亚马逊新品如何快速出单上评?
Youfen 2019-12-26
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如何在亚马逊激烈的竞争中将新品尽快上量,杀出一方润土?很多跨境出口卖家在新品打造初期容易走弯路,后期推广做不起来,原因是缺少前期系统性的新品营销计划。

亚马逊运营常见的现象:中小卖家都是走到那一步,做到哪一步;临时决定改标题,优化图片,补充A+页面,FBA上架1个多月还没有QA!关键节点上没有把握住时间节奏,后期推广起来就需要耗费很大精力。

所以,非常建议各大卖家在亚马逊上架新品之前先冷静下来写一份新品营销计划!

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一:新品文案计划

新品文案有一套相对专业的excel表格,亚马逊卖家的体会:很多东西都需要excel表格作为基本框架,表格内容越是系统、越是完整、严谨性越高写出来的文案就更加专业化。

关于新品文案内容包括:title、bullet point、description(A+页面)、search term这些。文案当中卖家还需要做的一个动作:研究竞品ASIN(至少3个ASIN)1~2星差评review,从差评当中去挖掘客户诉求点和关注点是什么?另外就是5星review(不排除人为因素干预),对于一些好评里面的本土化语言,卖家可以适当增加在bullet point里面。

从亚马逊对新上传listing的权重来看,一般建议第一次至少上传要有70%完整性。据说上传的listing越是完整、越是严谨被亚马逊收录和给予的权重也就越高,带来的转化也就越多!

二:售卖方式

亚马逊listing的售卖方式有:「独立listing」和「变体listing」两种,由于新品前期还是有一些不确定性,前期也不鼓励同一款发太多变体过去。

新品还是作为一个测试市场销量的过程,变体建议在2~3个左右足以,可以给消费者更多选择。

通常变体形式比如多个颜色、多个尺寸、多个包装等,当然也有更稳妥的打法,那就是直发其中一款过去(一个颜色或一个尺寸),这样个人感觉客户选择还是太有限制,影响前期营销过程。

三:节点选择

亚马逊上传除了要选择大类目之外,还需要选择节点(BTG),一般建议用模板上传listing,这样亚马逊后台是有路径记录。

如果在上传的过程当中遇到任何问题,卖家只需要提供Batch ID 给客服就可以。

至于节点怎么选择?

建议至少参考3个ASIN节点选择,竞品ASIN判断一般从两个维度去考量。

第一看review比较多的,也就是最直观的体现。

第二看上架时间比较新的,有些在Product Information会显示Date First Available具体日期,如果没有就看review第一个留评日期。

四:图片改进方案

一般一条listing上传至少要有7张图(1张主图+6张副图),所有的图片设计思路运营一定要参考竞品ASIN,想想竞品已经卖起来了,所以在图片构图和设计上已经打动客户,验证了营销思维。

图片后期改进与优化也是一项比较重要的工作内容,特别是主图优化突出核心卖点。

关于图片我强调一点就是要充分利用好对比图,杀伤力比任何其他场景图、细节图都要大。

五:定价方案

新品前期的价格一般不建议太高,但也不是说亏本大甩卖,除掉FBA运费和平台佣金,以及头程运费等,利润控制合适范围内即可,比如20%左右,当然最重要还是要参考竞品市场定价。

价格是一个相对比较灵活的因素,也不建议经常变动,一般listing积累了一定review和排名拉升之后,可以螺旋式提高1~2个美金。

六:FBA发货数量

在打造新品的过程当中经常有卖家会遇到一个问题:新品要发FBA,到底要发多少个过去合适呢?

通常来说新品是个试对和试错的过程,没有说选了一款产品一上架就卖得飞起来,当然也有可能新品一上很快几天就断货了,具体FBA发货数量要结合前期数据调研和产品成本,一般情况下新品发30~50个左右比较合适。

反过来想:如果卖得好,比如上架之后每天就有自然出单1~2个,这种情况下就要考虑备货,而不是过了两周左右才备货,发快递过去补货上架也来得急,同时启动自发货跟卖。

要是卖得不好,那就是上架即自销状态,也不必过于担心,毕竟FBA数量也不是太多,所以FBA新品发货数量也是个值得研究的问题。

七:创建CPC计划

关于CPC广告有自动广告和手动广告,如果前期listing上架完整度达到90%以上,包括图片、title、bullet point、description、A+页面等,而且FBA货物也在运输途中,这个时候可以开启自动CPC广告跑数据。

一般自动广告要跑1~2周后,可以下载后台CPC数据进行手动广告设置,另外FBA没有上架之前,卖家要把重点主推精准匹配和广泛匹配关键词整理好。

关键词工具最常用有Merchantwords,基本支持亚马逊各个站点关键词热度搜索,这个工具要付费www.merchantwords.com 。

八:Review计划

新品review对listing转化率有着非常重要的作用,前面文章已经写了非常多,review在新品营销计划当中自然而然也是一项重要的工作内容。

一般新品上架之后就可以开始安全有技巧送测(按照关键词下单),并且要在第2~3周留下review。

九:QA计划

大部分卖家都把全部精力都放在review上,很少有人去做QA,亚马逊对review算法一直在不断的更新,QA这个版块亚马逊还没有重点去抽查。

但QA也是占有权重的,不仅仅只是个产品问题讨论区,而且对增加listing关键词排名也是有很大帮助。

新品在1个月时间内至少要完成6个QA,并且把产品集中讨论的核心问题,通过点赞形式进行置顶。

来看看亚马逊是怎么收录QA里面的关键词,从搜索框输入关键词pen,那么在这个listing所有的question和answer当中,带有关键词pen都会被展示出来。

十:店铺促销

除了站内CPC自动广告和手动广告设置之外,还要设置promotion关联促销、promotion折扣设置,特别是关联营销设置在一定程度上可以和店铺内流量大、有关联性listing进行关联,从而带来额外订单,提升自然排名和权重。

另外可以配合coupon设置,由于优惠卷功能带有独特的标识,一定程度上可以刺激买家下单。当然除了站内营销之外,卖家还可以尝试去站外deals推广或者各种折扣网站等。

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总结

一套完善的新品营销计划,不仅有助新品尽快上量,还能尽快抢占市场先机,为爆品的打造奠定基础。

以上10个新品营销计划的方向,卖家可以结合自身情况制定具体的方案,每一项涉及的细节过多,建议卖家要仔细推敲用功布置每一步打法。

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