亚马逊广告Acos控制之最佳平衡点
敏哥跨境记 2020-02-12 22:08:00
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截止到目前,疫情的状况仍然牵动着大家的心,在这边给大家一个小的建议:目前的备货尽量遵循多批次、少批量的原则,不要进行大批量的备货,目前的情况相对来说还不是很明朗,盲目备货风险过高,清关很可能会遇到麻烦。


下面回到这篇文章的主题:给大家聊一聊大家非常关心的亚马逊广告acos的控制技巧,各位“米粉”的小板凳和瓜子是否已经备好?


首先我要纠正下绝大多数“米粉”的误区:Acos是不是越低越好?答案是否。我可以很笃定的说,几乎80%的运营和老板都会进入这个思维误区, 认为acos越低越好,甚至有一些跨境电商老板面试的时候最喜欢问的问题就是:你可以把acos控制到多少以内?这样的问题你让面试者如何回答呢?20%?30%?运营的品类不一样,客单价不一样,产品竞争程度不一样,根本就没有办法回答,也没有标准答案。(问出这种比较XX问题的老板回去要好好反思了)


那么敏哥对于ACOS的观点是怎样的呢?我一直以来就认为ACOS并不是越低越好,而是需要和销量找一个最佳的平衡点。敏哥的团队测试过很多次,确实根据不同的品类,在广告系统成熟之后,能够找到这样的平衡点。


大家要从本质出发来分析这个问题,广告的本质是什么?大家好好想一想。广告哪有外界说的那么玄乎,不就是个付费引流的工具吗?既然是个引流工具,那么我用广告最终的目的是什么呢?最终的目的很简单啊,就是为了成交,为了出单,为了挣钱啊!


简化一下:做广告目的-出单,所以理清楚我们为什么要做广告之后,再来看ACOS,应该能够很清楚的理解,为什么acos不是越低越好了,acos越低当然某一方面代表着你的流量获取是精准的,但是从另一个角度来看,也代表着你整体广告的流量获取面过于狭窄了,只获取了部分长尾精准流量,当然这部分流量的转化率肯定是非常ok的,但是这部分流量能够带来多少的成交和订单呢?对自然排名的促进作用又有多大呢?这方面值得各位“米粉”深思。


看到这里是不是觉得要做好亚马逊运营是需要非常强的逻辑思维能力?


下面我们来分析下控制亚马逊ACOS的技巧和方法:

大家先来看个公式,做个小学数学题,找出影响亚马逊广告acos的最核心因素。


  • ACOS=广告费/销售总额

  • 广告费=点击单价*点击 

  • 销售额=客单价*销售数量  

  • ACOS=(点击单价*点击)/ 客单价*销售数量

  • 销售数量=转化率*点击


最终结论:ACOS=CPC/ (客单价*CR) 

小学数学大家都学过吧?我们需要降低ACOS,要么降低分子,要么提高分母。


控制分子,我们就要控制我们的关键词出价,并且提高我们的广告质量得分(CTR,CR),广告的单次点击花费就会降下来。而广告的CTR和CR的直接决定因素就是listing的整体质量,是不是有种环环相扣的感觉,对,要的就是这种感觉!


 提高分母,第一个因素就是提高我们的客单价,高客单价和低客单价的产品线ACOS指标完全不是一条线,也无法用统一的标准来评判。在链接推起来之后,我们可以尝试去适当提高链接的价格,不要不敢提价,记住:亚马逊不是一个价格敏感型的平台。对于中小卖家来说,我们不需要考虑体量的问题,我们也不需要上市,我们要的就是实实在在的利润。


提高分母,第二个因素就是提高我们链接转化率CR,有经验的“米粉”应该知道哪些点需要做提升了吧?我们的图片设计和详情页设计能不能过自己那关?要是自己是客户愿不愿意购买?如果自己都不愿意买,那拜托您忽略上述所有文字,先老老实实回去把链接优化优化好,再来谈论运营技巧。大家要记住:listing质量是根基,根基不牢,地动山摇。




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