方法|热卖的Listing遭遇断货，卖家该怎么办？

我有一条热卖的Listing，马上就要遭遇断货了，现在又补发不了，我该怎么应对呢？

关于断货对Listing的影响，相信遭遇过的卖家都会深有感触，最直接的，一条Listing遭遇断货，在新一批库存补上后，往往会出现销量下降、排名下降的情况，有时甚至会导致排名大幅下降，长期徘徊在低位，无论怎么努力都恢复不到断货前的水平。

断货所带来的另一个重要影响就是，如果该Listing在断货前后都有投放广告，新一批补货上架后，站内广告的整体表现也往往会比断货之前差很多，同样的预算和竞价，广告的曝光、点击和转化都大不如之前。

是什么原因导致了这些状况的出现呢？

断货前后Listing的权重发生了很大的变化，或者说，断货之后Listing的权重大幅下降了。

一条Listing的权重大概分为几个阶段，产品上架时，销量上升期，以及断货（或者收到差评）导致权重下降后。

新品上架后，系统往往会自动识别和判断，只要Listing的类目选择和详情内容都比较好，系统就会给出比较高的权重系数，在较高权重系数的推动下，无论是自然流量还是广告表现整体都比较好，这就是我们很多人所提及和在意的“新品流量扶持”的原因所在。

随着一条Listing销量的增长和排名的上升，亚马逊系统会根据订单数量、转化率等要素，为Listing做横向对比，如果一条Listing整体表现比同行好，系统同样会为Listing加权，强者更强，马太效应发挥作用，这就是很多卖家在一款产品排名上升过程中觉得打造很轻松的原因。

但当一条Listing遭遇断货或者差评时，原有的权重遭到破坏，Listing开始从上升（或者平稳）变为下降，下降的过程中，各种有利条件越来越差，导致Listing销量下降、排名下降等等。

在日常给孵化营学员上课的过程中，我总是反复强调，导致销量大幅下降的最重要两个要素，一个是差评，一个是断货，所以要尽可能的避免这些黑天鹅出现。

但也不得不说的是，在今年春节期间肺炎疫情这一遭，大部分的卖家都会经历全部或者部分产品断货的情况，既然断货的影响这么大，我们该怎么做才能把断货造成的影响降到最小呢？

主要应对有以下几点：

第一、断货之前，根据当前销量、库存数量、发货周期等要素，评估发生断货的可能性，如果断货不可避免，不妨早点行动，逐步提高产品价格，提价按照“单次小幅上涨，观察之后再涨”的原则，至少要确保断货之前可以赚取一定的超额利润。

当然，这里赚到的超额利润还真未必就是你的了，理由我们接下来会讲到。

第二、产品遭遇断货后，要根据发货情况，评估下一批货物的大概上架时间，如果断货期较短，比如，只有三五天，那不妨在断货期间采用自发货跟卖的方式让该ASIN处在Active状态，自发货跟卖的价格要高于原FBA价格5美元左右。

原因有二：

1. 因为断货时间短，如果跟卖的SKU产生订单，可以在稍晚的时候，即下一批到货之后，以创建多渠道配送订单的方式发货，三五天的时间差客户一般感受不到，不会影响客户的体验，而价格高出的5美金正好可以作为多渠道配送费用，这样的操作，既多接了订单赚取了利润，又降低了因为断货造成的不良影响；

2. 通过自我跟卖，还可以减少自己的ASIN被一些不良卖家当作僵尸Listing捡走并篡改的可能，可以有效避免因被篡改而导致的自己上蹿下跳却无着落的情况发生。综合上面两点，一条Listing断货时，最好是自我跟卖一下。

第三、当新一批货补上后，因为前期的断货已经破坏了Listing原有的权重，这时候我们要做的就是尽快让权重恢复起来，该怎么办呢？核心是转化率。想尽一切办法提高Listing的转化率。转化率越高，Listing的权重恢复才会越快。而很多卖家之所以断货之后Listing表现越来越差就在于断货之后的转化率越来越差了----越差，就更差。

我们知道了原理，就可以反向操作，想办法拉升转化率。具体怎么做呢？价格成为利器。在其他条件都不变的情况下，价格越低，往往转化率就越高。所以，当新一批货补上后，可以采用降价的方式来提高转化率，只要把转化率拉升起来，Listing 的权重就可以得到较快速的恢复，Listing权重恢复了，再逐步把价格上调至合适的位置。

至于有些卖家忌讳的降价导致利润率下降的情况，你不是已经在断货前涨价多赚了钱了嘛，现在这个阶段的降价，只不过是把断货前的那部分超额利润挪过来而已。

（来源： 赢商荟老魏）