阿里国际站运营：如何应对不断变化的平台规则？

如何在瞬息万变的阿里巴巴上争取更多商机呢？除了平时掌握的外贸技巧外还有什么可以突破的呢？今天就围绕大家关心的几个问题来分享下：

1. 阿里巴巴上挖掘更多客户信息的技巧

2. 如何应对阿里巴巴的瞬息万变

3. 邮件跟进阿里巴巴的客户，提高回复率的小技巧

01 阿里巴巴上挖掘更多客户信息的技巧

1. RFQ报价、访客营销、智能圈客站内营销等这些地方营销后的客户，相信很多人都能在对应的板块找到。容易被忽略的是，其实这些也都可以在“商机&客户中心”找到（“My Alibaba——商机沟通——询盘——询价单管理——已发送”）。

大家看下下面这个界面截图，在已发送的页面上，前面带有Top and relative quotation recommended 标志的就是我们在访客营销那边发过营销邮件的客户，带有[AliSourcePro]的就是我们发过RFQ报价的。

那么找到这个地方有什么作用呢？

1）相比在对应的板块进入的，我们在已发送这边可以更加直观看到客户是否已读，也可以进行二次营销。

2）得到更多客户联系方式：TM、邮箱、号码等。

3）添加为自己的客户

避免与同事的客户冲突，也确保这些你营销过的客户以后一旦发询盘是归属于你的账号的。当然，这个询盘分配问题也看公司主账号的设置了。

4）查看客户更多更详细的近期动态

特别是报价RFQ的时候，我们可以看到客户最近询盘产品的主图，但无法点进去看，除非刚好是我们很熟悉的同行产品，或是有明显的同行logo，不然很难知道客户感兴趣的、询价的是哪家产品，什么样的产品。报完RFQ后，就可以在询盘那边的“已发送”找到相对的客户。其实在这个界面的客户信息下方还是看不到客户最近询盘的具体产品情况，要点击上方客户名字进去才能看到，在“搜索数据(90天)——产品浏览”那里。

Tips：在这个页面最下方可以看到客户以往给你们公司发过的询盘，也可以根据这个来辅助推测客户的采购进展，以及有没有联系过你们公司其他同事，具体是哪个同事等等。

2. 另外有几点可能是大家容易忽略的细节，给大家一个小提醒，也分享下我处理的小技巧：

1）访客营销板块营销的是浏览过我们产品或店铺但未发起过询盘或TM咨询的，而且是很多同行都有机会营销的，讲究的是先下手为强，一个访客一定的时间内只能被营销一次，如果有其它公司营销了，我们就不能再次营销。所以竞争的是速度，需要尽可能快速发出营销。比如每天早上上班可以先看下是否有可营销访客，还有上班期间有空的时候可以多点进去看看是否有新的访客、相似访客等等。

2）为了提高效率，也加快抢占速度，可以把营销模板存在Word文档备用，营销的时候添加已发布产品，也尽可能熟悉产品价格等等。

3）访客跟圈客营销的客户有的会跟已联系或是已报价的客户重叠，特别是圈客营销的客户（询盘+RFQ的客户），建议大家营销的时候同个产品对同个地区的客户报价尽可能统一下，至少差别不要太大。因为营销前我们是很难判断这个客户是否是已联系的客户，报完价才能看到。

Tips：隔断时间也可以去垃圾询盘看看，因为阿里对于平台上的询盘会先根据阿里累计的大数据自动过滤一轮，但仅限于阿里巴巴上统计到的数据，所以系统自动归属到垃圾询盘里的不一定是没质量的，只能说大多数是。我自己就曾经成交了垃圾询盘里的客户，最近也刚从垃圾询盘里面解救了一个优质询盘。

02 如何应对阿里巴巴的瞬息万变

重点来了，但我的答案你可能会失望，但是是最实在的。

很简单，其实没有捷径，就是需要多研究规则。看到阿里巴巴后台哪个地方可以点进去的，就多动鼠标，多去了解。把阿里的每个版块了解透彻，有新的功能就多尝试，多操作。一般阿里巴巴自行推出的新东西都会有一定的流量倾斜，比如信保、RTS产品等，可以了解后根据自己产品判断是否合适。

敲黑板：很多人问我怎么把29800的平台都做到在较短的时间内产生效果

——其实就是把这些基础的工作做好，做到位了，然后反复操作，不断改进。具体就是前面所说的，发布产品，然后不断优化，RFQ报价，访客营销，实时营销等等。

之前也有很多小伙伴说访客营销没效果，几番交流后我总结了几个原因：

1. 错把实时营销当访客营销。

实时营销不同于访客营销。实时营销推荐的是当时在浏览网站的客户，登录阿里卖家账号的时候时不时会在电脑右下方弹出来的，这个效果其实不明显，但操作简单省时，也是可以尝试的。

2. 未能每天坚持，营销内容不够有吸引力。

很多时候不是一营销就马上有反馈的，但坚持总会有效果的，可以自己统计下反馈率。如果半个月下来还没效果，也可能是自己的营销邮件不够有吸引力，可以换下营销思路再尝试。一般我会在营销邮件末端加上自己各种联系方式，类似于写邮件的时候那样，有的客户会倾向于直接联系。

Tips：

1. 访客营销——浏览过我们产品或店铺但未发起过询盘或TM咨询的客户：在后台“My Alibaba——客户管理——访客详情”那边可以找到。

2. 圈客营销——询盘+RFQ的客户：在“My Alibaba——客户管理——营销活动”那边找到，基本操作类似于访客营销。

03 邮件跟进阿里巴巴的客户，提高回复率的小技巧

针对阿里巴巴客户邮件跟进方面分享一些小技巧，包括询盘、RFQ、营销等多渠道获得的客户，有的也适用于跟进展会的客户，希望对大家有所帮助。

1. 主要是从邮件标题上提高邮件点击率，个人常采用的格式:

1）按客户对产品与需求的描述表达方式，或客户网站的描述，或客户RFQ的描述

2）Re: + [客户或公司名]

3）阿里巴巴来的客户：reply from Alibaba （其它平台的客户也可以模仿平台的常规回复显示格式）

4）展会客户的开发：[+客户名字或客户公司名字+]+ Inquiry on +展会名

敲黑板：比如我曾经采用的这个标题追加邮件给RFQ报价的客户，客户很快就回复并下了试订单。标题是这样写的：

Re: [Jack] ABC *** in Large Master Rolls Reply from Alibaba

解析：ABC是客户在阿里巴巴的RFQ上提到的竞品品牌，***是产品名，整个“*** in Large Master Rolls”其实就是客户发RFQ的用语（标题也可以参考），加上“Reply from Alibaba”是让客户觉得是来自阿里巴巴平台的回复，他自己在上面发布过询价会有印象的，也是提高邮件打开率的小技巧

2. 邮件模拟成是回复客户的询盘。

一般为了把戏演到位，也为了方便自己跟客户双方后期的资料核对整理等，我会把客户在阿里巴巴上的询盘或RFQ内容复制黏贴到邮件签名后面，加上客户询价的时间点等信息，还有之前的双方回复记录，邮件分隔符等，模拟成是回复客户的询盘，这样更容易引起客户的回复。如果只是发布了RFQ没发询盘的客户，那也说得过去，也是阿里巴巴上RFQ的回复。

此外，其它时候就要分情况了：

1）如果是及时聊天工具或是阿里巴巴TM上的，我会把对话的重点内容总结起来，同样放在邮件后面。也可以提醒客户去查看，这样客户对我们印象也会更深刻，感受会有所不同。

2）如果不是平台来的客户，新开发的，之前也没有过任何往来的，建议不加“Re:”,以免客户打开邮件后有种被骗的感觉，可以直接用“ 【+客户名字或客户公司名 + 】+ 客户对产品与需求的描述表达方式，或客户网站的描述 ”。

3）一般展会客户跟进的第一封邮件也不建议加“Re:”。

4）对于失联很久的老客户，要根据具体情况分析了，如果之前是合作很好的，没有出现其它状况的，也可以考虑把你们公司名字体现在标题上。如果是因为有过质量问题没合作的，可以只体现客户名字或他的公司名，网站产品名称也是可以的，或是行业的新品。

3. 阿里巴巴上的客户跟进一段时间后跟不下去了怎么办？

针对未成交且未有实质性进展的客户，可以定期查看客户在阿里巴巴平台上的活动情况，比如最近发布的询盘产品，发布的RFQ等等。然后重新把客户所有资料整理一遍，也许会有新的发现，新的突破点。这个也同样适用于给客户推荐新品或追加订单。比如之前有个客户只询价我们的一款产品，也准备下单了，我无意间在平台上看到客户最近还询价了另一款我们的主打产品，后面找个理由给客户推荐了那款产品，客户很高兴，说他确实也需要这个产品。

来源：邦阅网