销量和Listing权重下滑该如何应对
海象跨境-karen 2020-03-07 02:00:00
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大部分卖家都遭遇过销量下滑的情况,比如FBA断货后、Listing被删除(或误删)然后努力申诉回来后、账号受限全店铺产品被下架然后努力申诉回账号后、Listing收到差评后、绩效指标中“买家之声”不良指标高等等,以上情况都会带来同样的结果,那就是,销量下降了,甚至是大幅下降;销量被腰斩,甚至是去整剩零了,遇到这种情况,很多卖家都表示很无奈,采用原来的方法,反而会越来越差,若采取一些新的方法呢,一时也没有好主意。

在面对销量大幅下滑时,我们首先要接受这种情况的出现,毕竟上述的状况已经发生了,我们能够采取方式就只有面对了。但在接受和面对的同时,我们还需要知道导致销量下滑的原因是什么。而核心的原因就在于,Listing的权重发生变化了,更准确的说,应该是Listing权重大幅下降了。

断货、Listing被删除、店铺被关闭全店铺产品被下架等情况,都是最直接的导致Listing在展示中断后权重下降,更深层次的原因是Listing在展示中断所反馈的问题就是该Listing不稳定,而不稳定必然会被系统降权。

一条Listing收到差评和“买家之声”不良指标高是该Listing表现差的直接反映,这与亚马逊为消费者提供优质的产品和服务是相悖的,所以,系统会自然而然的直接降权。

当Listing权重下降,必然带来展示位靠后、曝光量减少、销量减少、BSR排名下降,进而形成恶性循环,一旦下滑,就越来越差,持续下滑。关于这点,“马太效应”是一个很好的解释--凡是有的,再加给它,让它有余;凡是没有的,连它手中有的也夺走。

强者更强,弱者更弱,销量下滑进而导致一条Listing死掉的原因就在于此,要想打破这种越来越差的局面,就必须采取一些非常规的方法:

①销量下滑后,要尽可能获得更多的流量。销量下滑权重下降后,自然流量减少是必然,要想获得更多的流量,付费流量和站外流量就成了主要的流量来源。站内广告有必要开启(如果已经开启,则有必要提高出价),自动广告和手动广告都开启,既要努力截获不同入口的流量,又可以广告计划之间相互参考;如果产品有符合秒杀条件的,不妨报上,也许暂时的投入产出比不划算,但如果这个时候不努力,不舍得投入,以后可能长期就没你什么事了;如果有站外的资源,不妨也精选一些参加,通过站外的主动引流,为Listing的权重提升增砖添瓦。

②各种优惠券、折扣价、Giveaway等全开启。销量下滑后,要从自己的Listing做一个全面的“装修”,当然,优惠券可以让自己的Listing在搜索结果页比竞争同行的多了一个标识,折扣价设置后,在价格上划线的折扣提示可以激发消费者捡到折扣的满足感和快速下单的决心,Giveaway的设置可以让产品参与到亚马逊专属推送的渠道,可以获得更多的关注和点击,而这些关注和点击又可以反向结合到优惠券和折扣价的吸引力,促成更多的客户下单。

③安全的前提下,适当增评。Review的数量和星级对Listing权重以及消费者购买时心态的影响毋庸置疑,如果你有确保安全的渠道,可以适当的按销量比例增加一些。

④牺牲短期利润,价格要足够有吸引力。价格永远是拉升销售的利器,如果有可能,建议可以阶段性的牺牲短期利润,用价格来撬动销量,销量越高,转化率越好,Listing的权重恢复(提升)就会越快。当然,这一点也是最难的,太多人知道,但不会去做,或者做得不够彻底。

⑤Listing的再优化。要想提高转化率进而提高Listing的权重,你要确保自己的Listing比竞争对手的更出彩。尤其是主图。再就是,如果有合适的长尾关键词,可以适当添加并重点投放广告,长尾关键词竞争热度小,但转化率好,如果利用得好,以农村包围城市的方式,获得弯道超车的机会。

总而言之,当你的销量下滑、排名下降时,一定要秉持的观点就是,在当前确定的市场蛋糕规模下,努力扩大自己的市场份额,只有维持足够大的市场份额,才有下一步生存和发展的机会。关于这点,雷军给我们讲过很精彩的一课,“逼疯自己,逼死对手”。


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