亚马逊大卖都是怎样做关键词研究的?
亚马逊erp软件源头 2019-12-24
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关键词研究是亚马逊产品发布的重要组成部分。花时间适当评估你的细分市场中的重要关键词可以最大程度地提高销售潜力。它可以使你的产品成为有价值的搜索查询中排名最高的商品。

如果你曾经看过亚马逊的产品listing,上面有超长的、塞满关键词的、一刀切的、过渡优化的产品标题,你可能会想,到底是什么人会读到这样的标题并被说服去购买这个产品。

这是一个合理的问题。人类天生不喜欢长句子。

然而,亚马逊的算法从这些荒谬的标题中发现了价值。

亚马逊标题关键词.png

在上面的例子中,你可以看到卖家在标题中填充了许多关键词。

卖家使用这样长标题以便产品在更多的关键词搜索中出现。他们执行关键词研究,以确定他们想要目标的准确搜索词。通过在标题、描述、要点、常见问题甚至图片中加入变体,他们可以提高被潜在客户看到的机会。

但是这样的关键词策略真的有效吗?关于亚马逊关键词策略还有很多需要了解。

为什么亚马逊关键词研究如此重要?

亚马逊是买家在任何需要产品推荐的时候都会选择的渠道。

在很大程度上,亚马逊非常擅长向买家推荐产品。然而,在他们推荐了某样产品之后,他们需要买家确认所推荐的是否正是其所需产品。

本质上,这就是搜索引擎的工作方式。

他们很擅长猜测买家的需求,但一开始并不自信。直到成千上万的人告诉他们亚马逊给出的答案是正确的。在那之前,他们必须根据所给的任何描述性术语做出判断,这些描述性术语被称为关键词。

当你第一次在亚马逊上发布产品时,关键词研究应该是你的主要关注点。当亚马逊的算法确定你的关键词与特定的产品搜索相关时,它会在搜索结果中将你的产品放在更高的位置。

在搜索结果页面上的此位置称为你的排名。

那么,排名有多重要呢?

最近,Jungle Scout对买家购物行为进行了研究。在这个试验组中,研究人员发现了以下情况:

●73%的买家会点击搜索结果顶部的listing;

●14%的买家点击搜索结果中的第二个listing;

●5%的买家点击搜索结果中的第三个listing。

这相当于搜索页面上所有点击量的92%。剩下的8%的点击分布在产品listing的其余部分。

排名对销售额的影响

假设每月有价值10万美元的销售额与某个关键词相关。拥有热销产品的卖家将获得73000美元的销售额,第2名占14000美元,第三名为5000美元。

剩下8000美元的销售额将分配给其他卖家。例如,该关键词还有100个listing,也就是说,每个卖家每月的销售额只有80美元。

由此可见,高排名至关重要。

亚马逊关键词研究有哪些必备知识?

亚马逊的关键词研究设计很多方面,本文将涵盖你需要了解的所有内容。

亚马逊是一个搜索引擎

亚马逊是全球主要电商和一般产品查询搜索引擎之一。事实上,几乎一半的产品搜索都是从亚马逊开始的。(Emarketer)

由于这个原因,亚马逊买家非常注重购买。他们输入想要的搜索词后检查结果。因为他们不是随机搜索,所以他们想要最大的速度和效率。

亚马逊使用自己的内部广告系统(PPC)

接下来,关键是你要了解亚马逊的搜索引擎有自己的广告系统,叫做按点击付费(PPC)。

作为卖家,你可以使用亚马逊通过对listing的点击出价来促销商品。如果你的出价高于竞争对手的价格,则你的产品将在搜索结果中显示较高的价格,并带有“Sponsored Product”标志。

因此,虽然你的新产品可能无法自然出现在搜索结果的顶部,即产品的位置是基于其自然的排名因素,但通过投资广告,你的产品可以占据榜首,并获得更多的销售。

亚马逊使用多个关键词排名因素

那么,当亚马逊把你的产品放在首位时,它会考虑什么呢?

虽然亚马逊并没有透露其算法的任何信息,但我们发现,有很多因素可以帮助产品在亚马逊的搜索结果中占据较高的位置,包括:

1)将产品添加到购物车的买家数量;

2)该产品过去的销售量;

3)产品转化率

●这是亚马逊用来衡量你的产品生存能力的一个特殊公式,即产品已售出单元数除以页面访问次数。例如,如果有1000名买家访问了产品页面,而你获得了200个单位销售,则转化率为是200/1000,即20%。

4)产品review数量和评分;

●亚马逊只希望在其搜索页面上显示评分最高的产品,以保证买家满意度。

5)产品相关度(基于标题、要点和详细描述)

其中一些因素需要时间来构建,因为你的产品将随着时间获得更多的销售,但提高listing的相关性是你可以立即控制的事情。

具体怎么做呢?现在就是关键词派上用场的时候了。

有定量的方法可以判断应该在listing中添加哪些关键词,以最大程度地提高与最有利可图的搜索查询的相关性。

因此,让我们探索一些工具和策略来找到这些关键词。

关键词研究工具

1、Keyword Scout

通过Keyword Scout,你可以立即产生成千上万的高转换和排名最高的关键词,以在亚马逊上引起关注。

Keyword Scout直接从亚马逊获取广告数据,只要输入一个关键词短语或ASIN,它就会显示与该关键词相关的信息。

另外,它还会生成与你的搜索相关的其他关键词。

以下是你可以使用Keyword Scout回答的几个问题:

●除了输入的关键词或ASIN之外,还有哪些相关的关键词?

●在过去的30天里,对关键词进行了多少次精确匹配搜索?

●关键词的趋势如何?

如何使用Keyword Scout?

首先,登录Jungle Scout账号后单击左侧的关键词标题,然后从出现的列表中中单击Keyword Scout。最后,输入关键词或通过产品ASIN生成关键词。

我们试着输入“Baby Yoda”。

Keyword Scout.png

如你所见,Keyword Scout为“baby yoda”提供了167个关键词。它告诉我们,该产品30天的搜索量在亚马逊上是90869次,目前有上升趋势,30天的搜索量为7203%,60天的搜索量为5291%。

一旦你生成了一个新的关键词列表,你可以通过查看Keyword Scout的各个列中的数据来了解更多。

除了是一个关键词研究工具,Keyword Scout是Jungle Scout的产品研究工具。它为标题搜索广告提供第一页平均出价,以及精准和广泛的出价。

产品研究工具.png

如你所见,标题搜索广告平均为0.10美元,可能是因为它是一个品牌搜索词。与此同时,准确PPC出价为0.38美元,广泛PPC出价为0.44美元。

可以利用这些信息做什么?

让我们假设在亚马逊上销售一款售价25美元的产品平均需要10次广告点击。这意味着每笔销售的广告总成本将是3.80美元(精准关键词)和4.40美元(广泛关键词)。

因此,当你开始估算你希望在亚马逊上销售的产品的成本时,你可以为营销成本计入3.8至4.4美元(或15至18%)的费用。

2.5%规则

我们可以用来猜测广告成本的一个经验法则是假设Keyword Scout显示的出价费用相当于在亚马逊上产品销售价格的2.5%。至于销售价格,则通过将每次点击的平均成本除以0.025(或2.5%)来确定。

例如,如果Keyword Scout向我显示平均广告出价为 0.5美元,那么尝试将产品定价为20美元(0.5美元除以2.5%为20美元)。

相反,你可以使用相同的规则来检查竞争程度是高还是低。

如果我们发现与自己产品类似的产品的平均价格为20美元,并且平均出价为1美元,则可以将平均广告价格除以平均销售价格,以获得广告点击百分比。

如果每点击率的广告成本高于2.5%,这意味着该产品可能处于一个有竞争力的利基市场,广告成本将会很高。反之亦然,如果每点击的广告成本百分比率等于或低于2.5%,那么产品的竞争就很低。

这是一个经验法则。在你做决定之前,一定要检查你的成本和指标。

2、谷歌关键词规划师(Google Keyword Planner)

谷歌关键词规划师是一个免费的工具,为关键词显示估计的搜索量。它还可以帮助你找到其他相关的短语。

利用谷歌搜索引擎提供的大量数据,你还可以按地理位置对信息进行细分。如果你在亚马逊英国站或其他非亚马逊美国站上销售商品,这将非常有帮助。

要使用谷歌关键词规划师,你必须创建一个免费的AdWords帐户。但是,你无需创建任何有效的广告系列或花费任何资金。

创建帐户后,你可以在“Tools ”标签下找到关键词规划师,也可以直接转到https://ads.google.com/aw/keywordplanner

至于从计划中提取相关的关键词,有几个有用的方法可以使用。

从一些主要关键词开始

通过一些关键词来显示其他可能有用的搜索短语。

这里的策略是从主要的关键词开始,比如“baby yoda”,然后深入到人们搜索的更具体的长尾关键词,比如“baby yoda robe”或“baby yoda plush”。

长尾关键词.png

正如你从上面的屏幕截图中看到的,你可以通过这种方式找到一些重要的数据。(按相关性排列关键词得出的结果就是与你输入的关键词最相关的关键词列表。)

关于谷歌关键词规划师上显示的每月平均搜索量,有一件非常重要的事情需要注意:谷歌关键词规划师上显示的搜索量与你在亚马逊上看到的搜索量不相等。

但是,你可以假设销量是相对相似的。它将帮助你优先选择哪些关键词将为你在亚马逊上带来最多的流量。

当涉及到竞争和建议的出价列,它们更特定于创建Adwords广告系列,与帮助你创建优化的亚马逊listing并不完全相关。

但是,如果你已经到了在亚马逊之外创建自己的网站并希望将付费流量吸引到该页面的地步,那么你肯定会希望获得有价值的信息。

检查竞争对手的页面

如果你不确定哪些关键词是相关的,你可以通过引用竞争对手的网站来开始你的关键词研究。

3、Ahrefs Site Explorer

虽然Ahrefs Site Explorer主要用于反向链接分析,但是这个工具有更多的用例,对亚马逊的关键词研究就是其中之一,特别是如果你想向亚马逊大卖学习的话。

进入亚马逊,找到一个你竞争的热门产品页面,将URL粘贴到Site Explorer中,选择“URL”作为搜索模式。

产品页面.png

Ahrefs将显示发送到页面的有机流量的关键词。这样,你就可以优化你自己的页面,用有趣的关键词把一些流量从热销产品页面吸引到你自己的页面。

由于在亚马逊上一个受欢迎的页面可以对数百甚至数千个关键词进行排序,所以值得使用内置的过滤器来缩小范围。

亚马逊关键词研究的其他来源

如果你的业务已经在亚马逊上运行,则可以下载进行销售的搜索查询列表。这称为自动定向,它的好处之一是亚马逊将针对任何相关搜索查询显示你的广告。这基于你的产品描述。

但是,它定位的范围很广,没有人想为定位错误流量的点击付费。

无论如何,在最初创建产品listing时,你可能会遇到一些无法识别的好关键词。

例如以下实例中使用“marshmallow sticks”的关键词数据。

关键词数据.png

一旦你将报告下载到Excel中,你就可以根据“Customer Search Term”生成的销售来查看(转到Data Tab,以从大到小的排列方式筛选),结果如下所示:

销售数据.png

正如你所看到的,有些搜索是我们没有预料到的。例如“girl scout”。因为它已经转化为销售,因此,卖家可能想要合并这些搜索词到其产品listing中。

另一个有用的工具是Soovle(它提供来自eBay的搜索查询,这也是一个具有高购买意图的搜索引擎):

搜索引擎.png

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