新卖家入局跨境电商,如何找到合适的市场和产品呢?
跨境知道 2020-03-10 14:21:00
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因为收到很多卖家的提问,上来就问XXX平台怎么做?XXX市场怎么样?

这么大的命题,很难用简短的几个句回答,也很难给出标准答案,因为每个人的情况各不相同。

在面对一个全新的行业时,任何人都会陷入一阵迷茫。这种迷茫来自于对新领域的不熟悉,因为掌握的信息不多,就更容易觉得犹豫和恐慌。

所以,这篇文章主要是为卖家提供一个进入跨境电商领域的思考方向。

你可以通过顺着这些思路,结合你自己的条件和经验,找出市场的空白、发现你的优势、明确入局后的发展方向,以帮助你快速掌握跨境电商的运营技巧。

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跨境电商,不论面向哪个市场,产品的选择是关键,产品的优劣,很大程度上决定了卖家的未来发展。

而在产品选择方面,可以从以下五个方面进行考虑,初步判断出产品是否适合在跨境平台上销售,且发展的程度如何。

第一、符合跨境要求是基本条件

我们看到,国内电商基本上涵盖了所有类目商品,不论体积大小,都能通过物流进行运输。甚至还有许多虚拟商品、服务性商品,这些不需要选择配送方式,也能够实现线上交易。看起来,任何需求都可以通过电商得到满足。

而跨境电商,会涉及到国与国之间法律和政策的限制,而且地理位置也会影响到产品的运输安全和运输时间。

这时候,我们就需要从产品的角度出发,列举出在跨境平台上销售产品的所需基本条件,考虑产品是否符合出口要求、是否能够满足海外顾客的运输时间要求。

一般来说,跨境产品要满足运输时效的要求,应尽可能选择现货(成品),这样才能确保海外顾客下单后能够第一时间处理订单并发货,尽快完成交付,完成订单。

第二、判断市场需求

需求决定供给。知道了哪些产品可以销售后,就要出判断市场需要哪些产品,进一步缩小产品的选择范围。

以东南亚市场来说,市场的热搜品类集中在5大类:男女服饰、母婴玩具、家居时尚、3C电子、美妆护肤。这五大类也是卖家集中度最高、产品数量最多的类目。

此外,跨境电商还会涉及到文化差异的问题。东南亚国家的文化和中国有很多不一样的地方,选品时要尽量尊重目标市场的文化差异性。比如,印尼和马来的穆斯林人口众多,要谨慎选择有猪、狗图案的产品。

第三、考虑利润空间问题

跨境电商最大的成本来自于产品和物流成本,其次是运营成本。在产品定价上,我们要保证产品销售出去不会造成亏本,还能获得一定的利润。

如果商品价格太低,相应的利润空间就比较小,填补各项成本的难度更大;如果商品价格过高,会延长顾客的购买决策时间,不容易完成转化。所以,在选择产品时,要多参考市场上相同类目产品的价格。

基本上大部分卖家都采用的是批发工厂货源的形式进行跨境销售,公模产品在一定程度上已经决定了价格上限。我们需要做的,就是找到类目价格的平衡点,既满足市场需求,也能保证利润空间不会被过度压缩。

此外,产品的复购频率也会影响到卖家的利润。在固定的顾客数量基础上,我们希望顾客能够在一段时间后进行重复购买,以此保持长期的利润增长。所以,快销品会比耐用品更值得选择。

第四、寻找竞争突破口

跨境平台上,除了中国卖家,还有非常多的海外跨境卖家和目标市场的本地卖家。通过整理和对比,我们才更容易找到竞争对手的软肋,也就是可以更快进入市场并试图超越竞争对手的机会。所以,我们值得花时间对竞争对手做一些分析:

(1)产品分析:产品质量、功能、最低零售价、活动价、主线产品、副线产品、运费等;

(2)营销分析:营销工具使用情况、营销渠道、促销手段、目标受众、广告文案、效果追踪等;

(3)服务分析:发货时间、退货保障、客服响应、客户服务等;

通过这样详细的分析,卖家就能够在后期的发展策略和操作方法上有更明确的方向,以实现逐步地优化,赶上或超越竞争对手。

第五、风险预估和持续发展

跨境电商属于互联网经济,看起来赛道拥挤,实际仍然有不少红利机会,但能否把握住,还需要卖家从个人或企业实力的角度出发,预估项目进行中会遇到的困难,并做出正确的发展判断。

比如:有的项目需要较高的技术支持,缺乏技术能力的卖家就会比较吃力;有的项目需要较大的资金投入,对资金实力较弱的卖家来说门槛就比较高;有的产品已经在平台上形成了垄断,后期进入的卖家很难突破壁垒……

所以,我们首先要对入局的风险进行把控,以保证在项目进行中也能及时止损或绕路发展。

另一方面,很多卖家往往喜欢把“期望值”设得比较高,在项目进行时,就会不断被打击信心,在进行自我或行业否定的时候选择放弃。这种情况,不能认为是风险预估,而是缺乏“发展意识”。

不可否认,有的项目能够顺利搭上市场发展的“快车”,短时间内实现赢利;但有的项目则需要时间的沉淀,有一句话说得很好:十年才能做成的事,没人会和你竞争。

(来源:林超聊跨境)

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