资深前辈的分享：浅谈洗牌阶段的外贸行业

外贸行业目前正经历一个洗牌阶段，海外卖家由于疫情原因自顾不暇，产生了部分空档，国内卖家可以“钻空子”？为了马上完成整体的线上布局，防止后期国外市场回暖抢占市场，跨境电商老前辈给大家带来了这些年对外贸企业层面的一些见解与看法。

第一类：类似外贸小白

对外贸渠道，一知半解，听风就是雨。听到谁在哪个渠道上成了大单，就扑上去，结果铩羽而归。例如最近看到的段子，觉得挺像这种行为的：A与B的区别：A在一个地方开了一个加油站，生意很好，然后第二个A就来开了一个餐厅，第三个A就开了一个超市，这片区域很快就繁华。B开了一个加油站生意很好，第二个B肯定开第二个加油站，第三个、第四个…

建议多去听服务商举办的培训，免费的就行，各个渠道都去了解，最好能参照你同行做的好的。不然会被同行忽悠，选对了渠道，选错了服务公司，结果依然悲观。

前辈建议新人，多结交外贸服务行业内的朋友，比如你问做SEO的SEM谁家做的不错（没有直接利益关系，会更客观），这样对你的选择和判断会有很高的。

此外，你的产品定位市场一定要做好调研，如果基本的分析判断能力都不足，建议修炼够了再涉足。

第二类：外贸企业家

你们已经比大多数人富有成功，可能你现有的资源和经验足够你幸福生活，但是对野心较强的企业家来说，要把企业做得更上一层楼的程度，还是需要学习，就如顾小北的签名写道“一生只有一个职业：学生”。

这个学习可能不仅仅局限于单个领域，或者固有渠道。任何契机都可能是一种风向，正如几年前，你根本不知道人脸识别这么快普及，也不知道一场疫情会让所有企业转场线上重新洗牌。

弯道超车的机会可能是悄然而至的，也可能是轰轰烈烈的。

现在早已不是点对点的时代，行业内部数据透明化、政策频繁革新、知识产权拥护等信息铺面而来，不将这些内容收集起来是没有办法经营好外贸企业的。关于风口探索上，有条件的企业家可以考虑对各渠道进行探索，可能它就是你企业下一台核心发动机。

目前市场上的卖家，无论是规模大小还是资金实力上，都希望能走品牌路线。大家的出发点与终点基本殊途同归，无非就是依靠平台引流、投放广告、媒体营销等手段。但是，你真正将钱与精力花在刀刃上了嘛？如何将可持续发展？如何把握渠道核心内容与质量，走品牌之路？

大的企业会把成功的渠道流水线化，每一个节点都细化，最好的判断标准就是在里面缺了你不行，跳出来依然有人可以替代你。核心的东西是每个公司的宝贵财富，不外泄露。SEO有自己的团队，SEM有自己的团队，各个渠道都成熟。

渠道排序：

钱少VS钱多

免费工具VS免费社媒 

海关数据VS社媒推广

SEM和平台VS SEO 

其实对于中小企业SEO是最花钱的，有些行业比较特殊，我听同行说化工行业的SEO很好做，效果也不错（真实性不确定，但肯定有类似行业）就是行业还没有共识。

SEM客户质量相对平台下层商家是高的，阿里等大平台确实每年会从谷歌等搜索引擎引流，想快速直接获客，建议先选前者，虽然大平台自带流量，但是在B端，搜索引擎依然是大头，客户甚至会在平台看完你，再去查你的背景。

前辈透露行业密闻：谷歌公司年度有消耗量要求，牵涉到授权牌照和返点，所以服务商在客户稳定后会要求提高预算。谷歌需要网站数据量支撑，ROI和CPA才是重点，而不是CPC。投入一旦成熟，还是建议自己成立团队操作，把核心放在自己手里。

外贸行业和国内B2C相似，老客服靠客户提升和转介绍已经立足，新的外贸企业开拓周期比较长，企业需要慎重考察。因为新企业很难在成熟的市场立足。

最后附上一句：凡事都有两面，有时候跳出你的身份，甚至圈外，可能会看到更多的不同。

部分摘自福步外贸论坛