产品篇-亚马逊红海产品的一种突围思路
跨境知道 2020-08-27
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两天前收到了一位粉丝的邮件,大意是自有传统工厂型企业,今年在疫情影响下特别艰难,经历了销量严重下滑、大量裁员的双重暴击,想咨询工厂生产的雨伞类产品,是否可以开拓亚马逊市场。

看到他的问题说实话心情有一些沉重,因为今年确实接触了很多遇到同样问题的传统外贸工厂。受疫情影响,销量陡然下滑,裁员最多的一家工厂甚至达到了80%的裁员率,但好在仍然持续经营。这些工厂要么原来就是做传统外贸的,现在想开拓线上渠道;要么就是纯内销想出海的。

但比较现实的问题是,并不是所有工厂的产品都适合做跨境电商。

这个问题其实我私下里也回答过几次,但都不算全面,今天将思路分享一下,大家可以对照自己现有的产品进行分析。

考虑到这位粉丝产品的普遍性,没有精细到小类目,且实操难度大,不存在抄袭选品问题,下面将以他问题中的产品——雨伞做为案例,同时,为了让大家对数据的理解更为清晰,我会拿上个月假发产品作为对比。站点选择这位粉丝传统贸易目标国欧美,以美国为例。

下面会分析雨伞在亚马逊中的运营难度,以及类似这种红海、甚至紫海产品突围的一种思路。其他平台思路也类似。

也希望这篇文章的思路可以对有相同问题的粉丝带来一些帮助。

01、判断雨伞产品在亚马逊的运营难度

一.  通过类目大词分析

这里用到的思路,和我们上次公开课中判断假发类目在亚马逊的现状和机会是一样的。

首先使用的工具仍选择helium10。

我们通过雨伞最大的词umbrella来查看在亚马逊的基本情况。

这里所选样本,只留下挡雨用途或同时带有遮阳用途的折叠式雨伞,同时删除了打广告的产品,只看自然流量

这里我们看到,umbrella关键词下平均review达到了2237,竞争程度非常高,而最大的问题是销量垄断,唯一值得安慰的是评分不高在4-4.5分左右,应该存在改进空间。

为了使对比数据更为明显,这里我使用zonguru再次抓取相关数据(不同软件抓取数据会有偏差,主要看数据趋势)

这里抓取的关键词仍是雨伞(umbrella)和假发(wigs)



这里我们主要关注红色箭头所示三个指标:

在月搜索热度方面,雨伞是19.0667万,假发是20.076万;

在reviews上面,雨伞是3348,假发是1415;

在垄断程度上面,雨伞是39%,假发是25%(数值越高,垄断程度越高)

也就是说,市场需求低于假发的雨伞,竞争程度却是假发的2.4倍,垄断程度也高出了14个百分点!

二. 通过长尾词分析

那么,雨伞类产品是否在长尾词中的表现上会好一些呢?

我们通过竞品的出单词,扩大到10个竞品样本,再从这10个竞品中,反查出符合我们要求的关键词(具体关键词筛选条件及详细筛选方法大家参考使用helium10选品的视频)

这里值得欣慰的是,我们可打的关键词比较丰富,有108个之多。那么具体到每个长尾词上,是否好打呢?

我们在这么多词中选择一个搜索热度较高,且获取流量难度一般的长尾词umbrella windproof(防风雨伞)来查看,在去掉不符合的产品后得到下面的数据

基本是同样的问题,十分艰难

那么热度稍低,再长尾一点的词怎么样呢?

这里选择由5个单词组成的

travel umbrella windproof compact umbrella


到这里,终于垄断的问题暂时缓解,出现多家品牌了,但review的数量仍然不少,同样,唯一的突破口在于评分,仍然停留在4-4.5分。

通过以上主关键词和长尾关键词的分析,我们看到这个类目产品的竞争十分激烈,相较于大家平时误以为比较红海的假发,雨伞不但在市场容量上略低于假发,而在销量垄断、review数量和运营难度上面都远远高于假发。

好了问题来了,假如你的工厂所生产的,正是类似这位粉丝朋友案例中,雨伞这种竞争激烈的产品,但工厂的工艺和质量都没问题,成本也可以得到不错的把控,但目前销量严重下滑,厂里几十号工人等着吃饭,可以准备一定的资金尝试拓展跨境电商渠道,有没有什么方法可以突出重围?

02、亚马逊红海产品的一种突围方法

一.  思路及原理

在上面的分享中,我们通过产品现在的评分可以发现,如果寻找突破口,依然应从产品下手。我也多次和大家强调过,想要在亚马逊上突出重围,或者说想在亚马逊上赚到钱,产品是一切的基础,无论你的产品是红海、紫海还是所谓的蓝海。

接下来将分享一种,在原有工厂生产能力基础上,借助美国众筹网站开发产品找到新突破口的方法。

这个方法的原理是:

在优化好产品的基础上,通过众筹网站来完成产品的预售、验证,提前获取social proof(社交证明),以方便后续在亚马逊或Shopify上完成产品推广的过程。

下面涉及到的众筹网站主要有2个:

1.kickstarter.com

网站用户:17000万

月均流量:2800万次

2.Indiegogo.com

网站用户900万

月均流量960万次

二.  众筹网站完成产品推广初期活动的主要优势

1. 众筹网站的受众,乐于接受新产品,愿意为新产品买单

2.用户乐于分享,方便产品收集social proof

3.众筹网站购买力强于一般的亚马逊用户

4.一般来讲,一旦你的产品打动了众筹网站的买家,他们会非常愿意支持你品牌的下一个项目

三.  操作方法

在进行下面工作之前,需要认真详细调研亚马逊现有竞品,通过review差评来分析,用户的具体痛点是什么,是否能在款式、材质、功能、颜色等等方面做出有意义的差异化来。其他基础性工作包括包装、说明书、insert card等方面的优化也是必不可少的。

整体的操作方法是,通过完成产品的提预售,使整个活动在产品推广初期,就有收益可赚,避免过去在亚马逊上推新品时先要从大量的大折扣Giveaway 或PPC广告花费来推广产品。降低试错风险。

1. 众筹网站产品项目的工作流程

(1)开启你的产品项目

(2)开启预售

(3)在15天内得到众筹网站的预售金

(4)向工厂下单

(5)派送货物

完成以上步骤后,再让我们的产品登陆亚马逊

这种方式推广产品我们可以得到以下5点好处

(1)赚钱的产品推广期

(2)最小化风险

(3)提前开始了品牌建设并积累了首批忠实买家

(4)获得了social proof 在登录亚马逊时不是无人知晓的白牌卖家

(5)提前在互联网上进行了宣传

2.产品细节的三种方式

关于细节方面,在众筹网站上完成一次成功的活动,所必要的一点就是你的USP——

The unique selling proposition,你产品独特的售卖角度。

没有接触过众筹网站的亚马逊卖家,一般的思维都是,如果要做一个成功的众筹产品,是不是产品一定要有那种从零开始设计的思维?

其实并不。

众筹网站上的顾客也是消费者,作为商家你只要成功引起他的注意就好。

有关USP的三种方式:

(1)从告诉消费者这个产品其他竞品没有提及的角度出发

我们看下面这个鸡尾酒工具的例子

亚马逊同款产品

同样都是钢化的材质,众筹网站上的卖家在文案中提及:

“因为是不锈钢的材质,你在做鸡尾酒的过程中会让厨房台面保持清洁”

“盖子的容量正好是一杯鸡尾酒最好的容量”

同样的产品,不同的人在不同的平台讲出不一样的故事。

这个产品当时在kickstarter上设立众筹的目标是3000美金,最后募得了24000美金。

同样的例子还有下面的植物香皂和旅行压缩袋,我们在亚马逊上都可以找到同款产品,众筹网站上的商家强在讲产品故事的角度不同。

以上的例子中说明,我们在跟消费者讲述产品的角度不同,有时候都不需要做产品的改善,就可以跟竞品做出差异化。

(2) 做产品材质的升级

这部分的产品差异化,也非常适用于我们的亚马逊卖家,特别是你做的产品跟纺织品相关、跟布料材质相关,这些产品上做差异化相对电子产品、或其他功能性产品来讲要容易得多。

如下图所示的旅行收纳袋,材质的改善在视觉上给消费者的感官最为强烈

(3)做产品功能的升级

从投入上的风险来看确实是最大的,但是只要有充分的市场调研数据做支撑,成功后的回报也是最大的,如下图所示的可拆卸迷你餐具

选好了众筹产品售卖的角度后,重要的是有优秀的文案表现出来,同样我们把这部分工作尽量还是交给老外来做:



以上,就是红海类目产品冲出突围的一种低风险的思路,如果你有其他的思路或问题,欢迎留言。

来源:跨境小学生


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