新冠状病毒危机不断攀升,跨境卖家应该怎么抓住客户?
跨境知道 2020-03-18 14:06:12
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在冠状病毒的危机下,一小部分品牌正在获得极大的增长,尤其是在线上,然而随着经济持续衰退,绝大部分的产品需求正在缩减,在这种情况下如何保质保量完成销售,成为卖家们面临的一大难题。

在冠状病毒的危机下,无论是实体店还是电商零售业都在努力应对越来越糟糕的局势,在这一关键时刻,品牌的忠诚度计划或许是充当购物者桥梁的重要角色。

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图片来源:ModernRetail

简单粗暴的促销打折,已经不能最大程度上刺激消费者了,近年来,客户的期望值持续提升,这也导致了更多零售商采用独特的待遇,以注重体验的方式来奖励经常购物的人,脱胎于互联网的DTC初创品牌,如Carbon38和Glossier,正以创新的模式加入这一趋势。

这对于通常不打折的品牌来说,尤其重要。专卖男性内衣的DTC品牌Mack Weldon就是如此,降价或季节性促销并非他们的常态,因此公司一直在通过奖励计划来发挥创意。例如为购物者提供高门槛的免费试用产品,当会员消费满200美元后,商家会提供独家邀请,让消费者参加当季的产品测试活动。尤其针对于那些在公司收入中销售渗透率比较低的产品,比如基本款的梭织拳击服饰。“尽管这不是一种流行的款式,但经过测试后,穿着它的顾客都会对它很忠诚,甚至出现了一些回头客。”首席执行官Brian Berger说道,为此他带领团队为该系列前200名顾客开发了专门的设计,让他们免费试用。

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图片来源:Mack Weldon

高档女性运动服饰零售商Carbon38的做法则更高明,利用微影响者这一角色,撬动更多的消费者。针对一批健身和健康类的微影响者,Carbon38允许会员将他们的折扣传递给客户、追随者、朋友和家人,他们还可以通过社区数千名健身专家的网络获得工作机会,并有机会参加品牌的社会活动。只有与更多微影响者通过忠诚度计划绑定,才能以此为桥梁挖掘到更多用户。

而开创这种影响者模式的Glossier,也在为其年轻的用户群体提供与购买折扣无关的“免费物品”,但似乎走的是更文艺一点的路线,比如可下载的贴纸、墙纸,甚至还有员工策划的流媒体播放列表。

不管怎样,保持这种客户社区意识,在不确定性暴涨的销售期间,对于品牌而言是不可忽视的关键。当然,这不仅仅适用于互联网衍生品牌,也适用于更多平台卖家以及传统零售商。

像H&M和丝芙兰这些零售商,如今也开始增加更多的独家待遇。

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图片来源:ModernRetail

去年,优衣库退出了Uniqlo Perks计划,为VIP购物者提供获得免费衣服试用的机会,由此换取评论。“依靠客户反馈来不断开发我们的产品”,这可谓一举两得,不仅吸引来用户订阅邮件以及下载应用,而且还能以此获得新产品的反馈,从而进行改善。

例如,丝芙兰会根据会员的Insider级别来提供店内教程和购物活动,而H&M除了常见的会员专属特权,比如免费在线退货、私人购物活动等,最近还推出了一项新的功能,“现在购物,以后再付款”,有可能这经济不景气期间吸引买家。

诚然,消费者仍将价格摆在首位,但一味的打折促销,并没有真正挽留住客户,大量的促销还有可能会破坏与忠诚购物者群体的关系。因而,让客户参与奖励计划而不是用折扣来激励他们,这对于零售商,尤其是年轻品牌而言,是获得终身客户的关键。

(来源:跨境阿米SHOW

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