不打价格战,大卖是如何做Listing优化的
跨境知道 2020-07-07 11:00:00
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在产品严重雷同的情况,同平台卖家之间只能靠不断“压价”的方式来提高自家产品的销量和排名。

而有的卖家为了降低成本,选择用假货、仿品进行恶性竞争,扰乱市场秩序。“压价”最终导致的价格战,最终会使得卖家的利润空间被极度压缩,经营信心也会备受打击。

价格是影响消费者购买产品的重要因素。但随着市场快速发展和人群消费力的提升,消费者的选择开始从对价格的追求转变为对品质的追求。

只有品质保证、产品体验佳、用户满意度高、符合大众需求和审美的产品才能获得持久的销量和更高的竞争力。

脱离了用户体验、缺乏明显差异点的产品,很难刺激消费者主动买单。所以,在同一平台中,要突破商品同质化的瓶颈,差异化运营必不可少。

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差异化运营可分为两个部分:营销方式差异化和Listing差异化。

一、营销方式差异化

Shopee提供了非常多免费的营销工具,包括:折扣活动、优惠券、店内秒杀、套装优惠、运费促销、加购优惠等。这些营销工具的组合使用能够让产品销售获得差异化竞争力。

比如,一件产品单价9.9,A店铺没有任何促销,B店铺设置了“满2件免邮”的活动,这时候,顾客就会觉得购买B店铺的商品更划算,从而为了享受优惠而“凑单”。

在促销活动面前,很多女性消费者并不会太在乎自己买了多少,而更在意她们能省多少;省得越多,越容易刺激购买欲。

有的观点认为:产品直接降价会比使用优惠券更容易吸引到消费者的目光。

这种方式针对爆款或引流款产品的打造效果确实更明显,但如果卖家想要想要提高利润率,设置有门槛的优惠券,才能更有效地提高单笔订单客单价。先有了游戏规则,才能吸引人们参与到游戏中来。

所以,营销工具的使用,要根据不同的商品结构进行最合理、最有效的组合搭配,绝不能一概而论。

二、Listing差异化

于消费者而言,一个产品的品质再好、价格再低,如果产品功能和作用无法满足自己的需要,再便宜的产品也不会掏钱购买。所以,对Listing进行差异化优化,才是制胜的关键。

Listing如何做差异化?

1、信息具体化

消费者对产品掌握的信息越多,对产品的信任感越强,功能性强的商品更是如此。

女性购买服饰,需要了解衣服的胸围尺寸、试穿效果以及布料材质等基本信息。如果Listing描述中缺少了尺寸对比,不仅会大大降低消费者的购买欲,影响转化率,同时也会因为信息不全面导致许多售后、退货问题的产生。

所以,补充商品的参数信息,是优化Listing不可或缺的内容。

2、描述场景化

商品描述的好坏程度,决定了消费者是否能够身临其境“感受”到商品的用途。

就像:说起酸梅,人们就会不自觉咽口水一样,将这种每个人都能简单理解的生活化场景、能瞬间刺激感官的描述应用到你的产品描述中,能够让消费者快速产生联想,想象到产品的使用环境,潜意识会告诉消费者:我的生活需要它。

3、对比直观化

消费者对性价比的追求不仅强调价格,更注重产品在生活中的实际应用。对于理性消费者而言,一款产品的性价比是否够高,是通过对比来体现的。

每一次iPhone升级迭代,人们都会拿新、旧两款进行参数和实际功能做对比,对比之下,哪一款性价比更高,就一目了然了。

在消费过程中,人们往往喜欢将两款相似的产品同时加入购物车,不停地对比分析两者的区别,消费者犹豫的时间被延长,无形中加大了转化的难度。

同样是手机,一部分人追求拍照功能,另一部分人要求通信流畅度,还有的人重视待机时长……对产品陌生的人需要花很长的时间才能做出决策;而当我们主动将两款产品的差异点展示给消费者,通过直观的对比,消费者对产品的理解和判断速度被加快,完成转化的效率就会得到提高。

除此之外,做跨境电商,最重要的就是文字表达是否足够本地化、接地气。文字信息如果出现比较大的差异,也会严重影响到产品的转化效果。


来源:林超聊跨境

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