跨国企业如何开发供应商?
跨境知道 2019-11-20 12:15:00
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本人从事供应管理工作10余年,做的是与集团化采购相关的工作。我的前一家公司是日企,当时在日本总部做了3年的集团化采购,那时感觉日本企业工作很细致,员工的动手能力很强;后来因为一次机会,我来到民营企业,从事风投正劲的机器人行业。由于集团主要客户是汽车厂,所以接触到很多欧美系的企业。在这个过程中,我明显感受到不同类型的跨国企业的文化不同,工作方式也有显著的差异。

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这两年中美贸易摩擦,加上产业链的不稳定,国际形势、新领导、新政策等都会导致供应链剧烈震荡,我们也受到了大环境的影响,一直在开发新客户和产业链,比如欧盟、日本和印度等市场。在开发过程中,各国企业的差异已经体现得淋漓尽致。

美国企业找国内供应商,开发阶段会给出一点标准,让国内企业感觉接单非常容易,所以报价也会比较低,可是到了产品研发阶段,美方又会增加一些新的要求,而且还不给追加费用,最后导致项目很难盈利。

德国企业会一次性对国内供应商提出大量标准,测试也非常严格。记得有一次大众汽车来审核我们,大众汽车人员亲自到车间抽样带走。要知道,美国企业可是我们送样。哪个风险更大呢?很显然是德国企业。

国内企业找供应商,一般会问:“ 你们给谁供货?”我们回答说:“大众、奔驰、宝马、福特。”对方会说:“下个月送样,合格开始供货!”国内企业主要看标杆。

日本企业又有什么特点呢?日本企业审厂通常会带3件宝:白手套、秒表和称。白手套检查“5S”[即整理(SEIRI)、整顿(SEITON)、清扫(SEISO)、清洁(SEIKETSU)、素养(SHITSUKE)],秒表测工时,称用来称材料的重量。

总的来说,欧美系审厂重点看标准、体系、认证,会给供应商提出很多标准,要求严格按照标准执行;日系审厂注重“5S”,看环境、看人的实操性,一切从实用性出发设标准,关注细节,“实用第一,标准第二”。

当然,了解了以上差异,我们只是掌握了最基本的要求,能否打动客户,最终还要看我们自身的水平和在客户那里参与到什么程度。俗话说,三流企业满足需求,二流企业识别需求。比如,福特接到客户需求,客户需要一个更快的马车,福特认为这不是客户真正的需求,客户真正的需求是更快到达另一个地方,于是大规模生产汽车。

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类似的,当客户需要一个锤子时,他真正的需求是要在墙上打一个洞,于是打孔机出现了。客户真的需要一个洞吗?他是需要在墙上挂一幅画,于是双面胶出现了。客户真的需要挂一幅画吗?他其实需要一个美好的回忆,于是小米的电子相册出现了。

那么,什么是一流企业呢?引领需求,告诉客户你的未来应该是什么样子。比如,苹果公司就是伟大的企业,乔布斯引领了大屏手机的潮流。

无论外界怎么变化,关键环节还是需要我们自力更生,不断创新升级,打造自主品牌,跟随国家政策,提质增效。

来源:进出口经理人  

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