深度解析:亚马逊旺季如何打造爆品?
Youfen 2020-01-08
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亚马逊旺季即将到来,Are you ready?

淡季的“爆款”和旺季的“爆款”完全是两个概念

主要体现在运营玩法不同和最终销售量级不同

影响best seller的因素很多,但许多卖家仍然没有抓到核心点

那么这篇汇集爆款精华的深度解析,值得收藏!

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一.塑造亚马逊旺季爆款五个阶段

亚马逊爆款的衡量指标主要有最近销量、未来购买趋势、Review和排名上升情况这四点。其中爆品的打造大致可以分为五个阶段:

■第一个阶段:组合拳从0单到1单的突破——流量是关键;

■第二个阶段:有所侧重从10单到100单的开端——转化是关键;

■第三个阶段:重点突破从100单到1000单的上升——排名是关键;

■第四个阶段:制定目标优化质量——产品差异化与服务标准化是关键;

■第五个阶段:通过社群分享产品——引导用户分享不断裂变新用户是关键。

二.旺季前注意事项,以免功亏一篑

01、选准优势产品,备足库存

在亚马逊,卖家多以SKU运营,但中小卖家由于受到资金链的影响,通常备货有限,因此对于优势选品应当有一定的侧重,对于平时销售和排名较好的产品,准备比平时多几倍的货量,抓住核心产品,才是最佳选择。

02、注意最迟入仓时间

以美国为例,Black Friday(黑色星期五)和Cyber Monday(网络星期一)是消费者最重要的购物狂欢节,期间产品销量将会暴涨。因此卖家应当提早将货品提前准备到FBA仓库,一旦超过入库截至时间,你只能看着别人不停地入账。

03、做好防跟卖对策

每年亚马逊旺季,都会出现许多跟卖行为。对于有品牌备案的卖家来说,可以轻松打击跟卖行为,但对于没有品牌备案的卖家,需要准备好一些买家账号,在适当的时机能够派上用场,与跟卖者进行沟通周旋。说白了,卖家要想好相应对策,摆脱跟卖者带来的影响。

04、旺季前的这几周要守规矩

众所周知,每年旺季之前,亚马逊都会对一些异常运营卖家进行排查,轻则降低排名,重则封杀店铺。因此在旺季前几周时间,要格外注意运营手法,排查不符合亚马逊规则的东西,以保证店铺能够在旺季正常运行。毕竟,能赶得上的旺季才能共襄盛举,赶不上的旺季叫“瞎忙活”。

05、旺季不要随意更改店铺信息

店铺信息一旦准备就绪,就不要轻易修改。在旺季来临之际,修改信息可能导致亚马逊系统对卖家账户产生审核,要知道每年旺季,亚马逊店铺申请和审核都非常严格和缓慢,一旦被亚马逊流程卡住,只能眼睁睁地看着别人订单飞涨,心里真的很不是滋味。所以,有重要信息更改,尽量在淡季修改完成。

06、不能碰的亚马逊雷区

亚马逊对店铺的主要考核有:订单缺陷率<1%,配送前取消率<2.5%,迟发率<4%,有效追踪>98%,24小时之内回复次数>90%。卖家切勿触碰亚马逊产品红线,旺季将有更严格的审核。主要产品红线有:假冒伪劣产品,侵权产品,抄袭产品,虚假、夸大描述产品,刷单产品,评价操纵产品。

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三、亚马逊旺季爆品策略

1.在旺季来临前做好品牌备案,A+页面适当地设置节日促销,产品文案里面要有节日词汇,最好附上产品介绍视频,以更好地吸引用户购买。

2.注重review布局,有效提升评论数量和质量。具体如评论前10条、QA前3条,星级要高、点赞要多,回复详细正面,使整个页面赏心悦目,让顾客有购买的冲动,大大提高转化率。

3.产品排名尽量靠前,稳住在类目中排名,旺季销量通常较为可观。

4.自己产品出单的黄金时间段,推广的关键词广告要上首页,预算要充足,保证广告位置靠前。

5.coupon设置,建议推广期8折左右,稳定期9折左右,没有打折的商品可以采用coupon弥补。

6.giveaway设置,建议在大流量日设置多个优惠活动,分布在不同时间段,以维持产品热度,保证订单量持续攀升。

7.多报名亚马逊LD,通过销量快速推动排名,同时LD能够赚取不错的利润。

8.用站外deal去引流,增加销量,维持排名。

9.想要延长亚马逊爆款的生命周期,需要有价格策略,不能滥用价格战,毕竟买家真正关心的是性价比。另外,不能仅指望一款爆款产品,应当不断寻找下一款爆款。爆款都有先发优势和持续时间,如何尽早发布产品,抢占产品先发优势,就能快速垄断此类产品市场。

四、五步打造亚马逊完美listing?

想要打造亚马逊旺季爆款,需要从优化listing开始,因为listing决定了你的产品排名和曝光率,进而影响到产品的购买率。优化listing并不难,教你五步打造完美listing。

第一步:做好listing底层优化

除了重要的选品,其次就是listing的基础优化,主要包括title、Bullet Point、search terms 、Description等。在整个listing的搜索权重中,关键词搜索重要性排序为:Title(题目)>BulletPoint(五点描述)>Search Term(后台关键词)>Description(产品描述)。除了通过Merchantwords(要付费)、Sonar(有免费,也有付费)、Google AdWords(免费)查询关键词,还可以通过Amzhelper采集竞争对手的listing,学习对比优化,使listing尽善尽美。

第二步:有步骤地增加review

在亚马逊,review具有非常高的权重,新品上线可以找人做几个质量较好的review。随着时间的推移,可以通过以下几种方法逐渐增加review,推动产品排名不断上升。

1.自然出单的催评

对于那些自然出单的买家,如果对于自家的产品体验有足够的自信,可以通过发邮件的方式,分享产品信息,告知产品正确使用方法,希望买家能够更好地体验产品,或者在一些节假日发送节日祝福,然后委婉劝说买家评论,好评率自然会有所提升。

2.Top reviewer测评

以下是关于Top Reviewer的网站:

US:www.amazon.com/review/top-reviewers

CA:www.amazon.ca/review/top-reviewers

UK:www.amazon.co.uk/review/top-reviewers

上面的链接只能查看到top10000的reviewer,只有top 1000 名之前的评论者会有badge标签。对于Top reviewer,可以通过让利或者返现的方式引导买家评论。

3.Facebook群组引导评论

卖家可以多加一些测评社群分享产品,以优惠的价格促使感兴趣的人前来购买,然后沟通引导留评。

4.微信群组咨询评论

在国外也有一定的微信用户群体,卖家可以通过添加附近好友,建立微信群,分享优惠产品信息引导买家购买,并可以私自询问买家是否有兴趣评论。

第三步:做站内站外的广告

当listing和review都准备完毕,就可以适当地在站内站外做推广广告,其中对于关键词的把控要保持较高敏感度,也可以借助关键词网站搜集,通过不断测试,挑出转化率较高的广告词,进行投放。

第四步:做折扣SHUA销量

除了自然流量和推广广告,如果还不能产生足够的销量,可以适当地做一些站内站外deal,除了可以促进销量,还能稳住排名。亚马逊官方数据表示,约70%消费者会选择第一页产品进行购买,可见亚马逊首页搜索结果的重要性。

第五步:Listing维护 形成飞轮效应

做好前4步,卖家的产品通常都会有不错的销量和排名,此时需要用心维护客户,引导增加留评几率,这直接影响到listing质量和产品后续销量。Listing排名上来了,销量增长,形成飞轮效应循环,出单,留评,排名上升。

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五、塑造产品差异化 从众多竞品中脱颖而出

产品的差异化有很多,不同的客户对于产品有不同的侧重点,想真实地体验用户对产品的看法,可以通过亚马逊商品评论,去了解用户吐槽最多的痛点,通过满足用户的痛点,使产品更加完善。通常塑造产品差异化有以下几点:

1.品质差异化

通常同样的价格,产品拥有更好的品质,更多的优势,自然会受到更多买家的青睐。即通常所说的:人无我有,人有我优。如果再加上优美的包装,你的产品自然更具竞争力。

2.价格差异化

买家搜索产品时,通常会选择比较便宜的价格。有时候价格也存在空白区间,比如一些产品市场上普遍价格在199,要么就是高档品,价格在399以上,这时候定价299会是一个不错的价格区别,这对于产品中间阶层需求的人来说,刚好符合。

3.服务差异化

服务差异化可以体现在很多地方,包括产品购买之前,产品购买过程,产品售后。采用让买家更好体验的话术,能够拉近与客户的距离,增加买家服务体验。

4.价值差异化

价值差异化是比较抽象的,体现在生活的方方面面。比如一对夫妻在商场看到一套昂贵的餐具,妻子很想要,但丈夫觉得太贵不同意购买,最终服务员偷偷在丈夫耳边说:“这么贵的餐具你太太就一定不会舍得让你洗碗”,于是丈夫最后同意购买。从中我们可以发现,产品某些时候可以升华到一种特定的价值,这就是产品的价值差异化。

回到核心上,所有的玩法都需要回到产品本身,真正好的产品,总能够很好地为企业带来效益。如今,亚马逊已经不是一个能够快速收割的战场,踏踏实实做好基本工作,相信一定能够持续打造爆款。

六、最后,希望亚马逊旺季商家们都能大卖

旺季往往能够占据一年大部分销售额,在亚马逊旺季购物狂潮来临之前,卖家应当做好充分准备,尽早抢占旺季先机。Youfen scrm 粉丝营销管理系统,帮助跨境出口卖家筑造私域流量池,高效解决:老客转粉、裂变拉新、试客好评、爆品打造、库存清仓、智能返利等难题。以上方法看着不难,实际上能做好的卖家并不多,这也导致最终销量落差巨大。

对于亚马逊爆款打造,建议应当有长远规划,时刻关注亚马逊平台规则变动,组建专业的运营团队,做好每一步计划,尽可能地将方针落实到位。毕竟一个爆款的打造,并非一朝一夕。在这里,希望所有商家们都能够不断打造爆款,实现大卖。

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