心仪的选品总是被否定?你有想过问题出在哪里吗?
连连跨境支付 2020-04-15 10:00:00
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相信有不少卖家都在选品中遇到过难处,自己信心满满的选品,被老板三言两语打回;觉得一定可以爆的款,生意却冷冷清清。回过头再来分析原因,往往还是因为选品过程中思考的还不够全面。本期我们邀请了资深跨境电商卖家老魏借由他最近收到的卖家求助,针对选品这个问题再来给我们进行系统的梳理。

近期有卖家询问:我用Best Seller选品法初步筛选出了一些感兴趣的产品,下一步我该做什么呢?

是的,无论是用Best Seller选品法,还是用数据抓取的方法,甚至哪怕是偶遇的一个产品,或者某个兄弟拍着胸脯告诉你一个据说可以卖到爆的产品,当你对一个产品产生了兴趣,首先要做的不是兴奋于自己终于捕获了一条大鱼,而是要在兴奋之外,做详细全面的数据分析。

没有一个产品是完美的,无论是产品本身,还是市场竞争状况,都可以找出一些有利于打造的条件,也一定会有一些可能导致打造失败的点。我们在初步确定产品之后,要做的就是把这些优劣之处发掘整理出来,然后分析论证,评估自己打造成功的几率,同时要思考,如果打造失败了,造成的损失是否在自己可承受范围之内。

如果打造成功的优势明显,而打造失败的几率很小,失败之后的最大损失也很小,那自然是可以快速切入去采样、采购、运营打造。但如果成败难辨,而失败了却可能造成巨大损失,那我的建议是宁可错过也不要盲目激进。

赚钱的机会有很多,但如果亏到底裤都没了,即便再有一个绝好的机会,你也没了出牌的机会。

孙子兵法中说的“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜”说的就是这个意思。功夫在诗外,而一款产品打造的成功与否,也是在产品上架之间就决定了的。

确定了感兴趣的产品,我们需要进行的分析必须包含三方面:成本分析、竞争分析和侵权要素分析。

【成本分析】可以根据1688上的价格或者你的直接供应商的报价做参考,还要考虑到物流成本、包装成本、耗材成本、人力成本、资金周转率等要素,做个简单但偏差不大的核算。

比如,有些产品采购成本很低,但重量很重或者体积很大,这种情况下,可以想象到物流成本高,看起来挺高的售价被亚马逊FBA扣走了,自己也未必赚钱;

再比如,有些产品采购成本合适,重量体积也都OK,但因为功能复杂、配件多,品质把控、包装成本和包货耗时比较多,这些都无形之中增加了产品总成本,核算下来也未必有多少利润;

还有一种情况,其他条件都OK,但供应商这边交期长,还需要预付全额货款才肯生产,产品发货又需要海运发货,发货时间也长,再加上销售的周期,一番算下来,一笔资金一年只能周转那么两三次,这样的生意,也不适合跨境电商做,尤其不适合新卖家碰。

【竞争分析】则要考虑竞争大环境和具体的竞争对手们。

很多卖家选出一款产品,一看Best Seller的售价,仿佛觉得自己只要能够卖到和Best Seller相同,就可以年盈利千万了,于是兴奋得要飞起来了。但兴奋过了头就容易忽略一些关键要素,比如,Best Seller是属于知名品牌或者垂直领域的头部品牌,而同类下大把的低价超低价在售的Listing存在,这就是经常有卖家发现,选品前觉得利润超高的产品,一旦开始运营,发现大家的价格都低到没有利润了。

其实这是心理学上的一种常见现象。比如,读者中如果家有双胞胎孩子的,一定会比只有一个孩子的父母更容易在小区里发现“小区里的双胞胎孩子真多”,为什么会这样?因为你只会从你关注的地方发现信息。

回到选品前后的观察到的现象的不同,原因也很简单,选品确定下来之前,你的内心总在试图说服自己这是一个机会,但只有进入运营中,在实际运营中,你才能够真正看到全面的市场信息。

为了减少这种情况的发生,我的建议是,选择任何一个产品,都必须找出来20个竞争对手并对其做全面的分析。这么大的数量分析,得到的结论才可能更完整一些。

当然,选出竞争对手只是第一步,需要分析的信息就太多了,竞品们的价格及价格区间,销量及对应的排名,Review数量、星级及增长状况,Review增长和评估的销量的一致性,竞品们的Listing详情和广告投放情况等等。这些数据,有些需要借助于第三方工具分析,有些则可以通过手工核算,一项项数据整理出来、记录下来,然后再记入脑子里,这就是你打造一款产品过程中的作战地图。

也有的时候,随着数据收集得越多,自己的心里越来越冰冰凉,为什么?因为数据已经告诉你,战必败。这也是一种好的结果呀,至少不用亏到无法挽回才追悔莫及吧。

在选品中,我还特别在意【侵权要素评估】。我一直强调:侵权,是底线也是红线,能离多远就离多远。

很多时候,赚钱不容易,但瞬间被打回解放前却是很容易的事,只需要一个黑天鹅事件就行了。而侵权事件就是常见的黑天鹅事件。

所以,对于每一款产品,我们都会从常识上评估,设计得特别有灵性的产品,凭什么就没有专利呢?我们一定会去谨慎求证,向供应商询问,和同行卖家交流,查询知识产权侵权案例集等等,尽可能避免掉坑。

而一旦确定一款产品存在侵权要素,我们就会秉持着宁可错过的态度,放弃选择。好产品有那么多,何必和一款侵权产品去仅仅计较一个纹路不同呢?

比如有卖家找我咨询,说自己卖了一款美国队长盾牌纹路类似的产品,但在生产时,自己有意识的做了改动,把一圈圈的色线做了调整。在运营过程中,卖家被投诉侵权,产品下架了,销售一点点,库存却压了很多。卖家向我咨询,能够举证申诉。我反问,你的举证亚马逊客服查看核对的几率有多高呢?卖家又问:那我能否找律师和对方沟通呢?我答复:咱在亚马逊卖货的,说白了就是想吃口猪肉的,你这阵势感觉是为了吃口猪肉而去养猪,为了养猪而要去种草,为了种草要去做锄头,为了做锄头而去学打铁呢?从一开始你做改动时,难道自己不知道自己在做啥吗?

选品的过程中,需要评估的维度和细节有很多,希望这篇文章能够给大家抛砖引玉。日后当各位卖家朋友在做选品时,希望都试着问自己一句:我评估得足够全面了吗?


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