速卖通新人培训基础篇(一)
Winnie-20 2019-09-18 16:43:00
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一、选产品

初创公司业务员是全能的,首先要会基本的选品思路。都说“七分选品,三分运营”,选品对了,往往能达到事半功倍的效果。

1. 选择无任何侵权或潜在侵权的产品

因为它就像一颗不定时炸弹,不知道哪一天会爆炸,轻者删除产品链接,扣分,重者直接关店,最后结果就是竹篮打水一场空。而运营店铺最重要的是稳定长久。

2. 选择刚需或高频的产品

①、刚需产品,是指客户更关注产品的实用性和功能性,同时价格对需求的影响不大。如镰刀,锄头、拖把等。

②、购买频次高的产品

有复购,产品才会有沉淀。第一次获得客户的“芳心”,不出差错,客户基本会长期在你这里购买。

其产品特点是使用寿命短、消费快、使用频次高,复购率高的产品,价格对需求的影响也不大。如食品、纸巾、垃圾袋、打印纸等。举个例子,我常用的气泡膜、泡沫信封袋、标签纸等,一直在同一家购买。客户下单一次后,如果产品价格、质量、包装、售后没啥问题,再次购买的概率很大,甚至长期购买。

3. 选择更新换代慢、非季节性产品

①、更新换代慢的产品,几年都没啥变化,而需求一直存在,省心多了,如工具、男装等。然后像手机壳,女装等几个月就换一拨,而这样的产品很难把握好时机,容易留下大量库存,还要经常更新产品链接,小卖家吃不消。

②、非季节性产品,一年四季都可以正常售卖。然后季节性产品,如万圣节,圣诞节等,短短两、三个月销售高峰期已过,就没销量了。所以不能整个店铺只售季节性产品,可以搭配非季节性产品售卖。

4. 选择符合大众需求的产品

例如休闲装和时装,显然休闲装市场需求更大。必需品和奢侈品,显然必需品购买需求大。

5. 选择具有差异性的产品

平台上的产品已经同质化非常严重了,价格战激烈。而差异性的产品能快速地超越竞争对手,是客户买自己家不买其他家的理由,同时差异化也能够区别同质化从而增加产品的附加值售卖更高的价格赚更多的利润。

那么问题来了,都是那些产品,大家都能卖,如何做到差异性呢?

最好的办法就是微创新:做不到最好,那就做到与众不同。

具体可以从主图上入手:

当客户搜索产品时,看到全是一样的主图,瞬间一个不一样的主图就脱颖而出了,被客户点击。具体怎么做呢?主图的颜色、图案、大小、外观、赠品,配件,排放角度等跟别人的不一样,举例子,别人平面图,我立体图;别人黑色,我白色;别人没配件,我有配件;别人配件A,我配件A+配件B,等等就是跟别人不一样。

6、选择产品质量好的产品

不是说产品质量要多好,毕竟高质量,价格就高了,没价格优势了。但我们要保证客户收到货后,不能看出产品劣质,使用过程中不能出现质量问题就好。如果产品质量不好,将面临处理无数的纠纷和退款,耗费时间和精力,得不偿失。

二、上传产品

重点来了,那如何将选好的产品尽可能完美地呈现在消费者面前呢?

1. 类目及属性:正确的类目和属性利于搜索曝光和转化,添加自定义属性,补充产品特点,有利于曝光和客户对产品的了解;

2. 标题(含关键词):核心词+属性词+流量词,标题准确,表达清晰,易读。

3. 主图及附图 6张放全,800 * 800 PX以上,立体图、纯色背景(最好白底)

4. 营销图 必须放上,因为它将展示在搜索、推荐、频道、平台活动会场等商品导购场景,上传符合规范导购图的商品有优先露出机会,如果系统检测图片不符合规范,将不会被前台导购场调用展示

5. 产品视频 : 有最好放上

6. 价格 

定价:9.9美金和10美金,尽管只相差0.1美金,但给客户心理感受不一样,9.9美金比10美金便宜很多。

折扣:建议提高20-30%上传,然后打折20-30%。最终售价一样的产品,有折扣的产品比没有折扣的产品给买家的吸引力是不一样,限时打折,给客户紧迫感,刺激客户尽快下单。

7. SKU图片和自定义名称:要准确清楚,不能干扰客户的判断。举个例子:让客户一眼就看出是什么颜色,尺寸,容量,有没有配件,配件包含哪些,是单个卖,还是整套卖等等,不要让客户有困惑来咨询你,买个东西还怎么麻烦,客户就走了。要从客户的角度考虑,减少客户的麻烦。

8. 不同sku价格 :同一产品链接设置,不同sku价格,其中一个价格尽量低一点,有利于按价格范围搜索和点击,同时不同sku价格不知不觉中引导客户做选择题。

9. 批发价 支持批发价,如果有批发客户下单,就不用客人咨询、议价,直接下单节约时间,同时设置批发价格的产品更容易比没有设置批发价的产品更容易留住客户。

10. 包邮 有利于买家按包邮条件筛选出我们的产品,获得更多机会曝光,同时包邮对客户来说省事占便宜。

11. 详细描述

产品详细描述是买家从点击到购买至关重要的一环。一个好的详细描述能促使买家产生兴趣、激发需求、赢得信任、最终参与购买。

使用新版编辑器 :

① PC 和无线详描一键同步,无需重复编辑;② 图文分离,更好地支持多语言翻译;③ 新增视频模块,更全面地展示商品卖点。

12. 发货期 不要写太长,太长了客户等不及,最好3天以内。

 、店铺产品结构布局

一个完整良性的店铺需要包含引流款、利润款,基本款,合理分局,才能确保和稳定店铺的销量和利润。如何布局呢?

1. 10%的引流款 :为了给店铺和店铺商品带来流量的产品,它的特点是高流量丶高曝光量丶高订单量,低价格,低利润(甚至无利润)。

选品方向 :价格低,质量轻,需求大,热销的产品等

2. 40%的利润款:是店铺主要的盈利产品。其产品具备自身的特色,在款式、风格、价格、卖点等等方面能吸引到少部分人群,愿意以更高价格去购买产品。虽然流量不高,,订单不多,但利润很高的产品。

选品方向:冷门的、小众的,高品质的、高客单价的、超大抛货的产品等

3. 50%的基本款 :也是店铺的利润来源,虽然没有引流款销量大,没利润款利润高,但是有一定销量和利润。

选品方向 :价格适中(10-20美金左右)重量适中(500g-2000g之间),有一定市场需求,竞争不太激烈的产品等

四、店铺营销活动

单品折扣 单品级打折,商品成交转化提升利器。

满减活动 轻松提高客单,日常活动期间出货凑单转化利器。

店铺优惠券  全渠道推广的虚拟券,有效促进引流,刺激下单。

搭配活动  关联商品推荐,搭配买更优惠,提高买家购买欲望。

互动活动 : 互动游戏打造营销氛围感,引导用户进店、转化。

以上活动全部用上。


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