亚马逊美妆类目怎么选品?亚马逊美妆类目如何做?-跨境知道

做美妆类的Anker?郑州情侣半年突破百万美元销售额!

最成功出海品牌之一的Anker刚刚IPO过会市值140亿,Anker的产品比一般充电宝贵至少50%,但就是销量好。公司2011年10月上架亚马逊的一款充电宝,至今仍有1600单的月销量。 这大概就是品牌的价值。

该不该花钱做品牌?或者品牌究竟值不值钱?”是卖家们经常讨论的问题。

最成功出海品牌之一的Anker刚刚IPO过会市值140亿,Anker的产品比一般充电宝贵至少50%,但就是销量好。公司2011年10月上架亚马逊的一款充电宝,至今仍有1600单的月销量。

这大概就是品牌的价值。

全球疫情对于中国品牌而言或许是一个契机。

精品运营的概念不同的人有不同的想法,但是每一个做成BS的listing都能持续带来利润。”郑州卖家Bella Liao在电话中提到,疫情期间最好的Listing一天可以出100单,客单价不低随之利润也比较高,加上其他产品疫情严重时有7万人民币的销售每日,近期有些回落,稳定在5万每天左右。

Bella的公司开设在河南郑州,除了对象DaiCheng外,这个“夫妻店品牌”还有9名员工,6名运营,2名仓库,1名财务。

她告诉告诉Ping头哥,自己公司虽然受到疫情影响物流成本大幅增加时效变慢,但销售额和利润上涨都超过预期,月销售额大约在20万美元,预计在10月会提前完成本年度目标。

大四期间,Bella在学校孵化园里学长开设的跨境电商公司打工,当时做的是速卖通,毕业之后去到上海一家企业,正式接触亚马逊。

三年多的“沪飘”结束,随着年纪的增大,Bella被召回家乡郑州,几番求职无果,此时对象DaiCheng在郑州也已经升到运营主管,两人一合计,就走上了建设家乡的单干之路,更准确的说是“混合双打”。

2018年9月,这对情侣拿着手里全部的10万积蓄,迈出了“乘风破浪”的第一步。

28天还没过完,就在郑州把手里的钱都花完了。

总的来看,Bella和DaiCheng的经验和经历概括成以下四个方面:

1)万事开头难,所有准备都要提前做好

2)疫情期间,先保排名,再保利润;3)运营和选品就像炒菜和选食材,节奏很重要;4)关于旺季和下半年计划

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图注:受访者提供,郑州地标

01万事开头难,幸好早备鞍

开店的第一个问题自然是注册账号了。

Bella笑说沪飘没白飘,认识了一个要好的招商经理,一步步的注册下来,也就省下了买店铺的钱。

虽然郑州的跨境电商氛围没有沿海浓厚,但PingPong的销售、市场人员总是能够提供相应的帮助。”Bella说,充满热情的亮哥帮她解决了不少问题。

接下来就是注册品牌。

Bella很果决,美国注册了两个品牌,欧洲注册了一个品牌,花去了2万多,启动资金的20%,剩下的80%,除小部分用于办公室和场地,全部投到了产品里。

10万元启动资金不到一个月就全部用完,Bella还招募了第一个员工,每个月员工的工资就等着亚马逊上的提现,一环扣一环,剩下的利润持续投到产品和库存。

那时我们规模太小,1688上采货没有议价的谈资,没有固定供应链,也完全没有账期,纯现金交易采购价格、物流成本等都没有任何优势。”Bella说,因为他们的目标明确,就是精品卖家,上来就发FBA,用Fedex和UPS,成本可想而知。

2018至2019年,夫妻两人赚了个吆喝,仅仅够温饱。

不过,至少Bella他们把自己的店做了起来,到2019年10月,大概每月稳定有10万美元的销售额。

有了订单,就有了谈判底气。

Bella拿着手里的订单倒逼工厂和物流公司降低成本,来来回回谈判和磋商,供应链和物流价格的降低,让整体成本下降了20%,留出了利润空间。

然后,疫情来了。

TIPS

品牌注册时间有8-12个月,各位卖家如果瞄准了精品路线或者明确要做品牌,还是越早注册越好,等到要用的时候再注册中间还有很长的时间。

当然,如果家底厚也可以直接买。

02先保排名,再保利润

哪怕不赚钱也要撑住Listing,疫情是品牌和店铺实现弯道超车的好时机,比拼运营技术和供应链基础。”Bella提到,疫情期间公司上下达成了共识,先保排名,再保利润

行业出现断货或者大卖Listing排名下滑,恰恰是另一些品牌的机会,只要运营节奏能跟上,Bestseller就能坐很久,持续带来稳定收益。

问题的关键是物流和供应链

疫情海运涨幅并不大,在3-5元中浮动,但供应链产能恢复是逐渐的过程,Bella也没少和工厂“切磋”,哭惨和苦求是常用的办法,要让工厂集中工人尽可能的赶单子,做老板娘也是个辛苦的差事。

发海运来不及就只能发商业快递,而价格是蹭蹭蹭的往上涨,3月38元/公斤,4月突破了75元每公斤。

吃苦一年多,我们不介意再辛苦一段时间。”Bella提到,“再贵也要发快递,再贵也不断货”的弯道超车策略让店铺两个本就在前三徘徊的产品顺利拿下了BestSeller并稳稳保持住,林林总总加起来也算是跃过了300日单的门槛。

Bella形容做亚马逊其实很像炒菜做饭,举个例子,看着简单的番茄炒蛋,每个人都会,但什么时候放盐,什么时候翻面,什么时候加水,最终会呈现一道不同的菜,而这就是厨师与厨师之间的区别。

节奏很重要。同一个产品,有的运营能推起来,有的运营就是做不上去。”Bella说,亚马逊无非是这些事情,“出单留评打广告,选品物流资金链,摸透其中的方法,至少是能做菜的厨师。

但想要出头,还是要靠自己摸索,自成一派。

TIPS

疫情期间,卖家们要特别注意价格的调整,既能保证Listing出单,又要确保供应链能跟得上,同时,如果同行都调整了价格,卖家也需要适当跟上行情,避免不必要的麻烦。

03运营和选品,就像炒菜和选食材

假如A产品每天能贡献2万销售额,B产品每天只能贡献2000元销售额,C现在每天只能贡献200元的销售额,如果你是运营,该怎么分配精力?

作为员工而言,大部分人的选择估计是3个产品都握在手里,但时间和精力是有限的,特别是自己能力不足够的情况下,最容易出现的情况是,A产品销量下滑,B产品要死不活,C产品错过成为Bestseller最佳时机。

“蚊子腿再小也是肉”不假,但更重要的是投入产出比,还有远期而非眼前的收入。

Bella提到,如果企业让员工去选择和取舍,最后员工手里的SKU只会越来越多,毕竟多500块提成是500块提成。但一个做不好的Listing会浪费他们大量时间,2万的Listing和2000的Listing的精力投入是相似的,甚至2000的Listing投入还会更多,而产出却是10倍之差

每个人一天只要6-8小时的有效时间,需要通过制度让他们提升产出。”Bella目前采用的方式是,每个运营终身只能开发5个SKU,只可替换,不可增加,而公司的目标就是让这5个Listing都成为Bestseller。

她的公司目前主要专注在美妆和家居类目,在选品方向的看法是:

1)根据Bestseller的榜单进行筛选,找到有潜力的产品

2)然后看公司有没有能力拿货,产品有没有专利;3)对接工厂,进行改进和优化

Bella认为,前期调研很重要,中小卖家,特别新手卖家不一定要选最爆的产品,要看产品适合不适合自己的资金和供应链等情况。

这就和去菜场买菜,如果你要做佛跳墙,至少你得买一筐山珍海味,如果你只是想吃顿家常便饭,就别把兜里的钱全用来买鲍参翅肚。

例如有的产品一天要烧100美元广告,很多小卖舍不得,这会让卖家在推广之中束手束脚,陷入被动。

先栽树,后乘凉”,选人和选品也有相似之处。

我们可以接受(新人)前三个月零利润,因为上手就是几百件发FBA,加上人员成本也是不小的开支。”在她和DaiCheng的公司里,人才筛选和培养花去了他们大部分的精力和成本,前期手把手带,后期上手之后,如果产品出单情况不理想,这些产品要么扔掉,要么他们夫妻接手全部卖掉。

他们开出的薪水条件在当地实属非常“诱人”,底薪3.5k以上,6月公司的平均公司超过9.5k,王牌运营更是拿到了2w+。

不知道是公司薪水还是公司氛围让大家都留了下来。”Bella开玩笑。根据《2020年郑州市薪资水平报告》显示,河南省会郑州的月平均工资为3864元,月收入在2-8k的占89.8%,8k以上的仅占4%,20-30k的只有0.5%。

第一个人推爆了产品拿到承诺的提成,后面的人才能坐的住。”Bella分析,远期爆单暴富的幻想和身边可见的成功案例同样重要,沟通和互动才能建立起真正的信任。这也是Bella花大量精力在入职后3个月培训上的原因,就目前结果来看,刚毕业的小白并不比有经验的运营学得慢。

飞轮开始转的时候比较吃力,但转起来了,就停不下来。

04关于旺季和下半年计划

目前,Bella和DaiCheng即将实现去年定下的全年目标,预计11,12月能够突破150万美元的销售额,增长率达到300%,人员也扩充2倍

说实话上半年还挺爆的,上半年爆了,下半年还会不会爆,不好说。”对于旺季的销售,Bella分析,目前消息Prime Day会在 9月,再加上传统旺季的11和12月,很难相信市场会连爆4个月,所以当下其实很难给出肯定的判断,备货没有任何公式可以参考。

近期,美国新一轮经济刺激方案也在讨论之中,据悉,新一轮规模1万亿美元的经济刺激计划,新法案将原来每周600美金的失业金减少至200美金,最多为原始工资的70%。还包括1050亿美元补贴帮助学校在秋季重新开放,其中300亿美元将用于大学。

对于旺季的备货,Bella的做法是根据去年11月和12月销售额和增长率,再增加20%进行,她更担心不够卖,万一卖不掉也可以留到明年

另一个观察是,近期美国消费者似乎对于秒杀并不感冒,可能因为物流不及时的原因,收获从原先的1天变成了现在的2-3天,甚至1周,这让他们捡便宜的心理不能被满足,也影响了购物欲望。

从后台数据看,今年的访客比去年同期大幅增长,线上的大趋势会一直持续。

我们想做美妆类的Anker。”郑州PingPong卖家Bella Liao在电话中告诉Ping头哥,中国品牌能在海外成功由诸多因素共同决定,“天时地利与人和”缺一不可。

今年或许是中国品牌出海的绝佳时机

不管你已经成为百万卖家,还是正在成为百万卖家的路上,欢迎你与我们分享你的故事。

来源:PingPong订阅号


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