这些年，你被工厂搞砸的订单还少吗？

爱情来得太快就像龙卷风，激情过后，往往就只剩下一片狼藉。

在B2B领域，选择一夜过后各自安好，还是手牵着手一起走向婚姻的殿堂，这取决于站在我们对面的到底是渣男还是暖男。

扪心自问，谁不想和一个凡事有交代，件件有着落，事事有回音的供应商一起，抗下来自客户的各种暴风和骤雨呢？

可在现实环境中，我们遇到的供应商却大多都是这样的：

1、有事没事就发来微信：亲，有单吗？亲，你怎么不理我？

2、出货的时候，该装的不装，不该装的瞎装一通；

3、出现问题后的第一反应，就是跳起来大喊“我没有你胡说不是我”。

尤其是身为一家贸易公司，左手拿下客户订单，右手就被供应商搞砸。

这种无言的痛苦，相信很多朋友都不知道已经遭遇过多少回了。

譬如，前段时间就有一个盟友陷入了这样的困境：

去年年底的时候，美国的大客户给Selina下了一个300万美金的订单，定好了在今年3月份的时候出货。

原本按照正常的流程走下来，时间其实还是绰绰有余的。

于是，在从一堆可以做同款产品的供应商中，筛选出了一家价格低、质量好、货期快的供应商后。

Selina就心满意足地准备在发货后，接收来自客户的好评了。

但让Selina没有想到的是，在生产期间，供应商那边一点动静都没有。

既没有主动汇报生产情况，也没有按时回复邮件。

对于Selina的逼问，要么是四个问题里面只回答了两个，剩余两个装没看到；

要么就是在接到Selina的质询电话后，说些类似于“今天天气不错特朗普又闹幺蛾子”之类的玩意。

总而言之就是，你想谈什么都可以，唯独货期不行。

没办法，Selina最后只能带上自己的助理，一路杀到工厂，逼问负责人到底是一个什么情况。

直到这个时候，对方估计是察觉再瞒下去Selina可能就要暴走了，才支支吾吾地说道：

——“原材料在制作方面出现了一些问题，再加上最近工厂里接的单有些多，人手不足……”

听到这个消息，Selina只能是尽量放缓自己的呼吸，压抑住自己想打人的冲动，问对方到底什么时候能够把货给赶出来。

可结果，对方摇了摇头说：

——“就目前的情况来看，我们也不能给你一个准确的答案，只能保证会尽快给你赶出来。”

讲真，遇上这种类型的供应商，脾气再好的采购都能瞬间爆发出河东狮吼：

老娘当初真的是瞎了眼才找上了你。

但除了抱怨一下，都走到这个地步了，Selina还能怎么办？

没办法，她只能一边催着供应商生产，一边腆着脸去客户那边要求延长货期。看到这个案例，我想起了自己在管理领域，经常说的一句话：

——优秀员工不是培养出来的，而是他们本来就优秀。

这句话放到采购领域就是：

——不要用管理去代替选择，我们要从源头就做好优质供应商的筛选。

当然，我说这句话，像Selina一样的采购可能就会不服气了：

——只怪渣男都喜欢带面具，我分明就筛了又筛，但最后不还是出现了这种情况？

针对这个问题，我想请问一下各位，你们在筛选供应商时，判断标准是什么呢？

据我了解，说到优质供应商，许多人总会第一时间想到价格低，服务好，货期快....诸如此类。

当然，这些确实也是非常重要的硬指标。

但在我看来，其实还不够。

一个真正优质的供应商，一定是要能够帮助我们实现，至少2-3年之内的供应链总成本最低的，才可以。为什么这么说呢？

因为找供应商不是找一夜情，事实上我们想要的是一个靠谱的结婚对象。

但很多时候，在实际的操作过程中，我们却很容易就被对方的颜值给带跑偏了。

譬如，面对一个多金、浪漫、体贴的男孩子，你难道能把持得住吗？

太难了。

同样道理，面对一个价格低，质量好，态度佳的供应商，身为采购的我们也很难能够抵抗得住。

但是，我们要明白，这样的人确实可能会是非常优秀的男朋友或者女朋友。

但并不意味着，这些特质就是我们双方能够一起走完这辈子的前提条件。

事实上，携手一生最重要的还是宽容、责任与担当。

因为，在之后的相处中，出现问题或困难的机会太多了。

我们不可能一出现问题就想着离婚，这样做，“成本”什么的实在是太高了。

切换到采购的场景中：

价格低、质量好、态度佳……这些因素确实能够帮助我们在某次采购中取得优势。

但从长远来看，如果我们只是因为这些因素就选择上车，很容易就会被迫增加自己的【交易成本】。那么，到底什么是交易成本呢？

简单来说就是，一场交易过程中，隐含着的不得不支付的成本，它包括了：

No.1 搜寻信息的成本

譬如，我们为了找到合适的供应商，需要花时间上网搜索，或者花费时间与金钱特意跑去工厂所在地。

No.2 协商与决策的成本

它指的是，我们为了达成交易，需要与供应商进行协商、谈判并做出决策的成本。

而且，由于交易双方的相互不信任，这一块的成本往往会非常大。

No.3 契约成本

它指的是，我们在和供应商即将达成交易之前，需要拟定合同并对合同进行磋商的成本。

No.4 监督成本

它指的是，在契约达成之后，我们为了确保供应商履行契约内容而产生的成本。

譬如验货，或者指派专人跟进某个供应商的订单。

No.5 违约执行成本

它指的是，在契约达成之后，假如供应商违反契约，譬如下单之后涨价。

我们为了强制对方履行契约而产生的成本，譬如律师费，诉讼费。

No.6 转换成本

它指的是，在双方交易完成之后，供应商的产品质量出现问题。

此时，我们不得不更换供应商而产生的成本。

综合如上，我们会发现：

对于采购来说，一味追寻采购价格最低其实没有太大意义，我们要把眼睛放在【供应链总成本】上。

离婚的成本太高，只有在开始的时候就选择了一个对的供应商，并在持续的合作中，通过管理来提升对方。

我们才能够促使，除了采购成本之外的其余成本下降。那么，具体应该如何筛选出一个优质的供应商呢？

对此，我的建议是，大家需要做到以下两点：

1、明确供应商画像

譬如某个供应商的价格很有竞争力，我们就说对方是优质供应商吗？

未必，那要看我们的主要需求是不是价格对吧？

在开发供应商之前，我们也应该对供应商到底是什么样子的有一个相对清晰的认知。

这个就称之为是【供应商画像】。

在完善供应商画像的过程中，我建议大家可以从元属性和行为属性这两个方面去入手。

1、所谓元属性，指的是这个供应商的基本属性是什么。

它包括了：

这个供应商的年营业额是多少？

主要产品是什么？

内外销比例是多少？

所在区域是哪个商圈？

创始人的出身是生产、技术、销售还是什么都不懂....

2、所谓行为属性，指的是这个供应商的具体行为特点是什么。

它包括了：

遇到困难时，到底是迎难而上，还是选择回避？

两难选择时，到底是看重长期，还是看重短期等等？

发生问题后，到底是尽早告知尽早解决，还是能拖就拖能瞒就瞒？

当然严格意义上来说，一个完整的画像，还需要包含态度属性。

但是，组织是没有态度的，只有个体才有态度，所以这里就没有详谈了。

假如我们一开始没有形成一个明确的供应商画像，就没有判断的标准。

那么，在寻源的时候，就只能由着体内的荷尔蒙作怪，看对方长得有几分姿色，就被牵着鼻子跑了。2、着眼于长期合作

在现实环境中，一男一女从相识相知到最后步入婚姻的殿堂，大多都不会是一个草率的决定。

不论时间长短，我们都要经历三大主要阶段：

从最一开始的，只考虑对方爱我吗？懂我吗？

尔后，开始考虑对方的人品、身家和事业；最后，还必须考虑对方的家庭情况。

而这些，其实都是为了，接下来不要轻易离婚。

切换到采购的场景，如果我们希望和供应商之间的关系达到稳定，同样也要经历三个阶段：

第一个阶段：这个销售懂我吗？他足够专业吗？他是否能够帮助我明确需求？

第二个阶段：这个产品怎么样？能否承载得了解决方案？能否解决实际问题？

第三个阶段：这家公司行不行？愿不愿意，以及有没能力和我共同承担风险？

如果我们没有经过这三个阶段，就顺便上车，在接下来和对方的合作过程中：

我们要么会基于沉没成本，忍受各种问题；

要么就会踏上寻找新供应商的道路，从而增加我们的交易成本。

无论是哪种情况，其实都在无形中，增加了我们和供应商之间的总成本，也必然不是我们想要看见的结果。

最后，稍微总结一下今天的文章：

在B2B领域，我们追求的应该是长久稳定的合作，而并非是一夜风流过后的满地鸡毛。

只有从源头就进行把控，我们才能减少后续在供应商管理身上需要花费的心血和精力。

来源：外贸G友团