如何利用差异化运营提升速卖通销量

一、营销本质的变化：差异化选品

随着市场的竞争度在增加，营销的本质也发生了变化。古老的营销是去发现客户喜欢什么，所以我们卖什么。而高竞争度的市场营销，则是去发现市场缺少什么，我们卖什么。不是依据客户的喜好卖东西，而是依据市场的竞争度，产品的存活率卖东西。

如果只考虑客户的喜好，大家卖的东西都会一样，最后都会因为竞争度太大而避免不了价格战，价格无优势的卖家产品都会卖不出去。而极端的价格是供应链长期优化的结果，中小卖家难以做的到，所以首先差异化的选品，会更适合新卖家、中小卖家的选品方向。

差异化选品是一个初步的概念，具体落实是到类目中的单一品类，以及单一品类下的某个具体产品，如果可以经过这样一层层分析，慢慢才可以得出精准选品的一些结果。

这种选品方式出来的店铺会更像是专卖店，对于卖家也会有长远意义。平台往下发展，专卖店的存货也会比杂货店高。而中小卖家也会更容易因为选品的聚焦能力，而把生产线集中，更容易打造出行业中的品类尖兵，所以综合之下，这种选品方式个人极为推崇。

二、选品之前，先做好选品调研

先说如何选品类，产品最好是具有某种显而易见的风格，比方女装的户外运动服饰，或者或者男装的户外登山鞋，特征明显更容易形成风格。其次避开大卖，或者竞争密度高的品类。

选品时，总会碰到以专卖店形式做店铺的大卖家，而大卖家往往又会以多个店铺的形式对市场进行压制，在调查时，就需了解具体品类的竞争度，以及对比产品的大致价格，以此判断产品品类是否合适。如果竞争度高，同时价格实在比不上，最好直接放弃，否则后期会陷入难以出单的困境。

二、预判潜在竞对的狙击

如果确定好品类之后，那么也是需要从品类中挑出具体的产品来优先推广。这里也有一些极为细微的技巧。如果选出的产品，平台已有多个爆品，而且是其他人店铺的主推，那么也是要放弃，否则产品成长的时候，会被其他卖家全力狙击。

这里建议选择，平台卖的还可以，但没有或者少量店铺在主推的产品。这样一来不会容易被狙击，因为不是其他卖家的爆品，关注度不高。二来价格战不会那么大，不是其他卖家的爆品，其他卖家也许也是做为盈利款在做，所以用这种方法也是比较稳妥。

三、避锋芒，与大卖家侧翼作战

以上的选品方式，目的是使中小卖家能与大卖家竞争，但并非与大卖家进行正面交锋，而是一种错位竞争。如果正面交锋，大卖家极容易通过价格压制小卖家，而错位的竞争，则能够使大卖措手不及。

如果放置在战争中，这种策略属于“侧翼战”。巧妙的避开敌人兵力集中的地方，而从敌人薄弱的侧方或者后方进行突击，即使兵少势弱，也能对敌方制造损伤，甚至有机会深入敌方腹部撕毁敌营。

而反过来思考店铺也正是如此，利用大卖薄弱的产品，新店则大力的发展此类产品，使得店铺最拿手的产品是大卖最弱的产品，这样相当于在此类产品直接压制大卖，这样方式就犹如“侧翼战”，效果显著。

四、利用直通车快速获取流量

在选品环节选品与大卖错开，形成产品“侧翼战”，而直通车也是侧翼战的重要武器，侧翼战的特点之一出奇制胜，另一个则是要迅速。通过直通车精准而快速的引流，使产品占据必要的坑位，出现在应该出现的位置。

当品是大卖的弱势产品时，大卖不会跟你鏖战，从而为店铺制造机会。但店铺引流需要耐心，细心操作。一个是全店的基础引流，使店铺的基本流量不至于太低，一个是单品引流，用于竞争，使店铺有发展重心。

全店基础引流：新卖家产品无销量，基础流量低，利用直通车做全店的低价引流非常合适，这里建议出价不能高，因为产品的转化较差，但不引流也不可取。通过引流积累购物车，慢慢积累产品数据。费用不会太高，可以促进店铺的成长。

接下来是单品引流：通过精心挑选的款，可以尝试打造成尖品，运用直通车快速引流的特点，快速的让产品呈现在客户购物的视野当中。可以把直通车想象成一把大大的锤子，重重的把产品钉在客户的心智当中。

一个产品成功推出后，接着继续推第二款，慢慢的则可以建立起一个独特品类的店铺。而且能在大卖眼皮底下存活，此类店铺抗压能力强。