精品化的亚马逊选品策略

跨境知道2022-08-07 17:37:40

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在整个亚马逊运营的过程中，其实大家有各种的疑问，今天我们就围绕选品这一块谈一谈，在亚马逊运营过程中怎么样去进行一些精品化的选品的思路？

谈到选品，大家都知道行业的一句话：七分选品三分运营。但是仅仅是记住一句口号是不够的，我们要考虑能不能找一个合适的点去选择合适的产品？也就是为我们的整个运营起到一个加分的动作。记得阿基米德曾说过一句：给我一个支点，我能够撬起地球。那么在选品过程中，我们应该如何找到那个支点呢？

选品的支点：具体的产品

具体比抽象更有效。我们看看下面几句话的区别：

“我想赚很多钱。” VS “我今年想赚300万。”
“我不知道要卖什么，但想卖赚钱的产品。” VS “我打算从这一款产品出发，去找能够赚钱的产品。”

我想赚很多钱，这是我们每个人都想的，但是你只给自己定了想赚很多钱的目标，这并不一定能实现，因为太抽象了。对应的来说，如果我给自己定的目标是“我今年想赚300万”，这两个表达都是要想赚很多钱，但是相对来说“我今年想赚300万”，把我的时间，具体的数字有了，相对来说就更容易实现。

我们选品时候之所以说要具体，原因就在于这里。很多的卖家会说，我不知道要卖什么，但是我想卖赚钱的产品，对吧？你会发现我不知道卖什么，我想卖赚钱的产品，你还真不是拥有整片森林的。因为你确实更多的像一个无头苍蝇一样，所以我的建议是找到产品的支点，或者说我们做的选品动作的支点，应该是我打算从这一款产品出发，去找到能够让我赚钱的产品。如果我们能够沿着这样一种思路往下进行的话，那么其实你会发现，慢慢的你的产品思路就清晰很多了。

前两天我们孵化营的同学发了这么一张磨刀器的图片给我，让我去给他参考这个产品怎么样？

这个产品能不能做呢？有人可能会说磨刀器能做，也有些人会说好像不能做。但如果没有数据的支撑的话，如果我们没有进行一个深度的分析调研的话，你会发现无论你得出来的是能做还是不能做，其实都不是准确的。具体来说，无论我们对这个产品当下的感觉是什么，都需要注意我们做的所有的选品的动作需要去做市场调研。

选品时思考的那些事：

是否是刚需产品？（刚需制胜）
什么是刚需？也就是用户对产品的功能性的需求大于对它的颜色、外观、款式、尺码等所有外在内容的追求。前边是需求，后边是追求。为什么要去强调一点呢？因为这有个非常核心的作用：能够把用户聚集起来，如果我们没有选择刚需的产品，那么这时候你会发现，你的客户是发散状的。

比如我没有把手机壳定义成刚需的产品，因为当消费者在购买一个手机壳的时候，他首先想到的是我喜欢什么样的颜色什么样的款式，每个人的想法都不一样。而螺丝刀就是一个绝对刚需的产品，因为螺丝刀是我们日常生活场景里边特点的一个需求，当你去购买螺丝刀的时候，你更多的只是考虑螺丝刀这个需求，而不会必须强调颜色款式等。
是否有足够的利润空间？
竞争是否激烈？
采购成本如何？（自己的资金是否能够驾驭得了）
是否属于敏感性产品？（发货物流）
哪一些是敏感类的产品？
比如说液体的、带电的、膏状的、粉尘的，对吧？这都属于我们运营的过程中的一些敏感的产品。
是否需要类目审核？

看产品，看市场需求：

当我们拿核心关键词在亚马逊首页搜索时可能会出现不同的结果（如上图），一个是$17.99，一个是$5.99，那么在$17.99和$5.99之间应该怎么样去选呢？

我们需要考虑：它的竞争激烈不激烈，它的利润空间是否足够大，以及说他的Top100的价格是怎么样？他们的价格区间有没有给我们留出来空间可以去赚钱的。很明显，我们分析到这里，你会发现什么？5.99的价格，你可能都做不出来利润的。

支点之后：具体的分析

具体的产品是支点，那么支点之后是什么呢？也就是通过刚才搜索结果了解到当前市面上卖的价格，卖的利润状况，竞争的情况。如果我们整个分析下来，假设这个产品的分析下来是ok的，你想去做这个产品，你需要做这几方面的分析：

1、看店铺

任何的一个产品背后都有一个店铺，有时候我们不可否认的，总有一些人会阴差阳错的卖了一个产品，结果卖好了，那么他的卖好了，可能并没有什么章法。但是如果一个店铺整体都卖得很好，注意一下，所以说这时候我们在具体的产品一定要分析背后的逻辑。那么我们需要关注哪些店铺？

第一眼关注到的产品的店铺
搜索结果前三页看着顺眼的Listing的店铺
搜索结果关键词下Best Seller的店铺
Best Seller榜单中Top 100中看着顺眼的Listing的店铺

2、类目

比如刚才提到的磨刀石，它属于厨具的领域。一方面我们可以通过磨刀石找到一些优秀的店铺，在通过这些优秀的店铺找到其他的产品。另一方面，我们可以在搜索fashion的左边栏，找到你喜欢的厨具类。在类目下我们可以去选择我们喜欢的这些产品，当然你也可以找下面细分的类目，然后一个一个的选择。比如你对咖啡机，喝咖啡的相关的产品感兴趣，可以点到二级类目、三级类目。这些都是我们在选品的时候应该考虑的。

3、关联产品

假如你分析了磨刀器没利润，但是对这一类目感兴趣，如果你点下去的话，你会发现除了磨刀器之外，还有太多的产品，各种产品可以供我们选择，并不局限于这些。（如下图）你发现一个是磨刀器，另外一个是防切割手套。看到这张图的时候，你可能在想，这个手套我能不能做，如果说你带着这样一种疑问，然后接着用防切割手套作为关键词去搜索。你可能获得一系列关于手套的数据，如果说通过那一系列的数据，你觉得还不错，能够去做。那么手套就进入到我们的选品。