黑五弃购率82%!Shopify跨境卖家如何通过邮件挽回流失的顾客?
跨境老W 2019-11-01 18:48:00
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弃购一直是影响店铺转化率的重要因素之一。据统计,去年黑五线上的平均弃购率是82%,而平时这一数字约为67%。

用户弃购的原因有很多,比如对价格不满意、邮费过高、支付方式太少等等,而有些时候,顾客的“加购”行为更像是把商品放到自己的“愿望清单”里,至于是否真的要买,还没下定决心呢

顾客把商品遗弃在了购物车里,但卖家们并不能就此也“遗弃”顾客,我们需要通过各种方式来挽回弃购订单,激活顾客们的购买欲望——邮件营销就是一种有效的方式。


案例1

Envelopes通过“遗弃订单邮件营销计划”,在不到两年的时间内将弃购率降低了40%,从而使结账转化率提高了65%。

案例2

跨境独立站卖家老张,通过给弃购顾客发送10%的优惠码邮件,使得平均每100个放弃结账的客户里,有13个会回头买单。


那么,应该如何来设计针对弃购订单的邮件呢?我们主要从场景时间/频次内容交互等四个方面来梳理一下~


| 场景

顾客可能在把商品放入购物车后“弃购”,也可能在进行到结账阶段时“弃购”,对于不同类型的“弃购”,能设计不同的邮件就再好不过了。

类型一:购物车弃购

这种场景下的邮件会比较柔和与亲切,如同在顾客耳边温柔提醒他“你有东西落下啦”。

  • 标题:例如“Your Cart Misses You”

  • 文案:告诉顾客他们的商品还留在购物车中,这些商品会被保留下来

  • 产品展示:展示购物车中产品的图片和简短说明

类型二:结账时弃购

这个时候邮件会更加热烈一些,标题可能直接说明“Checkout Today!”,通过“立即购买”或“查看购物车”按钮引导顾客去完成付款动作。

10.jpg


| 时间和频次

发送邮件的时间和频次,需要从打开率点击率转化率这几个关键指标出发,不断进行测试和调整才能找到最佳方案。

比如对于“购物车弃购”,不同时间邮件发送的效果如下:

11.jpg

对于“结账时弃购”,测试结果又是这样的:

12.jpg

也有卖家认为,在弃购行为产生后的1小时内发送第一封邮件,发生24小时后发送第二封邮件,3-5天后发送第三封邮件,挽回成功率依次降低。

所以这一点没有完全一致的说法,各位要关注数据,及时优化哦。

| 内容

邮件的标题决定着顾客是否会打开它,文案和图片决定着顾客是否有兴趣看它并转化为实际行动。我们在策划内容的时候,要尽可能使自己的邮件显得独特、有趣且实在。我们不是要用邮件“说服”顾客,而是要“说动”顾客

在邮件中,我们可以尝试用到以下几个元素:

  • 具有煽动性的引导用语

  • 独享的优惠及截止日期

  • 清晰的产品图片(但大小最好不要超过1M)

  • 推荐其他关联产品

  • 产品或竞争优势

  • 13.jpg

| 交互

截至2019年初,移动电子邮件打开量占所有邮件打开量的约60%,所以我们需要响应式邮件来自动优化匹配移动设备,为顾客提供手机端良好的阅读体验。

同时,设置引导按钮时,需要合适的数量和大小,并且明显突出,便于顾客点击和跳转。


据Smartinsights网站统计显示,在邮件营销上每投入1美金,将可以获得40美金的回报。各位卖家可以通过不断的优化测试,早日找到适合自己的邮件营销方式,从弃购订单的“废墟”里找出宝藏哦~


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