竞争对手是最好的老师:竞品分析,你需要做好这几个维度
跨境知道 2020-08-06
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在日常和卖家的交流中,我经常提醒,竞争对手是最好的老师,一个卖家要想打造好一款产品,必须能够精准的选出竞争对手并对他们从Listing呈现到打造思路和方法进行准确分析,博取众家之长为己所用,才能提高打造成功的几率,才能成为“胜兵先胜而后求战”的“胜兵”,而如果缺少对竞品的分析就盲目打造,凭着自己的拍脑袋式打造,最后也极易进入“上架即滞销”的落寞境地。

分析竞争对手重要,可很多卖家并不知道怎么如何分析竞争对手。结合以往的运营经验和给孵化营学员们上课时的总结,我将对竞品分析总结如下几条:

一、竞品是“竞品们”:竞争对手不能只选一个。

如果你只选Best Seller一个作为竞争对手,可能想一想Best Seller的销量和利润,都能从梦中笑醒,但现实是,一款产品要想卖得动都需要花一番心思,而要想卖得好则更需要很多参考,而Best Seller又偶然性,要想做出全面的市场预期评估,必须参考多个竞争对手才行。

二、选择竞争对手时要尽量选择“同功能”、“同风格”的Listing,而不应该局限于“同款式”。

很多卖家在选择和做竞品分析时,把自己的竞争对手局限于和自己完全相同的那些Listing,这很显然是缩小了分析半径,疏忽了消费者的心态。

在消费者决定购买一款产品前,很少会说自己要一个具体到款式、花色、材质的产品,更多的,消费者会选择一个具备某一功能的产品,沿着消费者的思路来看,你就能够意识到你的竞争对手有很多,只有把更多的竞争对手纳入分析的范围,你才能做出更客观全面的判断。而过度强调自己的材质、款式、工艺,然后鄙视别人的工艺差材质不一样,只会让自己优越感爆棚的同时什么也卖不动。

三、竞品清单是动态的,随时需要根据市场的变化进行调整。

一般来说,我们在打造一款产品时,会圈出20个左右的竞争对手,然后对竞争对手进行分析和学习,但每周都还会尽量的去发现一些新的势头正劲的竞争同行,将其纳入自己的竞品清单中,而对于表现下滑的Listing,也会剔除出自己的关注清单。

四、竞品分析包括多个维度:

竞品的Listing详情(包括关键词、文案、图片等内容);

竞品的Review详情(包括详细的好评和差评内容等,提炼好评用于自己的Listing文案撰写,同时也会对差评进行分析,看自己是否可以从产品品质到产品文案上进行改进);

竞品的价格设置(价格是竞争力,而横向参考制订自己的定价是运营成功的关键思维,很多卖家总是喜欢从成本的角度分析然后定价,这种纵向推算的成本定价法明显脱离于市场,很多时候就成了失败的关键);

竞品的广告策略(通过在不同时段用同一关键词、不同关键词查询,尝试找出竞品的广告位,记录竞品的广告投放情况,然后做一个假设--如果竞品是我的,我这么做的目的是什么?想明白了这个问题,也就在很大程度上知道了竞品的广告投放策略,说不定也正好可以映照出自己的广告投放盲点)。

而以上的分析,需要养成习惯,每周甚至每天进行分析,通过大量的多次的分析,把竞品们运营的细节以及细节背后的思维抓取出来,这样的分析可以培养出自己打造一款产品时的“体感”,有了这种“体感”,才可以对打造一款产品有了更强的全局观,打造成功的几率也更大了。

(来源:跨境电商赢商荟)

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