运营干货| 亚马逊高级运营技巧
跨境知道 2020-05-25 16:30:00
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不少卖家做亚马逊都有一段时间了,但是感觉还是找不到业绩突破的办法,接下来这篇文章是来自于老司机的总结,在这里,跨境电商卖家邦给大家介绍了12条高阶的亚马逊运营技巧,希望对大家有用。

第一部分: 产品与市场分析

一、产品需求-问卷调查

如果你想知道你的客户真正想要什么,那么通过问卷调查是一个非常好的方法去发现客户需求。大家都知道可以通过竞争对手的产品用户的评论去发现客户需求,但是这仅仅只能从少部分用户那里发现问题和需求,不能发现水下真正的冰山。

具体怎么做?

1. 列出你想了解的目标市场的问题

2. 使用问卷调查工具将问题呈现给用户。像facebook这类的大型社交工具通常自带有问卷调研的功能。此外你还可以使用一些第三方工具。

l Survey Money: 目前市面上最大最出名的问卷调研网站

l Typeform:一个非常简单易用的邮件问卷调研工具

l Survey Planet:类似Survey Money的一款工具

l Google问卷:谷歌自带的问卷调查工具,简单易用

3. 通过社交媒体或者邮件的方式进行问卷发送调查,并跟踪统计结果

4. 用户邮件收集,通过这些问卷调查收集一些用户邮件,方便后期做活动和促销使用。

5. 数据复盘和调整,根据问卷情况进行调整

二、产品竞争分析

产品竞争分析不仅仅是看看竞争对手的买家们在Review里面说了什么。作为一名运营人员需要深入挖掘你的对手为什么能够做到行业前列,你可以从对手销售的其中一款产品去开始挖掘,了解他们为什么能够做的这么好,与此同时能够帮你发现竞争对手的产品不足和发现新的产品机会。几个常用的分析问题。

1. 这个产品是如何呈现给消费者他的功能?

2. 产品包装如何?

3. 标配了什么配件?

4. 有没有缺少重要的配件?

5. 产品上是否有自带市场推广的亮点?

6. 包装盒里是否附带产品说明?

三、用户路径推导

如果你想更好的把握产品市场情况,你需要学会推导用户路径。如果你发现某个市场上的产品营销做的非常成功时,通过推导分析其获取用户的路径,你也能够掌握这种营销套路和推广方法。具体做法:

1. 首先找到这款产品的网络入口,通常这有可能是竞争对手的一个广告,一个分享的链接,或者在亚马逊之外的一个市场,甚至是一个活动页面。

2. 然后分析着陆页。着陆页是你通过点击链接进入的第一个网页。如果竞争对手的这个着陆页是特殊优化过的页面,那么它目的可能是为了获取你的个人信息,或者通过这个页面产生一个销售。

3. 尝试注册或者购买操作。尝试通过这个着陆页进行购买或者注册,看看接下来发生什么操作,会不会立刻收到提醒邮件,或者有没有跳转到一个新的销售页面,分析它是怎么引导用户进行下一步购买的?

4. 观察个该产品至少一周。通常来说专业的市场人员会对顾客产生的第一次购买后有持续的跟进,看看接下来的一周对方的市场人员会做什么?有什么方法促进用户继续购买,获取更多的用户终身价值。

第二部分:产品上线前的准备

当你做好了产品调研,品牌,和做好了采购时,预示着你的产品即将上市。以下几点是高级亚马逊运营人员经常会运用到的方法。

一、建立邮件列表

建立邮件列表其实在市场推广行业里并不是什么高级技巧,在海外做独立站和做市场的人都知道邮件列表不但是一个强大的营销工具,更是一个不可或缺的生存工具。但是作为亚马逊的卖家,由于并没有办法拥有用户的邮件列表,因此对这种营销方式有点陌生。卖家们建立属于自己的亚马逊站外的用户邮件列表非常有必要。通过邮件列表可以给你的用户营销的入口,并且可以在你的产品的销售前期,中期,和后期给与足够多的市场引导。当然实现起来往往是不容易的。

如何建立邮件列表?

1. 首先你需要找到一个合格的自动邮件服务商,注意这个跟AMZFinder和Feedback five这类亚马逊自动邮件服务有点不同,是属于亚马逊站外的邮件服务。

l AWeber是国外非常流行的一款工具,月付费的模式。

l Mailchimp对于如shopify,wordpress等搭建起来的网站非常合适,可以有现成插件直接嵌入使用。同时免费注册用户有一定的订阅用户额度可以免费使用。

l Active Campaign对于有高级报告和用户路劲等要求的用户来说这是看一款不错的工具。

2. 建立连续的用户邮件,通常是4-5封邮件,告诉你的订阅用户你的用户群,产品,公司情况等等,帮助你的订阅用户熟悉你的公司和产品,建立良好客户的关系。

3. 确定邮件频率。对于产品类的邮件,可以一周推送1到2次信息,对于知识型的内容可以每天推送。

小技巧:对于没有任何积累的用户,可以先借助AMZDiscover获取一批目标用户邮件,并按照订阅用户的模式给对方进行邮件推送。

二、通过免费赠送的活动扩大影响力

仅仅通过收集邮件列表来扩大产品的影响力是不够的,通过有效的活动进行市场推广同时收集用户邮件列表是一些资深卖家常用的方式。大卖家们非常善于利用免费来做文章。

活动模式

建立邮箱收集功能活动页面——》用户注册邮箱——》跳转到感谢页——》用户收到任务。通常这个任务是让他邀请朋友进行注册,并获得奖励,越多的注册他能够拿到的奖励就越多。不断的循环这个模式。

如何开始这种活动?

1. 选择一个活动管理的工具(CMS),常见的工具有 ViralSweep,Kickofflabs,Kingsumo,三款工具都可以进行使用,自带模板,操作起来比较方便。

2. 确定你要给用户的奖品是什么

3. 确定这个邮件列表收集到之后的用途,做新产品推广,做众筹活动,做产品测评等

4. 嵌入自动邮件系统,将你的邮件系统植入到这活动中,确保用户能够收到你的连续邮件。

5. 给你的活动页面导流量。通常的做法是通过红人活动,或者FB,reddit,谷歌广告等进行引流。

三、众筹活动-Kickstarter

亚马逊的高级玩法之一就是众筹活动,通过众筹网站,产品可以在上线前期获得大量的曝光,并收获一部分潜在用户。类似Kickstarter的众筹网站允许你将仍然在设计中的产品原型进行广告推广。通过成功的众筹一个产品可以获得足够的前期生产研发资金,而你仅需要给众筹用户产品样品。

如何开展众筹活动?

1. 创造产品原型。在Kickstarter上即使不上线产品原型也可以进行众筹推广,但是这样众筹成功的概率较低。如果你是生产厂家的话,做一个产品原型上线众筹网站其实也是很简单的。

2. 制作一个好产品介绍视频。据统计一个好的产品视频对比没有视频的产品可以让众筹成功率提升67%,对于没有资源制作视频卖家可以通过类似Fiverr或者upwork平台找人做。

3. 建立一个Kickstarter众筹页面。页面中应该包含视频介绍,图片介绍,和好的文案内容。

4. 给这个众筹页面导流量。可以通过你获得的用户邮件列表,或者第三方广告进行导流。

第三部分:产品上线初期的操作

产品上线之后,卖家们首先要做的就是上线亚马逊PPC广告,此外下面的几个技巧也是高级亚马逊运营常用的。

一、制作亚马逊促销折扣和上线Deal网站,拉动销售

做折扣的好处是可以快速的拉动销售,带动产品排名,再进一步促进产品销售。

具体怎么做?

1. 首先设置亚马逊折扣,亚马逊折扣一般不建议超过49%的折扣。

2. 上线第三方Deal折扣网站进行推广,这类网站好处在于有非常巨大的垂直流量,效果比较好的有Cashbackbase.com  Slickdeals.net, 等,可以同时上线多个网站,增加曝光。

3. 通过Splitly之类的工具跟踪关键词排名情况。从而进一步调整折扣力度或者上线的折扣网站数量。

二、设置亚马逊自动客服邮件,增加好评

虽然这是个大家都知道的方法,但是还是非常有必要提醒一下。新品的评论数量对于销售转化率来说非常重要。自动邮件可以增加留评的概率。

1. 首先找到一个合适的自动邮件服务商,比如AMZFinder,Feedbackfive,Feedbackexpress等,其中AMZFinder有500封免费邮件,比较适合新手尝试。

2. 其次建立邮件模板,通常来说是三封邮件,下单后一封,发货中一封,收到产品后一封。

3. 跟踪邮件效果

4. 及时回复客户问题。遇到客户投诉或者产品相关的问题,及时进行解答能够增加好评概率,并减少差评的风险。

5. 建立差评监控系统,如发现差评及时联系买家解决问题,争取买家修改评论,亚马逊并不支持这种做法,但是目前仍然可以用类似AMZFinder这种工具解决这个问题。

三、亚马逊页面AB测试

通过第三方工具如Splitly进行亚马逊产品页的AB测试,将同一个产品的不同标题,图片和描述进行测试,找到转化率最高的组合。

第四部分:产品售后高级运营技巧

一、营销无处不在

在亚马逊上进行销售,不少卖家往往会将关注点放在销售数量上面。作为一个资深的卖家,除了关注销量还会关注自己的品牌价值。因为每一个新的销售都是一次新的营销机会。

1. 将你的网址添加到你的产品或者包装上,让用户发现你的网站

2. 在新产品里面增加折扣券,促进用户下一次购买

3. 在产品包装中增加服务卡,引导用户关注你的网站,facebook页面,转化用户为粉丝

4. 在独立站上给用户免费派发实用性的产品相关的电子书

5. 利用好AMZFinder自动索评,自动化邮件功能。增加留评率,提升效率。

二、搭建能够进行销售的品牌独立网站

Anker是一个很强很值得模仿的案例,通过独立站打造了一个超级品牌。但并不是遥不可及,普通卖家也可以轻松快速的搭建属于自己的品牌网站。

常用的网站搭建平台有 Shopify,ClickFunnels,Wordpress,这些都是国外非常成熟的网站搭建品牌,可以快速傻瓜式的建立自己的网站

三、进行亚马逊站外广告

亚马逊平台的广告是其中一个广告选择,但除此之外还有很多其他的广告平台可以进行产品推广。

l 社交媒体广告,Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, LinkedIn,这些平台都支持广告

l 论坛广告,Quora和Reddit等知识型问答型的论坛可以很好的给你的产品市场进行预热

l 搜索广告,谷歌,Bing和雅虎,获取关键词带来的直接购买和搜索

l 垂直广告,直接和产品目标用户强相关的博客和网站进行广告合作

l 红人广告,找到合适的红人给你做推广,将给你带来超高的ROI回报。

写在最后:

市场无处不在,营销方法千千万万,只有找到合适自己的方法才是好方法,以上12种方法或许你早就知道,或许你也是初次了解,要想全部做到不容易,卖家们只能根据自己的需求找到更适合自己的方法,去使用,不断的摸索尝试,才能有所突破。纸上得来终觉浅,预知此事要躬行,行动最重要,卖家加油!


来源:跨境电商卖家邦


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