卖家必读!亚马逊产品该如何定价?
海派跨境综合服务平台 2020-01-04
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选品对于一个平台运营的重要性不言而喻,进一步来讲,产品价格也是重中之重。只有定价足够合理化,才能更好的引流,进而提升转化率促成成交。

在做产品定价时,很多卖家都通常会以竞争对手的价格来定位自己产品的价格,但这样的定价方法其实是卖家经营店铺的一个误区。不同店铺产品的盈利模式不一样,相应的定价方法也会有所不同。照搬平台其它店铺的定价方式,往往不能适用于自己的产品。

之前我们已经聊到了FBA的相关费用及FBA头程物流费用,相信卖家们对这两块的费用已经有了一个大致的了解,这里就不再赘述。今天我们就来看一下还有哪些影响产品定价的因素,以及亚马逊产品定价有什么策略。

产品定价影响因素

1.佣金

在任何平台上进行产品的销售都需要支付给平台一定的费用,亚马逊也是如此。亚马逊佣金是最可控的因素,会根据不同的类目来收取不同比例的佣金,正常的佣金范围为8%-17%。

2. 产品+包装物料成本

产品成本会因卖家是经销商还是工厂而有所不同。如果卖家是经销商,产品成本主要有采购成本,国内物流费用;工厂卖家的产品成本主要包括原材料、研发、生产、人工等。此外,产品的包装成本也要计算在内。

3. 运费及销售地点

选择FBA发货、自发货、海外仓发货等所需承担的物流成本是不同的。同时,如果是欧洲站的卖家,还需要考虑VAT的问题,在产品价格上加上消费税这项费用。

4. 预期利润

对于利润空间,卖家自己要有一个预期,最低30%的利润是要达到的。想要得到多少的利润自然是需要加入到产品的定价上去的。

5. 竞争对手价格

卖家在定价时,虽然不能照搬竞争对手价格,但可以将竞争对手的价格作为我们定价、调整价格的参考依据。

6. 营销推广、促销活动

促销节日来临之时,亚马逊都会大规模调整价格,如果产品要做站内外推广的话,也会产生相应的推广费用。卖家在定价之前也需要考虑到这部分的费用。

定价参考公式

▲FBM产品售价=产品成本+平台佣金+自发货仓储物流费+期望利润+其它

▲FBA产品售价=产品成本+平台佣金+FBA头程费用+FBA费用+期望利润+其它

*这里的其他指上述的各种影响因素

产品定价小窍门

1. 数字“9”的作用

相信大家去超市的时候看到很多商品都是9.9或者19.9…这对国外消费者一样具有吸引力,卖家要利用好消费者的这种心理。

2. 差别定价

把功能类似的同系列产品一起陈列标价,并试着推出价格高的产品来影响价格低的产品。通过等级定价,令产品存在价格差,对销量产生刺激。

3. 易耗品定价法

比如剃须刀,刀架很便宜,但刀片很贵;打印机,机器很便宜,但耗材很贵。这么定价的原因,是想通过产品的易耗品来赚钱。这种定价策略,还可以用在空气净化器、净水器、胶囊咖啡机等需要持续购买耗材的领域。

不同阶段产品的定价原则

虽然我们知道了产品的定价公式,但产品在不同阶段又有着不同的定价方式。

1. 新品上架阶段

新品期产品没有评价、没有排名、没有忠实客户,处于无竞争力状态,这时为了让产品快速切入市场,卖家们不妨将价格设低一些。但是,也不能设得太低,建议卖家对比同行竞争对手的best seller,可设置比Amazon choice 低1美金左右。

2. 产品成长阶段

当产品在销量、好评、排名等各项指标有了一定改善,卖家可在设置价格时,每次增加0.1美金,然后观察销量、点击和转化。如果是销量稳定,可以继续保持这样小额加价;当销量增加到一个稳定的状态,在最后一次加价时,发现销量有所减少,卖家一定要回归到最后一次销量稳定时的价格。

3. 产品成熟阶段

这个时候产品销量已经达到了一定数量,也累计了评论和销量。这个阶段的产品价格慢慢被弱化,商品的价值质量和店铺整体定位成了买家心里的主要购买因素,建议卖家在产品质量过硬的情况下,将价格调得与市场持平或高出同行一点点,进一步观察销量和转化率。

4. 产品衰退阶段

衰退期产品处于产品更新换代的节点,产品销量下滑,同行竞争异常激烈。如果产品库存较少,卖家可稍微降价处理即可;而库存量较大的情况下,卖家可采取满减、打折包邮等活动来清库存,以避免长期仓储产生费用。

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