为何优化后ACOS还是很高?如何降低亚马逊广告的ACOS?
跨境老鸟Mike 2019-11-07 10:19:10
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亚马逊ppc广告,一个让很多卖家欲罢不能的站内引流方式。有多少卖家爱它,就有多少卖家恨它。

使用站内PPC广告,会给你的listing带来很多的曝光和转化,在当前的亚马逊平台,关键词的搜索结果页被越来越多的广告位和推荐位所霸占,这也更加凸显了PPC广告的重要性。

但是,如果你的店铺销量大部分都是依赖广告在出单,那么到最后核算利润的时候,你可能会发现,自己又是白忙活了一整年。

经常看到很多卖家在各大跨境论坛进行吐槽:“为什么我的listing已经优化到了极致,产品的ACOS还是比自己的血压还要高”?

其实,亚马逊全球开店项目发展到现在,ACOS越来越高是个再正常不过的事情,这就像是中国的房价一样,越调越涨,越涨越调,而且以后估计还会越来越高。

1.  广告ACOS为什么会越来越高

Acos越来越高无非只有一个原因:平台上卖家的数量越来越多。

这是广告ACOS越来越高的最主要因素。亚马逊全球开店项目发展至今,每天都有海量的卖家不断涌入平台,这造成的直接后果就是平台上的产品的售价越来越低,但是平台上的成本开支却越来越大。成本构成中变化最大的,当属广告点击竞价

对平台来说,亚马逊的广告位就像是一个拍卖场,出价的老板变多了,竞争自然就变大了。尤其是现在有很多的“傻大白”卖家,以为自己前期不惜代价的占住广告位首行,以后就可以把自然排名位置也给稳住。

但凡是这样的卖家,到最后基本上都铩羽而归。除非你真的是属于土豪玩家(那不在我们的讨论范围之列)。

当你想将自己的产品推到首页的前排位置上去的时候,在所有的listing的其他因素都相同的情况下,必然是谁的出价高,谁就可以排名更靠前,广告的bid出价就是这样被抬升起来的。

2.  ACOS是不是越低越好

既然我们想解决ACOS过高的问题,那么我们就要先搞清楚什么是ACOS

ACoS,即亚马逊广告销售成本比,它是衡量卖家广告活动绩效表现的重要指标。ACoS =总广告支出/广告带来总销售额,例如,如果你花10美元做广告,而广告带来的销售额是100美元,那么你的ACoS就是10%。

从ACOS的定义我们可以看出,在不考虑其他因素的情况下,ACOS的比率当然是越低越好,因为更低的ACOS代表了你广告活动的投入产出比较高,只要你的ACOS高于你的利润率,你广告活动带来的销售就始终处于一种稳稳赚钱的状态。

但是,做任何事情都不能只分析事情本身,分析ACOS也是如此。如果你做站内广告的目的主要是为了出单赚钱,那么十有八九你会大失所望了,因为在目前的激烈竞争的态势下,能稳稳赚钱的广告活动,很少很少了。

那不少朋友要问了,那我做广告还有什么意义呢?

做广告的主要意义在于拉升关键词的自然排名,在于和A9算法产生良性的互动,让亚马逊平台始终认为你这是一款有活力有市场的产品。

不信你可以试一下,关掉你产品的全部广告活动之后,它们自然搜索位置也会慢慢后移,广告对自然排名的拉升作用,大概如此。

所以,很多大卖家在坚持付出巨额的广告费,其实是在用广告的投入,来稳住自然搜索排名的位置,因为自然位置才是不需要支付任何额外费用的销售方式。

所以,当你从宏观方面重新思考ACOS的时候,是不是又有了新的认识?不要追求过低的ACOS,只要这款产品自然销量+广告销量的总和是盈利的,就可以说这是一款比较成功的产品。

亚马逊平台从来不以ACOS论英雄,有利润、能出单的产品,就是好产品。

3.  ACOS过高该怎么解决

很多卖家的ACOS高达150%,这样的产品不但广告活动无法实现盈利,估计自然搜索的销售也肯定是处于亏本状态。因为自然搜索的转化率和广告活动的转化率其实并不是独立的关系,二者其实是同样的表现方式。

广告位上的产品卖不出去,你怎么能保证自然搜索位置上的产品就会卖的出去?所以要想有效降低ACOS,提升广告位置的转化率无疑是第一位要考虑的因素。

转化率高的产品,在同样的竞价条件下,会相对排位靠前。转化率高的产品,在相同的搜索位置上,卖家需要付出的竞价也会相对较低。

所以在亚马逊平台,“马太效应”其实是无处不在的,表现好的产品,我就让你越好,表现不好的产品,我就加速你的灭亡。

至于提升广告位转化率的方式,基础方面要做的工作就是要使你的listing达到极致,然后保证广告的关键词的精准,这些都是基本操作,以前的文章也有详细提及,想了解的卖家可以阅读我公众号里的其他文章进行了解。

另外,你还可以采取人工干预的方式,即你在进行产品的测评时,可针对自己产品的广告位置进行专门的转化率拉升,持续一段时间之后,你会发现,在相同的位置上,广告的排位会越来越高,广告的点击费用会越来越低。

但是测评毕竟是有风险的行为,除了这种方式,你也可以通过刺激消费者购买欲望的方式(设置大幅度coupon等)拉升转化率。毕竟消费者来到你的listing,看到这么划算的产品,也会提高下单的几率。

另外,否定关键词库的建立也是必不可少的手法。卖家要坚持在一个适当的周期内,在后台下载数据报表进行分析,对那些曝光多、点击多、转化少的关键词,要坚决的进行摈弃,只有不断的充实自己的否定关键词库,你被浪费的广告费才会越来越少!

总之,广告对于卖家来说是必不可少,卖家想要自己的产品有精彩的表现,也基本离不开广告的支持。但是,广告的运营一定要有自己的思路和理念,不能稀里煳涂的就把每天的广告预算给烧完了。

钱要花到刀刃上,你get到里面的点了么~


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