思考|选品中的赠品该怎么搭配才能为运营加分？

谈到选品时，我一直提倡的就是以市场为导向进行选品，但有些同学有疑问，既然是别人已经卖得很好的产品，我现在进来卖有什么优势呢？ 确实。

对于后进入者来说，同样或同类的产品，以类似的价格销售，在价格上没优势，在Review上不够吸引人，很难卖得好。

也正因为此，我们在选品中需要做的一点就是，能够进行一些差异化的搭配，让自己的产品和别人的不同。

当然，有些卖家的差异化是从独家私模、特新奇这些角度出发的，对于这样的选品方式，我是排斥的，独家开私模，会增加前期的开发成本和时间，而且私模产品的MOQ会比较大，如果卖不好，亏进去的资金也多。类似的案例，身边有很多，在此我就不做赘述了。

我这里谈的差异化，是指通过组合的不同，让你的产品变得和别的卖家不一样。从创新的角度，可以称之为组合创新。

具体怎么做呢？包括以下几方面：

一、数量差异化：

数量差异化不意味着越多越好，也不意味着少就不好，数量组合一定要刚刚好才好。

举几个例子。

如果你卖的是洗碗用的海绵，拿货2毛钱一个，按6个的批量卖和按12个的批量卖在拿货成本上区别不大，这1块2毛钱的成本甚至可以忽略不计。相对于这点成本的增加和节省，其实我们需要支付给亚马逊的佣金才是大头。也就是说，6个和12个数量的销售，如果同样价格卖出的话，假设FBA费用也相同，你的利润几乎是无差别的。在这样的情况下，数量多一点一定比数量少一点更好卖。这时候的数量差异化，对于数量组合多的那个卖家来说，是销售上的优势。

但如果你卖的是笔记本电脑呢？别人单个销售，你以两个一起的方式销售？售价得翻倍，但实际上也几乎没有人去这般购买。

还有，有同学曾经为了数量差异化向我询问。卖的是硅胶铲，同学说，他要做数量差异化，怎么做呢？亚马逊平台上已经有人在以1个、2个、3个、6个、8个、12个的方式在售，他的想法是打算18个组合去卖。我问，为什么呢？他的答案是，这样我就可以和别人不一样了啊。我又问，那你能卖和12个一卖的卖家同样的价格吗？他的答复是肯定不行。原因在于，18个组合时，硅胶铲的成本增加了一半，还得重新定制包装。我反问，那差异化之后，你的竞争优势在哪里呢？同学哑口无言了。我说，我们再往实际应用处来想，你觉得谁家的厨房会挂着18个铲子呢？

这样的组合，既增加了成本，又脱离了生活实际，完全没有意义。

所以，在进行数量差异化时，一定要充分考虑两点：

第一、如果数量比竞品更多，那最好是自己的成本和对方相同或者增加很少的成本，数量虽然多了，但成本相差无几，可以和同行以同样的价格来进行销售，从而让自己在竞争端有优势；

第二、数量差异化时，一定要考虑到实际的应用场景，你的数量需要是刚刚好的。数量刚刚好，售价也刚好，这样才更容易销售。

二、赠品差异化：

有时候，我们还可以通过搭配赠品的方式让自己的产品凸显出来，更有吸引力，但需要提醒的是，在搭配赠品的时候也有一个原则，那就是，赠品部分对自己成本低，可以忽略不计，但对消费者有实用，可以解决消费者在使用此产品时的某方面需求。

比如，卖鼠标，搭配一个简易款的鼠标垫，对卖家来说，鼠标垫拿货成本低，成本可以忽略不计，但对消费者来说，确实有用，在竞争端呢，和没有搭配鼠标垫的卖家对比，自己又优势明显。这样的组合是合适的。

但我们有同学问我，自己想卖衣服夹子，想搭配创口贴做赠品。我的建议是否定。为什么呢？

第一，两个产品并没有互补性，消费者未必需要，

第二、创口贴属于医疗类产品，可能会涉及到特殊敏感认证，如果因为一个赠品的认证而影响了正品的销售，得不偿失。

类似的还有，卖一个产品，本来不需要电池的，或者标配都是客户自行配置电池的，你硬生生的给搭配个电池做赠品，结果是什么呢？发货慢了，被当作敏感品了，发货时每公斤比别人贵了几块钱了，实在是不划算。

所以，在搭配赠品时，我们也必须有全局思维，要互补，要低成本，要避免后期运营中平添的风险。

三、组合套装差异化：

有时候，别人卖的产品是单品，但你为了差异化，所以想做套装，可以吗？当然。

但是，套装有个原则，就是必须是合适的互补的套装，比如，键盘和鼠标搭配成套装是OK的，鼠标和鼠标垫组合成套装也是OK的，但是，有同学问我，要把计时器+量勺组合为套装，就有点无厘头了，把指甲剪+化妆刷组合，也同样如此。

原因在于两方面：一、不互补，二、成本变高了。

基于上述三点的分析，我们可以看出，要做到差异化不是漫无目的的差异化，一定要立足实际去思考才行。

但还想问给大家做一点提醒，如果在组合的过程中，造成了产品体积过大、重量过重，超过了某个规格之内，，造成FBA费用跨阶段了，那你的组合方式就还需要认真思考了。

（来源：赢商荟老魏）