索:
“客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace
(看看客户有没有在国际B2B平台上,询价或者登记过信息)
“客户公司名” Exhibitor OR Fair
(看看客户有没有参加过国际展会)
Google能了解到很多信息,我就不一一列举了,注意有时候要把单词换成该国语言去搜。
④ 用海关数据(北美/南美客户)来研究采购习惯、周期频率、数量和供应商等。
⑤ 用其他各种外贸工具网站来了解公司。
来源:料神外贸